В ноябре 2021 года к нам обратилась компания «Технологии света» — крупный игрок на рынке светового оборудования (официальный дилер компании Arlight).
Заказчик прекрасно понимал, что все усилия маркетологов по привлечению клиентов пройдут даром, если менеджеры будут плохо обрабатывать лиды и сливать их. Скрипты — это важная часть отлаженного механизма работы отдела продаж. Это понимала и руководитель продаж клиента Ольга.
На проект был назначен скриптолог Кирилл Липский. Проведя аудит, получив результаты брифинга и пообщавшись с РОПом скриптолог обозначил следующие точки роста:
- Скрипт должен быть двойной. Переписать уже имеющуюся структуру квалификации входящих обращений: важно правильно общаться и перераспределять по видам светотехники и направлению (опт, розница, дизайнер). Так устраним случаи негатива со стороны клиентов, при неправильной квалификации и перенаправлению не к тому специалисту.
- Улучшить скрипт эксперта. Дать эффективные фразы и методики, которые позволят управлять диалогом, и не уходить в консультацию, как стол справок.
- Изменить презентацию. Делать подбор товара согласно выявленным потребностям и предлагать новые решения, не ждать от клиента инициативы.
- Выстроить четкое закрытие на покупку. Закрытие на онлайн-заказ во время звонка, либо в салоне, с предварительным взятием обязательств на точный приезд.
Что сделали:
- Написали скрипт Квалификации и Диалога с экспертом
- Решили большую проблему у менеджеров на этапе выявления потребностей. В диалоге с экспертом был плохой выход на выявление потребностей. Бывшая ранее структура вызывала у клиентов негатив, когда сходу много ненужных вопросов и боль самого клиента не слышат. Написали новый модуль выхода на выявление потребности, ввели этап программирования для чего будут вопросы и какая карта диалога. Это способствовало созданию лояльности клиента к сценарию диалога, который предлагает менеджер. Так инициатива в продаже закрепилась за сотрудником.
- Углубили ценностную разбивку в презентации, сделали отдельные модули под разный запрос клиента: проектные продажи, торгующие компании, конечники, качество и гарантии, условия доставки, работа с дизайнерами. Такой подход усилил доверие клиентов при диалоге с экспертом и позволил делать интересные клиенту УТП.
- Провели обучение сотрудников работе по скрипту. Закрепили понимание важности выполнения целевого действия, отработали прописанные в скрипте варианты закрытия на продажу.
Клиенту понравилось сопровождение на втором этапе работы и он докупил ещё 25 часов аудита, корректировок и обучения.
На момент начала работ конверсия составляла 25%, благодаря скриптам конверсия выросла на 13%, это 52% от первоначального показателя, и конверсия стала составлять 38% из лида в продажу.
Наш заказчик был доволен проделанной работой, затраты на скрипт себя окупили. Свою благодарность компания «Технологии света» выразила в благодарственном письме.
Здорово работать в команде, когда все идеи принимаются сообща, все работают слажено и нет расхождений в стратегии продаж. Для компании «Скриптогенератор» было большим удовольствием работать с таким заказчиком.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
