Проконтролируем отдел продаж и проанализируем качество общения менеджеров с клиентами

23 ноября 2022
11

Когда ваши сотрудники работают не на максимуме, где-то допускают ошибки во время общения с потенциальными покупателями из-за незнания нюансов доведения клиента до покупки или же стараются «отсидеть рабочее время» и спокойно пойти домой — ваша компания в этот момент теряет прибыль и несет убытки.

Чтобы дело масштабировалось и прибыль вашей компании росла, каждый специалист должен заниматься своим делом.

  • Менеджеры по продажам — продавать;
  • Руководитель отдела продаж (РОП) — управлять конверсией и вовремя принимать решения для поднятия прибыли;
  • Контроль отдела продаж (КОП) — тащить всю рутину по контролю за исполнением рабочих этапов, давать аналитику и показывать, где просадка и почему вы недозарабатываете.

Скорее всего вы никогда не задумывались о третьей позиции из вышеперечисленных и в вашей компании нет такой должности, ведь «А зачем тогда руководитель отдела продаж».

Это неудивительно, что тогда доход вашей компании мог упереться в стеклянный потолок, медленно расти или быть хаотичным.

Если хотите гарантированно расти в доходе, вам нужно искоренять ошибки в работе ваших сотрудников, которые несут потерю прибыли и потенциальных покупателей.

У большинства владельцев бизнеса нет знаний, времени и желания выстраивать свой собственный КОП, именно поэтому у вас его и нет, и вам точно стоит обратиться за этой услугой.

  1. Мы можем оценить качество работы менеджеров, найти их слабые и сильные стороны и указать на точки роста;
  2. Мы можем помочь вам найти причину, почему ваши менеджеры плохо продают;
  3. Мы можем контролировать работу менеджеров, и следить за тем, как и что транслируется клиенту;
  4. Мы экономим ваше время и ведём наглядную статистику по работе ваших сотрудников, что позволяет вам быстро принимать решения для улучшения конверсии из лида в продажу.

РОП vs КОП

Некоторые владельцы бизнесов и руководители ошибочно полагают, что у них для контроля работы менеджеров есть руководитель отдела продаж, он же и следит за тем, кто как работает и когда нужно «даст пинок» или подскажет во время сложного разговора.

Как мы уже сказали, что главная задача РОПа — управлять конверсией и вовремя принимать решения для поднятия прибыли. Прослушивание звонков и ведение аналитики требуют большого количества личного времени, внимательности и усидчивости. Выделять каждый день огромный объём рабочего времени на оценку звонков сотрудников и совмещать это с основной работой — расточительство ресурсов. Так эффективность выполнения других задач РОПа и руководителя будет снижена.

А что насчет КОПа? Он занимается всей рутинной работой, контролирует исполнение рабочих этапов, дает аналитику и показывает, где просадка и куда «ушла прибыль». В обязанности КОПа входит:

  • Заинтересованность сотрудника в работе и его желание совершенствоваться и зарабатывать больше
  • Динамика конверсии по оплатам по каждому менеджеру;
  • Компетентность и экспертность ваших сотрудников;
  • Качество соблюдения скрипта, регламента общения.

У РОПа таких компетенций нет:

  1. Отчёты КОП создаются в таблице Excel (Google таблицы), к которой вы в любое время имеете доступ. Таблица имеет несколько вкладок. Виды отчётности индивидуальны для каждого клиента и трансформируются согласно потребности вашего отдела продаж.
  2. Оперативное общение в чате с сотрудниками КОП позволит точечно и мгновенно получать выкладки и отчёты по нужному лиду (как проходят этапы касания, где была недоработка, на какой лид стоит сейчас обратить внимание).

Прибыль, которая гарантированно растет

Следует понимать, что КОП и РОП должны стать лучшими друзьями. Совместная качественная работа этих специалистов дает улучшения в работе менеджеров с клиентами и уже после первой недели видны положительные результаты.

Сокращается цикл сделки — будет больше закрытий на целевое действие.

Без ОКО никуда

Каждый менеджер имеет свою степень влияния на результат звонка. Чтобы вовремя заметить ошибку специалиста и не плодить ее, необходимо контролировать общение менеджеров.

Этим занимается ОКО — отдел контроля общения.

Важный нюанс: КОП без ОКО не работает, а вот ОКО — прекрасно справляется самостоятельно.

Задачи, которые решает ОКО и почему его работа гарантированно увеличит выручку:

  1. Задает критерии оценивания работы менеджеров, их количество, вид (индивидуально), прописывает их с опорой на задачи клиента и воронку продаж.
  2. Оценивает работу каждого менеджера по этим критериям и ведет удобную таблицу оценок.
  3. Ведет отчетность в удобном разрезе (день/неделя/месяц), где вы можете увидеть результаты и динамику.
  4. Делает отчет по критериям работы каждого менеджера, где вы можете увидеть снижение или улучшение качества работы специалиста.
  5. Ведет динамическую статистику по вашей прибыли. Эти данные ОКО собирает из отчетов РОПа, менеджеров в управлении и из CRM.

Вы получаете полноценную статистику по конверсии из лида в продажу и анализ, который показывает, почему прибыль упала или повысилась.

  1. Дает рекомендации по менеджерам — наш отдел каждый день отправляет в общий чат ОКО рекомендации с наглядными примерами в звонках и указаниями (какой этап необходимо скорректировать, что работает эффективно или какой шаг можно усилить).
  2. Стимулирует менеджеров выполнять KPI (учит работать на максимуме и доводить клиента до заключения сделки).

Хотите узнать больше и увидеть всё на практике?

Возьмите тест-драйв на 100 минут КОП или ОКО

+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по Мск