Заказать разработку скриптов по отработке возражений под вашу нишу

23 ноября 2022
14

Любой специалист или менеджер по продажам сталкивался с отрицательным ответом потенциального покупателя. Нежелание клиента приобретать товар может как ввести менеджера в ступор, так и обрадовать его. Результат этих двух реакций будет разный: первая — приведет к потере клиента, который навсегда уйдет к конкуренту;
вторая — убедит покупателя приобрести товар и стать постоянным клиентом.

Любой диалог продавца с потенциальным покупателем состоит из 9 этапов.

Чтобы человек приобрел услугу или товар, менеджеру по продажам нужно уметь отрабатывать возражения и отвечать на вопросы — это 8-ой этап цепочки диалога.

Если вы:

– директор или собственник компании;
– руководитель отдела продаж или менеджер;
– продюсер или эксперт;
– фрилансер.

Если вы не хотите тратить время на пробы, ошибки и самостоятельный поиск ответов на возражения (который может не привести к положительному результату), мы можем:

  • рассказать, как перехватывать инициативу и запрограммировать покупателя;
  • безошибочно научить классифицировать клиента и выявлять его потребность;
  • скорректировать недостатки презентации вашего продукта и обучить грамотно предоставлять наиболее полную информацию о качестве и свойствах продукта;
  • правильно объявлять стоимость;
  • результативно переводить на КЭВ (сделать попытку продажи);
  • научить отрабатывать любые возражения.

Все это создаст положительное впечатление о продукте и повысит количество заключенных сделок.

Запомните: возражений не возникнет, если Вы грамотно поприветствовали клиента, перехватили инициативу, выявили потребность, сделали презентацию на основании выявленных потребностей и предложили клиенту следующий шаг.

В этом уже убедились наши клиенты, которые подняли конверсию в 2 раза с помощью наших скриптов.

Продажа начинается, когда клиент сказал «нет»

Мы уверены, что возражения — это хорошо. Ведь это еще один шанс показать ценность продукта. Если клиент возражает – он не понимает важность покупки.

Возражения возникают на этапе новой заявки и перехода к КЭВу и на этапе от КЭВа к продаже. Клиент отклоняет вас от линии продаж, а вы должны уметь его вернуть, чтобы не произошла потеря клиента.

Возражения — это сомнения, а сомнения — это нормально. Клиент имеет право думать. Озвученное возражение клиента дает вам шанс еще раз поднять ценность продукта. И нежелание покупать — это ваша проблема, а не клиента.

За возражение покупатель маскирует свой страх и не понимает, почему он должен покупать. Это значит, что вы предоставили недостаточно информации, не выявили потребности, не установили контакт.

Вы будете много продавать, если научитесь справляться с сомнениями.

Разбираем, почему конверсия в продажах низкая

Любой разговор можно разделить на две основные части.

Первая — до 1-го отказа, делаете попытку продажи;

Вторая — после 1-го отказа, тут вы зарабатываете осознанность к покупке.

Возражение возникает:

– из-за вопросов, которые остались в голове клиента, а вы не смогли на них ответить, не выявили потребность клиента;
– из-за недостатка информации — вы неправильно презентовали продукт, не рассказали о преимуществах и не установили контакт.

Причина появления возражения — в неправильной структуре разговора.

Итог этого — низкая конверсия.

Самые частые виды возражений

Любой менеджер по продажам может неправильно понять смысл того, что скрывает человек за возражением.

Например, если вы слышите «Надо подумать или посоветоваться» на самом деле причина может быть другая:

  • это дорого — у клиента нет денег или же просто другой бюджет;
  • могут сделать сами — есть РОП или опыт;
  • нет доверия — плохие отзывы или нет кейсов.

Именно на этом этапе необходимо правильно отработать и сказать то, что заставит человека передумать: выслушать, согласиться с мнением, аргументировать и переключить внимание.

Запомните: каждая ситуация и сфера индивидуальны и только опытный специалист подберет эффективный алгоритм работы с возражениями во время продажи вашего продукта.

Отработаем возражения вашей ЦА

В нашей работы мы используем два методы работы с возражениями:

  1. профилактика — до появления и озвучивания;
  2. отработка — после появления и озвучивания.
  • Изучим вашу нишу, продукт, целевую аудиторию;
  • Составим список возражений;
  • Сделаем презентацию, заранее отвечая на вопросы и возражения клиента до их появления.

У вас будет полноценный эффективный алгоритм работы от начала разговора (звонок по заявке любому типу клиенты) до правильного завершения разговора.

Вы получите: скрипт холодного/входящего звонка, правила внедрения всех скриптов, порядок работы по скриптам, принципы составления презентации и обозначения стоимости, поймете, когда звонить не нужно.

Этапы работы:

Шаг 1: Глубинное интервью и выявление всех преимуществ.

Шаг 2: Разработка первой версии скрипта продаж.

Шаг 3: Согласование и доработка скрипта.

Шаг 4: Проведение тренинга и запись видео-уроков.

Мы гарантированно поможем вам сделать профилактику возражений и не допустить их!

По этой ссылке вы можете посмотреть, как мы увеличили конверсию в продажах наших клиентов в 2 раза!

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим свое решение