Знакомство с компанией
Компания «ИСП», уникальный российский завод, обратилась к нам для разработки скрипта холодного звонка по привлечению партнеров для продажи оборудования. Нам очень понравился их продукт – инновационные системы пожаротушения, которые тушат пожар за секунды, не повреждая оборудование, и при этом безопасны для людей. «ИСП» совершили революцию в системе пожаротушения, аналогов у продукта нет.
Мы согласились работать, хотя производство – сложная, специфическая ниша. Для такого сотрудничества требуется особое отношение к делу, у «ИСП» были очень высокие требования к исполнителю. Но мы выдержали все проверки.
Начало работ
Мы не просто пишем скрипты, а работаем на увеличение продаж, поэтому прежде всего провели аудит. В производстве и продаже оборудования работают люди с особым складом ума, они не любят воду, им нужна четкая работа и немного суховатая подача информации вместо импровизации.
Что мы сделали:
- сформулировали УТП – сделали его понятным, очевидным и привлекательным, донесли ключевую выгоду до клиентов.
- раскрыли оффер с разных сторон и с точки зрения гарантий, выгод, преимуществ, выделили ключевые моменты для разных групп клиентов и партнеров – компаний по монтажу, установке сигнализационных систем, продавцов пожарного оборудования.
- включили этап квалификации лида.
- формализовали и сделали предельно понятный скрипт по работе с возражениями
При этом помимо разработки речевых модулей мы повлияли на сам процесс продажи – разделили ее на 2 этапа. Один специалист занимался холодными звонками и квалификацией, а потом уже передавал заявки экспертам. В итоге собственно продажами занимались компетентные консультанты, не выгорая, без траты времени на холодный обзвон.
Работа над скриптами заняла 21 день. После этого мы приступили к внедрению.
Скрипты по холодным продажам оборудования получились такими гибкими и понятными, что их быстро усвоили даже сотрудники без опыта. Срок обучения сократился с 1 месяца до 1 недели!
Сотрудники «ИСП» были в восторге: они получили простые, лаконичные формулировки и четкие модели ведения разговора. А до этого они сами не понимали, что нужно сказать, и придумывали каждый раз заново.
Обучение отдела продаж мы провели по скайпу, организовали тренинги с ролевыми играми. Каждый менеджер продавал трем типам клиентов: лояльному, среднему и «тяжелому». Это было необходимо, чтобы понять, как продавать в ситуации сильного сопротивления и даже негатива. Все скрипты сотрудники учили наизусть до полного усвоения, после обучения они прошли экзамен (аттестацию).
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
