Кейс. Увеличили конверсию и привлекли новых покупателей для компании по перетяжке мебели.

Кейс. Увеличили конверсию и привлекли новых покупателей для компании по перетяжке мебели.

16 декабря 2022
48
Перетяжка и ремонт мебели
Задача:
    увеличить
  • количество новых клиентов с разной платежеспособностью;
  • конверсию входящего звонка;
  • продажи.
Что сделали:
  1. создали и внедрили эффективный скрипт входящего звонка  с дожимом клиента до покупки;
  2. разработали выгодную презентацию услуги;
  3. продумали привлекательное УТП;
  4. продумали и включили в скрипт все возможные варианты развития диалога.
Правильно составленный скрипт помог перевести клиентов из статуса «Я подумаю» в статус «Я хочу заказать услугу у вас» и привлечь новых покупателей с разной платежеспособностью

ООО «Альтамода» занимается перетяжкой предметов мебели любыми материалами.

Главная проблема — низкие продажи при стабильном потоке лидов.

Потенциальный покупатель оставлял заявку на сайте или звонил в компанию с целью узнать стоимость услуги. Единого прайса на данную услугу быть не может. Поэтому целевым действием было закрытие на выезд мастера на замер мебели и подбор материалов, отсюда и выстраивалась стоимость. Но из-за неправильно выстроенного разговора клиент оставался в статусе «я подумаю» и не соглашался на целевое действие.

Ошибка работы специалистов компании — выполнение функций консультантов, а не менеджеров по продажам.

Чего не было до работы с нами

  1. структурированного разговора, было хаотичное общение —инициатива была на стороне покупателя;
  2. выявления потребностей клиента, менеджер не уточнял «для чего, зачем и какое количество нужно»;
  3. выгодной презентации с озвучиванием стоимости, в которой цена идет в середине (выгода-преимущество-цена-выгода-преимущество), так как озвучивание голой стоимости отпугивает потенциального заказчика;
  4. продажи выезда мастера и услуг компании, клиент узнавал нужную для него информацию и прекращал разговор;
  5. отработки возражений, менеджеры консультировали клиента, отвечали на вопросы и отпускали;
  6. попыток закрыть на целевое действие или выезд мастера, клиент сам вел разговор.

Скриптолог проекта внедрил следующие техники для решения задачи:

  • «вбитие крюка» с помощью определённого вопроса, человек должен ответить положительно и подтвердить действие;
  • перехват инициативы в диалоге;
  • императив повелевания и призыв к действию;
  • апелляция к высшей выгоде;
  • методология «да-да, нет-нет»;
  • программирование на НЛП (ожидаемый исход диалога);
  • техника присоединения в отработке возражений;
  • метод ПАП (преимущество-аргументация-предложение).

Этапы работы

  • Знакомство с компанией и аудит существующих разговоров.
  • Брифование клиента.
  • Составление структуры скрипта с презентацией компании, услуг, отработкой популярных для бизнеса клиента вопросов, возражений, закрытием на целевое действие и вариантами развития диалога.
  • Созвон с клиентом, получение ответов на оставшиеся вопросы и внедрение недостающей информации в первую версию скрипта. 
  • Презентация первой версии скрипта заказчику и согласование этой версии.
  • Доработка скрипта, в которую включили обратную связь от собственника после презентации.
  • Обучение менеджеров и разбор всех техник, которые внедрили в скрипт с подробным объяснением их нюансов.
  • Принятие экзамена у менеджеров: подготовка сотрудников к экзамену 1-2 дня, принятие экзамена в виде ролевой игры нашими специалистами, выявление и исправление ошибок менеджеров.
  • Прослушивание первых звонков клиентам по скрипту, обратная связь, разбор и выявление ошибок.
  • Проведение более 5 аудитов разговоров для отслеживания ошибок в общении у менеджеров.

Скриптолог учел все детали и нюансы возможных запросов пользователей: материалы, способы оплаты, цена, возражения и создал работающие скрипты доведения до оплаты с 7-ю разными заходами и 5-ю этапами отработки возражения «дорого» и других.

Продумал все возможные варианты обсуждения предлагаемой услуги и предложений для разной целевой аудитории.

Результат работы — увеличение конверсии и получение больше заказов от целевой аудитории с разными бюджетами.


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Кейс. Увеличили конверсию и привлекли новых покупателей для компании по перетяжке мебели.

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК