Кейс. Увеличили количество заказов на 52% для магазина светотехники.

Кейс. Увеличили количество заказов на 52% для магазина светотехники.

12 апреля 2022
84
Световое оборудование
Задача:
  • Увеличить количество сделок онлайн
  • Увеличить количество приездов в офис для оформления сделок оффлайн
Что сделали:
  • Проанализировали продукт клиента и нашли точки роста
  • Написали скрипты Квалификации и диалога с Экспертом
  • Вернули инициативу продажи в руки менеджеров
  • Индивидуализировали УТП для категорий клиентов
  • Написали 14 уникальных обработчиков возражений
  • Прописали текст для целевого действия и научили по нему закрывать на продажу
  • Провели большую работу по обучению менеджеров и корректировкам в течение 2 месяцев
Благодаря нашим скриптам конверсия из лида в продажу выросла в 1,5 раза, с 25% до 38%

В ноябре 2021 года к нам обратилась компания «Технологии света» — крупный игрок на рынке светового оборудования (официальный дилер компании Arlight).

Заказчик прекрасно понимал, что все усилия маркетологов по привлечению клиентов пройдут даром, если менеджеры будут плохо обрабатывать лиды и сливать их. Скрипты — это важная часть отлаженного механизма работы отдела продаж. Это понимала и руководитель продаж клиента Ольга.

Кейс скриптов продаж в сфере дилерства и светового оборудования

На проект был назначен скриптолог Кирилл Липский. Проведя аудит, получив результаты брифинга и пообщавшись с РОПом скриптолог обозначил следующие точки роста:

  • Скрипт должен быть двойной. Переписать уже имеющуюся структуру квалификации входящих обращений: важно правильно общаться и перераспределять по видам светотехники и направлению (опт, розница, дизайнер). Так устраним случаи негатива со стороны клиентов, при неправильной квалификации и перенаправлению не к тому специалисту.
  • Улучшить скрипт эксперта. Дать эффективные фразы и методики, которые позволят управлять диалогом, и не уходить в консультацию, как стол справок.
  • Изменить презентацию. Делать подбор товара согласно выявленным потребностям и предлагать новые решения, не ждать от клиента инициативы.
  • Выстроить четкое закрытие на покупку. Закрытие на онлайн-заказ во время звонка, либо в салоне, с предварительным взятием обязательств на точный приезд.

Что сделали:

  • Написали скрипт Квалификации и Диалога с экспертом
  • Решили большую проблему у менеджеров на этапе выявления потребностей. В диалоге с экспертом был плохой выход на выявление потребностей. Бывшая ранее структура вызывала у клиентов негатив, когда сходу много ненужных вопросов и боль самого клиента не слышат. Написали новый модуль выхода на выявление потребности, ввели этап программирования для чего будут вопросы и какая карта диалога. Это способствовало созданию лояльности клиента к сценарию диалога, который предлагает менеджер. Так инициатива в продаже закрепилась за сотрудником.
  • Углубили ценностную разбивку в презентации, сделали отдельные модули под разный запрос клиента: проектные продажи, торгующие компании, конечники, качество и гарантии, условия доставки, работа с дизайнерами. Такой подход усилил доверие клиентов при диалоге с экспертом и позволил делать интересные клиенту УТП.
  • Провели обучение сотрудников работе по скрипту. Закрепили понимание важности выполнения целевого действия, отработали прописанные в скрипте варианты закрытия на продажу.

Клиенту понравилось сопровождение на втором этапе работы и он докупил ещё 25 часов аудита, корректировок и обучения.

На момент начала работ конверсия составляла 25%, благодаря скриптам конверсия выросла на 13%, это 52% от первоначального показателя, и конверсия стала составлять 38% из лида в продажу.

Наш заказчик был доволен проделанной работой, затраты на скрипт себя окупили. Свою благодарность компания «Технологии света» выразила в благодарственном письме.

Кейс скриптов продаж в сфере дилерства и светового оборудования

Здорово работать в команде, когда все идеи принимаются сообща, все работают слажено и нет расхождений в стратегии продаж. Для компании «Скриптогенератор» было большим удовольствием работать с таким заказчиком.

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Кейс. Увеличили количество заказов на 52% для магазина светотехники.

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК