Знакомство с компанией
Компания «Свежая вода» занимается производством и установкой системы очистки для питьевой воды по всей России. Компания основана в Дагестане и имеет собственное производство по системе фильтрации. Клиент обратился к нам в лице Хасая (собственник) с задачей — выйти на российский рынок.
«Свежая вода» хотела выйти на очень конкурентный рынок, где давно закрепились Аквафор, Brita и прочие гиганты. При этом у продукции нашего клиента были отличительные преимущества, которые нужно было донести до потенциальных клиентов. Хасай хотел сделать акцент на продажах, в первую очередь, юридическим лицам. Также интересовали интернет-магазины и HORECA — бары, рестораны, потому что для каждого сегмента было, что предложить. В частности для HORECA есть фильтры для кофемашин.
Что мы сделали:
- Изучили нишу клиента, предоставляемую продукцию и услуги.
- Проанализировали конкурентов. Этому этапу уделили особое внимание, потому что основные игроки работали уже давно, нужно было чётко отстроится от них в скриптах по продажам, это было бы залогом успехов как при первом разговоре, так и при дальнейшей работе с заказчиками.
- Разработали скрипт продажи воды, который “закрывался” на перезвон специалиста с презентацией о продукции компании. Это было нашим КЭВом (ключевой этап воронки), после которого продажа была бы более вероятна, чем без него.
- Сформулировали привлекательное УТП, которое могло заинтересовать компании.
- Проработали все вопросы и составили скрипт по отработке возражений. На самые сложные возражения: “мы работаем с другими”, “дорого”, “я подумаю”, “я вас не знаю” и пр. были подготовлены 2-4 варианта ответов, чтобы увеличить вероятность успеха каждого звонка.
- После разработки скрипта холодного звонка провели обучение сотрудника отдела продаж с последующим экзаменом. Это позволило быть уверенным, что менеджеры буду использовать скрипт правильно. Наша задача — сделать менеджера эффективным продавцом, экспертом, а не консультантом, читающим скрипт и не понимающим зачем он произносит ту или иную фразу.
- Провели аудит звонков в течение 3-х недель, дали обратную связь менеджеру и доработали скрипт по исходящим звонкам. Это необходимая процедура, потому что само создание скрипта уже дает рост продаж, но при анализе разговоров конверсию можно увеличить еще на порядок.
Хасай в начале нашего сотрудничества нашел на позицию менеджера по продажам сильного специалиста и в том числе благодаря этому, после внедрения скрипта, конверсия из звонка в перезвон специалиста достигла 66%. На протяжении 2-х месяцев мы работали, чтобы закрепить результат.
Стоит отметить, что изначально менеджер по продажам избегала скрипта, пыталась по-своему вести диалог, опираясь на свой опыт. Мы преодолели все ограничивающие убеждения у нее, которые сформировались на протяжении долгих лет работы, и в итоге специалист начала работать строго по скрипту, что принесло столь высокие результаты.
У клиента не было никаких опасений, клиент доволен результатом. Мы продолжаем сотрудничать и в работе находится еще один скрипт — доведения до сделки, результатами которого мы обязательно поделимся. Спасибо за доверие!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
