Кейс. Увеличили продажи на 25% в строительной компании

Кейс. Увеличили продажи на 25% в строительной компании

24 мая 2023
90
Строительство домов
Задача:

 создать уникальные скрипты:

  • входящего звонка — успешно приглашать потенциальных покупателей на встречу; 
  • личной встречи — эффективно презентовать объекты недвижимости при личном контакте с клиентам и доводить их до оплаты;
  • дожима — убедить думающих клиентов в покупке недвижимости и выводить их на оплату.
Что сделали:
  • внедрили комплексный подход к потенциальным покупателям, где каждый этап от входящего обращения клиента до возражения ведет к целевому действию — заключению договора;
  • обучили менеджеров работать по новым скриптам и методологии.
Благодаря комплексному подходу, эффективность менеджеров за первый месяц работы увеличилась в 2 раза, а конверсия в продажу на 25%

Dominantika — строительная компания, которая занимается малоэтажным строительством из разных материалов (камня, дерева, панелей и комбинированных материалов), архитектурным проектированием, строительно-монтажными работами, проектно-конструкторскими работами, инженерными сетями, дизайном интерьера и экстерьера.

К нам обратился представитель фирмы с запросом увеличить продажи объектов. В процессе изучения ситуации компании, наш скриптолог выявил, что менеджеры по продажам не были подготовлены к входящим обращениям и не умели приглашать на встречу заинтересованных покупателей. Сотрудники неумело общались с потенциальными клиентами на редких личных встречах, не умели отсеивать непрофильных покупателей и тратили много времени на неготовых приобрести недвижимость людей. Работа менеджеров была выстроена на интуитивном уровне и не приносила желаемой выручки компании.

Не было до работы с нами

  • продажи идеи личной встречи при входящем обращении по телефону, с сайта или других каналов;
  • уникальной полноценной презентации возможных вариантов недвижимости для клиентов с разным бюджетом;
  • понимания бюджета потенциального покупателя;
  • квалификации клиентов и отсеивания тех, кто точно не купит;
  • закрытия потребностей клиентов, ориентируясь на его запросы;
  • онлайн-встреч для удаленных покупателей;
  • отработки возражений и сомнений потенциальных клиентов.

Наш скриптолог успешно внедрила нужные техники продаж готовых домов и квартир в разговоры менеджеров компании. Сотрудники строительной фирмы сразу приняли изменения и подхватили новые идеи продажи объектов. Руководитель помогала скриптологу в принятии менеджерами новых условий.

Наш скриптолог включил следующие техники и приемы в скрипты для успешного решения всех задач клиента

  • мост общения — техника для установления доверительного общения, включает разные приёмы.
  • техника перехвата инициативы — менеджеры стали вести диалог, проявилась экспертность;
  • квалификация клиентов;
  • выявление потребностей и проблем потенциальных покупателей с помощью вопросов открытого типа;
  • разработка уникальной продающей презентации с техникой: свойство-связка-выгода;
  • отработка возражение с использованием техники ПАП (преимущество-аргументация-предложение) и рефрейминг;
  • императив повелевания и призыв к действию.

Этапы работы

  1. Знакомство с компанией и выявление задач руководителя.
  2. Прослушивание существующих звонков менеджеров по продажам.
  3. Разработка первых версий скриптов входящего звонка, личной встречи и дожима
  4. Презентация первых версий скриптов руководителю компании.
  5. Внесение корректировок и дополнений в первичную версию скрипта.
  6. Включение важных аспектов в разговор с клиентами с разным бюджетами.
  7. Обучение менеджеров компании работе со скриптом.
  8. Принятие экзамена нашим скриптологом у сотрудников компании в виде ролевой игры, указание на ошибки и их исправление;
  9. Доработка скрипта.
  10. Аудит звонков менеджеров с реальными клиентами.
  11. Выявление ошибок сотрудников в разговорах и предоставление персональных рекомендации каждому менеджеру.
  12. Обратная связь и рекомендации каждому сотруднику, ориентируясь на его персональные качества и стиль общения.

Менеджеры смогли применять готовый скрипт не сразу. Сначала они делали это точечно и упускали некоторые этапы линии продажи. В процессе корректировок нашего скриптолога менеджеры приобрели уверенность в том, что говорят и адаптировали разговор линии продаж под себя без упущения важных этапов.

А еще, наш скриптолог разработал управленческую таблицу с показателями всех этапов воронки, в которой можно без труда следить за динамикой продаж и работой каждого менеджера за день, неделю, месяц, год.

Менеджеры компании Dominantika получили в подарок наш курс «Эффективный менеджер» и с успехом его прошли. Это помогло уже в первый месяц увидеть увеличении конверсии на 25%, которая будет расти в будущем.

Нам удалось внедрить инструмент для для повышения качества продаж и масштабирования компании Dominantika. Благодаря уникальным скриптам, менеджеры четко следуют всем этапам продаж, понимают ключевые цели и доводят больше клиентов до покупки.

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Кейс. Увеличили продажи на 25% в строительной компании

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК