Scriptogenerator — онлайн-конструктор скриптов продаж и интерактивных инструкций. Опыт работы более 6 лет. Мы практики, а не теоретики. Провели аудиты более 10 000 звонков. Помогли увеличить выручку более 600 компаниям.
Наши клиенты масштабируют доход от 300 000 рублей до 8 000 000 миллионов рублей в месяц. Самый первый положительный результат руководители видят через 21 день!
У нас большой опыт работы в сфере продаж мебели. Мы можем как увеличить конверсию в продажах с помощью правильного скрипта для менеджеров, так и создать стратегию сегментирования лидов, которая поможет сохранить все заявки и улучшить результат от 33% и более.
На сайте вы можете познакомиться с другими нашими успешными кейсами.
Скрипт — это набор речевых модулей, законсервированный успешными продавцами, алгоритм лучшего разговора с клиентом при котором клиент покупает с большей вероятностью. Скрипт аккумулирует в себе лучшие фразы и речевые модули. Он помогает добиться высокой конверсии.
Благодаря правильно построенному скрипту продаж вы можете:
- увеличить конверсию продаж, продавать больше и прогнозируемо;
- сократить время разговора, сэкономить время менеджера;
- сократить время обучения новичков в несколько раз.
Особенности продаж в сфере мебели
Чтобы хорошо продавать мебель, необходимо знать много тонкостей и нюансов. Когда менеджеры не владеют специальными техниками — существует вероятность, что компания уйдет в убыток и владелец закроет дело.
Каждый продавец должен уметь находить подход к любому клиенту. Ведь любой потенциальный покупатель имеет свои особенности и видит ситуацию по-своему.
Если продавец не уделяет должного внимания покупателю, то клиент может неправильно воспринять товар и не понять выгоду покупки для него.
Не имеет значения, какую мебель вы продаете: детскую, в офис или для кухни, менеджерам необходимо уметь:
- обращать внимание покупателя на товар;
- налаживать диалог;
- узнавать потребности клиента;
- показывать преимущества предмета мебели;
- делать красивую эффектную презентацию;
- рассказать о возможных минусах или непредвиденных ситуациях;
- отвечать на любые вопросы.
Ни один потребитель не хочет купить некачественную, нефункциональную или неудобную мебель. В данной нише играет большую роль человеческий фактор.
Сложность продаж заключается в том, что один покупатель может приобретать мебель для детской, кухни, гостиной — это значит, что вы должны не только уметь понять потребности каждого человека, но и найти индивидуальный подход, понять, что им нравится.
В обязанности менеджера входит:
- понять для скольких пользователей приобретается мебель;
- выделить лидера в этой группе, но и мнением других не пренебрегать;
- объединить все потребности и найти общее решение, которое понравится каждому и приведет к покупке.
Основные виды возражений сферы продаж мебели и структура ответов
- Дорого.
Выявляем истинность возражения: Я так понимаю, если бы цена устроила, купили бы? Цена — это единственное, что Вас смущает или есть что-то еще? (послушать клиента: цвет не тот, материал не такой, есть животные и нужна удобная в чистке мебель или требуется рассрочка).
Цель — перейти к аргументам, чтобы клиент понимал ценность вашего продукта.
Чем выше ценность, тем больше он готов заплатить. Если клиент говорит дорого, то скорее всего вы не донесли до него информацию, что именно он получит за эти деньги и почему не стоит покупать дешевле.
Наша задача сохранить чек, отработать сначала преимуществами и только потом переход на внутреннюю рассрочку и акции.
- Я подумаю.
Цель — выявить истинное возражение, продолжить диалог с клиентом, чтобы добавить аргументов. Ни в коем случае не допускать, чтобы контакт оборвался и клиент ушел с таким возражениям.
Я понимаю, важно взвешенно принимать решения. Скажите, пожалуйста, Вас сама модель дивана/кровати/кресла устраивает или что-то смущает? (дать ответить).
- Я вам перезвоню.
Дело в том, что у нас многоканальный телефон, вы можете попасть на другого сотрудника, поэтому будет лучше, если я Вас сам(-а) перезвоню. «Имя клиента», удобно если позвоню Вам завтра во второй половине дня? (записать ответ).
