Знакомство с компанией
Компания “Stukkoservis” занимается механизированной штукатуркой стен и потолков, а также сопутствующих услуг – установлению перегородок, монтаж /демонтаж перегородок, утепление балконов и тд. Владелец компании Корнелий Чокой обратился в нашу компанию с проблемой низкой конверсии с первичного звонка в замер. Клиент пришел с рекламы и с низким кредитом доверия к скриптам, т.к. предыдущий подрядчик не оправдал доверие клиента.
Что мы сделали:
- Убедили клиента в своей компетентности.
- Прослушали звонки и сделали аудит.
- Изучили сайты конкурентов и услуги, предоставляемые нашим клиентом.
- Разработали скрипт-презентацию, используя техники продаж: перехват инициативы, призыв к действию, программирование, “вбитие крюка”, выявление потребностей.
- Прописали скрипт с ответами на вопросы и возражения и ответы на них по технике ПАП (присоединение, аргументация, призыв или вопрос).
- Особое внимание в скрипте уделили максимальному количеству попыток договориться на замер, грамотно встроив эти речевые модули в диалог менеджера.
- Обучили сотрудника отдела продаж и в дальнейшем вели плотную работу с менеджером.
- 3 недели слушали звонки менеджера и дорабатывали скрипт входящего звонка с целью закрепления результата и повышения конверсии далее.
На начальном этапе работы, проводя аудит звонков у клиента, мы увидели, что у менеджера есть очень сильное понимание продукта, но при этом нет структуры разговора и нет знаний техник продаж. Разработав и внедрив скрипт мы получили высокую конверсию уже после первой недели работы, показатели выросли с 30% до 80%, а это почти в 2,5 раза. Этого удалось достичь благодаря четко прописанному скрипту и тем шагам, которым следовал менеджер. После каждого вопроса или возражения от клиента (с входящего звонка), он делал попытку закрытия на замер, и именно после этих действий конверсия стала расти.
После пика конверсии был период, когда менеджер перестал следовать инструкциям и идти не по скрипту, в этот момент конверсия упала до 60%. Но благодаря вовремя предпринятым мерам, разбору звонков и повторным инструктажам, сотрудник вернулся на прежнюю линию разговора с закрытием в замер, и конверсия снова стала расти.
Благодаря отлично написанному скрипту и плотной работе с менеджером нам удалось закрепить высокий результат. Итоговая конверсия 84,6% — клиент остался доволен и готов рекомендовать нас.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
