Знакомство с компанией
«Ивмебельопт» – динамично развивающаяся компания г. Иваново, которая занимается поставкой мебели по оптовым заказам от производителя. Основными покупателями продукции являются оптовые и розничные компании – магазины мебели.
Клиент в лице Игната Кудряшова (собственник компании) пришел к нам с задачей повысить конверсию: из первичного звонка в заинтересованность, а также закрытие клиента на встречу со специалистом. Причина низкой конверсии из звонка во встречу в компании до обращения к нам объясняется высокой конкуренцией подобных компаний, потому что мебельный рынок довольно перенасыщен. Мебельный сектор один из самых популярных направлений после строительных материалов. Для того, чтобы решить поставленную перед нами задачу наша команда незамедлительно приступила к работе.
Что мы сделали:
- Изучили нишу клиента и конкурентов.
- Подробно проинтервьюировали собственника, а затем еще задали дополнительные уточняющие вопросы.
- Сформулировали УТП исходя из высокой конкуренции бизнеса.
- Разработали первую версию скрипта холодного звонка, в которую после согласования и тестирования вносили корректировки.
- Проработали скрипт по отработке вопросов и возражений, которые могли возникнуть у клиентов во время разговора.
- Успешно провели обучение и экзамен у менеджера по продажам.
- Внедрили скрипт холодного звонка и отслеживали результаты, прослушивали звонки, давали обратную связь менеджеру.
Конверсия из звонка во встречу по итогу окончания работ достигла 45%, что в 3 раза выше исходного значения. До работы с нами конверсия была до 15%. Еще одним немаловажным результатом, стало сокращения срока обучения с 2 недель до 2 дней. Это значительно снизило нагрузку с собственника, потому что руководителя отдела продаж в компании нет и всеми кадровыми вопросами занимался Игнат или его супруга.
На начальном этапе общения у клиента были опасения и неуверенность в результативности скрипта по исходящим продажам, потому что в мебельной сфере очень большая конкуренция, и розничные магазины неохотно идут на контакт с поставщиками. Но несмотря на эти сомнения в начале пути и благодаря продуктивному сотрудничеству мы достигли высоких результатов. Клиент доволен и готов нас рекомендовать.
После того, как были получены результаты по итоговой конверсии из звонка во встречу (45%), было принято решение работать дальше и внедрить еще один скрипт оффлайн — скрипт встречи. Алгоритм взаимодействия был такой: менеджер по продажам передает информацию торговому представителю, который звонит клиенту, договаривается о встрече и выезжает согласно договоренностям на встречу с презентацией.
При разработке оффлайн скрипта стояла такая же проблема в перенасыщенности мебельной сферы: условия у всех мебельщиков плюс минус одинаковые. А еще у компании «Ивмебельопт» нет своего производства, а розничные магазины зачастую берут продукцию напрямую с завода, что осложняло выполнение задачи.
Что мы сделали для решения задачи:
- Разработали скрипт встречи оффлайн по оптовой продаже мебели. Учли, что должен знать менеджер и как он должен готовиться ко встрече.
- Подробно расписали чек-лист из 20 пунктов, что должен менеджер брать с собой, как выглядеть, каким тоном вести диалог и пр.
- Расписали правильную структуру диалога на встрече, чтобы установить максимальный контакт с клиентом.
- Учли выявление потребности и от этого отталкивались в построение презентации.
- Закрытие на предварительный — пробный заказ, чтобы у потенциального клиента была возможно посмотреть и ознакомиться с продукцией компании.
- Опираясь на предыдущем опыте встреч менеджеров, учли обработку всех возражений и вопросов, которые могли возникнуть на встрече.
В ходе работы конверсия из встречи в заказ выросла из 2-3% до 7-8%. Довольно сложно было отслеживать результаты по этому скрипту, потому что после встречи клиент не сразу принимал решение, брал паузу или не сразу вносил предоплату. Скрипт встречи дал свои результаты, клиент остался очень доволен, поэтому мы сейчас работаем еще над тремя скриптами по продажам уже для интернет-магазина компании «Ивмебельопт».
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
