Скрипты продаж для холодных звонков

19 августа 2022
151

Наша команда скриптолгов более 6 лет создает персонализированные
сценарии продаж для B2C и B2B рынка.
Мы разработали более 1500 скриптов продаж в 90+ нишах

Компании, которые обращаются к нам:
— Ценят индивидуальный подход
— Получают гарантию окупаемости скрипта по договору
— Экономят время
— Сокращают упущенную выгоду
— Получают сопровождение и доведение до результата в течении 21 дня

9 из 10 клиентов Скриптогенератор уже за первый месяц:
— Увеличивают конверсию из звонка в продажу на 30-40%
— Снижают процент клиентских отказов до 80%
— Повышают средний чек на 50-70%
— Повышают производительность менеджеров (до 150 звонков в день)
— Ускоряют адаптацию новых сотрудников с 30 до 7 дней

Колоссальное преимущество скриптов продаж — это возможность унифицировать и регламентировать деятельность отдела продаж.

Менеджер не должен каждый раз думать что и кому ответить! Все базовые вопросы должны иметь унифицированные ответы!

Хороший скрипт продаж позволит снизить требования к кандидатам на должность менеджера по продажам и ввести новых специалистов, не переплачивая за опыт

 

В чем разница между холодными, теплыми и горячими звонками?

Многие псевдо-эксперты говорят, следующее:
«У всех продаж единый алгоритм.И не важно продаете вы окна в торговом зале или охотитесь «на холодную» за ТОП-50 Forbes» — и это катастрофическое заблуждение.

Важно понимать:
Холодные, тёплые и горячие звонки далеки друг от друга, словно: холодильник, микроволновка и паровая печь.

Холодный звонок — один из главных инструментов прямых продаж, где целью менеджера является быстрое вовлечение собеседника в диалог и презентация оффера с дальнейшим переводом на ключевой этап воронки продаж (встреча, замер, аудит, тест-драйв ит.д.).

Ключевая особенность холодных продаж:
— Отсутствие готовности собеседника к нашему звонку
— Отсутствие информации у собеседника о нашей компании.

Структура холодного звонка:

  • Приветствие, представление
  • Выяснение ЛПР
  • Обход секретаря и выход на ЛПРа
  • Презентация и перечисление преимуществ
  • Обработка возражений
  • Перевод на КЭВ (встреча, замер, аудит, тест-драйв ит.д.).


Ключевое отличие от тёплых и горячих звонков:
Данный способ коммуникации с клиентом является источником стресса для неопытных менеджеров, т.к собеседник не ждет звонка и не заинтересован в покупке здесь и сейчас, зачастую вообще не настроен на разговор.

Поэтому в холодных звонках решает:
— Напор, смелость и стойкость менеджера
— Объем и качество базы
— Количество разговоров в день
— Скрипт продаж, который будет предусматривать множество сценариев диалога и содержать сильный оффер.

В том время, как:

Теплые звонки – это повторная коммуникация с ЛПР, чей контакт мы отвоевали у секретаря или контакт, который ранее попал в CRM другим путём.

Отличие холодных звонков и теплых:
— Контакт уже установлен, степень «прогретости» выше
-Контакт с собеседником более персонализирован
— Уровень негатива со стороны собеседника ниже

Структура теплого звонка:
  • Приветствие и установка контакта
  • Перехват инициативы программирование
  • Квалификация
  • Выявление потребностей
  • Презентация на основе выявленных потребностей
  • Перевод на КЭВ (или попытка)
  • Отработка на возражения + ответы на вопросы
  • Назначение следующего шага

    Важно:
    На этом скрипт продаж должен предусматривать всестороннюю отработку возражений, глубокую аналитику разговоров и контроль конверсий!

  • Горячие звонки – клиент максимально готов к покупке или речь идёт о входящей заявке от клиента.  В скрипте должны быть базовые обработчики возражений, сильная презентация оффера,  методы закрытия сделки и ускорения оплаты (например: предложение с ограниченным сроком действия или дополнительные скидки).

    Таким образом получается, что для каждого из 3 вышеперечисленных звонков необходим свой скрипт продаж, который будет предусматривать: особенности коммуникации, цели и задачи на каждом этапе диалога, сложности взаимодействия с потенциальным клиентом.

    У вас есть два варианта разработки скрипта продаж:

    1. Разработать подобные скрипты продаж можно самостоятельно в онлайн-конструкторе Скриптогенератор. Для этого способа необходимо как следует разобраться в особенностях скриптов продаж и уделить время для детальной проработки материала.

    2. Заказать готовые скрипты продаж у наших экспертов-скриптологов с опытом более 5 лет. Мы разработаем сценарий продаж персонально под ваш запрос, с учетом особенностей вашей ниши,  региона и конкурентных преимуществ.

Почему у вас мало продаж?

Компания Scriptogenerator провела исследование и выявила, что 73% собственников даже не подозревают, что происходит внутри ОП своей компании. Они видят лишь верхушку айсберга.

Собственники не прослушивают диалоги менеджеров и не знают, что их продавцы:

  •   Не умеют отрабатывать элементарные возражения
  •   Работают как, попало, по настроению
  •   Не имеют экспертности по отношению к продукту компании
  •   Сливают потенциальных клиентов
  •   Не ведут клиента по воронке продаж

В холодных звонках две ключевые трудности, с которыми сталкиваются менеджеры:

1. Обход секретаря и выход на ЛПР
Задача любого секретаря — фильтровать все входящие обращения. Секретарь обязан не пропускать менеджеров до руководителя.

В то время как наша основная цель — пройти секретаря максимально этично и экологично, сделать это без грубого вранья, чтобы в дальнейшем не испортить сотрудничество.Для этого формируется скрипт обхода секретаря (выхода на ЛПРа)

Существует более 10 способов обхода секретаря — о них мы рассказываем  во время аудита с нашими экспертами.

2. Разговор с ЛПР — Презентация оффера
На этом этапе работает лишь один подход.
Мы называем его — с места в карьер.
Вы должны сформулировать и озвучить такое УТП, от которого будет невозможно отказаться!

Как понять, что ваше УТП идеально?
Всё просто, после презентации оффера у клиента отсутствуют возражения. Нужен такой оффер, к которому невозможно придраться, которое нельзя оспорить! Оффер должен пестрить неоспоримой выгодой, которая заинтересует ЛПРа.

Наш опыт позволяет подготовить оффер, который в 8 из 10 случаев будет принят и решит проблему вашего потенциального клиента

Ошибки менеджеров при холодных звонках:

  • Отсутствие необходимого контакта с собеседником
  • Сдача инициативы в разговоре собеседнику
  • Ведение диалога с лицом не принимающим решения (ЛПР)
  • Отсутствие навыка корректного обхода секретаря
  • Отсутствие сильного оффера
  • Отсутствие навыка формирование ценности и выгод
  • Некорректная обработка возражений
  • Попытка продажи в лоб
  • Отсутствие перевода на КЭВ

Чтобы составить сильный скрипт холодных продаж необходимо:

  • Изучить нишу, услуги, которые предстоит продавать с помощью холодного звонка;
  • Прослушать записи звонков и проанализировать причины отказов;
  • Составить подробный портрет клиента и его ценностей, проанализировать потребности и боли ЦА;
  • Погрузиться в продукт и выделить его преимущества, выгоды и сильные стороны по сравнению с конкурентами;
  • Сформировать сильный оффер для клиента по технике AIDA;
  • Проработать всевозможные вопросы и возражения;
  • Прописать сценарии общения с ЛПР
  • Прописать способы закрытия на целевое действие

Как подготовить менеджеров по продажам к холодным звонкам

Как правило над менеджерами, которые работают в холодных звонках нависают следующие страхи и трудности:

  • Боязнь допустить ошибку;
  • Страх услышать отказ;
  • Неуверенность в знании продукта или своих навыках;
  • Боязнь неравенства должностей и статусов

Как правило данные страхи и предубеждения снимаются или банально не образовываются если есть эффективный и понятный скрипт продаж, основываясь на который менеджер будет вести планомерную работу!

Профессиональный скрипт продаж помогает минимизировать ошибки в работе, ведет менеджера по линии продающего диалога, помогает закрыть любое возражение или ответить на каверзный вопрос.

Ну и главное: продуманный скрипт продаж — является настоящей энциклопедией о вашем товаре \ услуге и менеджер не сможет проявить некомпетентность или незнание базовых вещей. 

Запишитесь на бесплатный аудит