- Неудобно разговаривать.
«Имя клиента», когда я могу Вам перезвонить, чтобы продолжить разговор? (записать).
Хорошо, тогда «назвать дату и время» я Вам перезвоню. Всего доброго, до свидания!
- Слышал о Вас плохие отзывы.
«Имя клиента», приятно что знакомились с отзывами о нашей компании.
Мы очень внимательны к своим клиентам. Для этого на нашем сайте есть контакты руководства, и каждый негативный отзыв для нас — повод разобраться и сделать так, чтобы клиент был доволен. Поэтому, на 1 плохой отзыв приходится 20 хороших. Недовольный клиент может быть у любой компании. Главное – как она с этим работает.
Что будет разработано в скрипте продаж мебели
Перед тем, как начать работать, мы всегда изучаем каждый магазин и производство индивидуально: ассортимент, производителей, материалы и ценовой диапазон. И выявляем конкретные точки роста в вашей ситуации.
Благодаря такому подходу мы исключаем все ошибки и нюансы, которые мешают вам продавать много и меняем их на эффективные решения.
- Установка контакта.
Менеджеры отдела продаж смогут сразу завладеть вниманием потенциального покупателя и заставить задуматься его приобрести один или более предметов мебели у вас.
- Правильное выявление потребностей.
Сотрудники будут задавать вопросы, которые не раздражают клиентов и выявлять, куда им нужна мебель, для кого, какие есть нюансы в комнате, которые стоит учесть.
- Уникальная продающая презентация услуг и товаров.
Продавцы смогут без труда рассказывать обо всех преимуществах и достоинствах мебели от вашей компании, ориентируясь на выявленные потребности.
- Отработка возражений, сомнений и отказов.
Продавец всегда будет понимать, почему покупатель не хочет покупать сразу и сможет предложить для него оптимальный вариант мебели, который устроит и по качеству, по цене, и по срокам.
- Отсечение лишних сценариев диалога.
Менеджеры перестанут хаотично вести диалог и говорить слабые аргументы в пользу покупки мебели в вашем магазине.
- Презентация цены.
Администраторы будут уверенно и вовремя называть конечную стоимость изделия, предлагать дополнительные товары (столики, стулья, тумбочки и т.д.) и подбирать оптимальные варианты оплаты для клиентов с разными бюджетами.
- Завершение разговора.
Сотрудники смогут предлагать потенциальным покупателям посетить шоу-рум с целью визуального ознакомления со всевозможными вариантами мебели, которая подойдет для их помещений.
Также мы научим каждого администратора/менеджера работать по уникальному скрипту и дадим персональные рекомендации для бОльших продаж предметов мебели.
Как происходит процесс сотрудничества
- Изучаем вашу ситуацию и выявляем точки роста.
- Делаем брифование с руководителем.
- Разрабатываем первую версию скрипта.
- Делаем презентацию первой версии скрипта.
- Добавляем недостающую информацию после презентации в скрипт.
- Согласовываем с руководителем финишную версию скрипта.
- Обучаем правильно работать со скриптом менеджеров отдела продаж.
- Принимаем экзамен у специалистов по продажам после обучения.
- Делаем аудит разговоров специалистов, выявляем их ошибки, вносим корректировки в скрипт, если они требуются.
- Продолжаем слушать разговоры менеджеров, замерять конверсию и устранять ошибки.
- Даем персональные рекомендации каждому сотруднику для дальнейшей работы.
А еще, внедряем различные инструменты в работу компании, ориентируясь на каждую ситуацию отдельно:
- внедряем CRM;
- разрабатываем управленческие и аналитические таблицы;
- устанавливаем телефонию;
- даем советы по поиску клиентов;
- оказываем помощь в подборе персонала;
- осуществляем контроль качества работы менеджеров;
- проводим тренинги для сотрудников компании.
и любые другие важные инструменты и техники, которые помогут масштабировать доход вашей компании!
Вы можете самостоятельно создать скрипт на нашем сайте или заказать у нас разработку под вашу ситуацию с бесплатным аудитом.