С проблемой низкой доходимости до салона к нам обратился директор дитейлингового сервисного центра «Save Cars». У клиента качественный продукт и яркий оффер. Они предлагают установку антигравийной плёнки, тонировку, бронирование фар и лобового стекла, покрытие керамикой. Работают специалисты высокого класса. Цены в рынке.
Проект был передан в опытные руки Юлии Трусовой. При погружении в нишу, анализе звонков, анализе конкурентов и рабочих инструментов компании, скриптолог нашла ряд точек роста.
Сотрудники салона эксперты своего дела. Они прекрасно выполняют свою работу, но они не продажники. Директор Тимур и мастера принимали все входящие обращения. Большинство диалогов звучат как консультация, не было отработки возражений, на типичное “ подумаю” соглашались и прощались без закрытия на целевое действие.
Входящих обращений было много и конверсия из них в заказ составляла всего 8%.
Методика продаж не выстроена. Из инструментов продаж задействован инстаграм. Развитая и интересная страница привлекала внимание, активно поступали звонки, либо велась переписка.
Только покупатели постоянно пропадали после переписки или разговора.
При письменном и устном общении отсутствовал КЭВ, инициатива была в диалоге у клиента. Все мы знаем, что продажа в руках того, кто ведёт диалог и направляет его в нужное русло, чтобы продажа состоялась — менеджер сам должен к этому привести своего покупателя.
План действий был ясен. Что мы сделали для клиента:
- Написали скрипт Входящего звонка. Использовали проверенную методологию прямых продаж.
- Рекомендовали нанять нового сотрудника, ответственного за продажи, который будет вести переписку и отвечать на звонки. Собственник бизнеса согласился с этим нововведением.
- Взяли сотрудника. Скриптолог его обучил нашей методологии и работе по скрипту. Собственник обучил его техническим вопросам.
- Теперь технический персонал занимался сервисом машин, а продажник стал продавать
- Обучили технических специалистов сервиса навыкам продаж.
- Разработали и добавили акции, которые теперь салон активно применяет. Ранее этот инструмент не использовался.
- Ввели допродажи.
- Создали новый КЭВ: закрытие на приход в салон и никаких консультаций по телефону.
- Вывели диалог из переписки в звонок, из звонка в салон.
- Стоимость на звонке перестали называть, цена стала обтекаемая. Все детали в салоне, когда будет видно машину.
После внедрения скрипта конверсия выросла более чем в два раза! Уже на первой неделе стала 23% и она продолжает расти.
На начальном этапе собственник бизнеса опасался, что будет поверхностная работа и не верил в скрипт и в результат. Работа скриптолога Юлии развеяла все опасения, Тимур был очень доволен итогом сотрудничества и по завершении проекта оставил заверенную письменную благодарность.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
