Компания Forest brick — занимается малоэтажным строительством из деревянного кирпича (уникальная строительная технология). Forest brick создает экологичные дома ручной сборки из натурального дерева. С помощью компании «Скриптогенератор» клиент хотел увеличить число назначенных встреч и конверсию по состоявшимся встречам в офисе.
На проект была назначена скриптолог Юлия Трусова. На старте сотрудничества наша команда выявила основную проблему отдела продаж: менеджер не выявлял профильного клиента — отсутствовал этап квалификации.
После более глубокого анализа процессов отдела продаж скриптолог увидела дополнительные проблемы:
- Отдел продаж не доносил важность встречи до клиента;
- Компания не рассматривала возможность проведение онлайн встреч для удалённых клиентов;
- У менеджера была проблема, которая заключалась в том, что специалист затягивал диалог с клиентом и не переводил его на следующий этап воронки продаж;
- Не отрабатывалось возражение клиента “Отправьте КП”, что приводило к потере клиентов.
Данные проблемы в работе отдела продаж становились причиной снижения конверсии и количества продаж. За счёт длительности неструктурированного диалога терялась эмоциональность и вовлечение клиента в разговор с менеджером. Клиент уходил “подумать” и больше никогда не возвращался =(
Что мы сделали:
- Провели встречу с клиентом, с целью получения максимальной информации;
- Осуществили корректный замер результативности звонков на точке А;
- Проанализировали текущую ситуацию и сформировали индивидуальное решение для клиента;
- Создали 2 скрипта (скрипт входящего звонка и скрипт дожима на встречу), в которых учли моменты квалификации клиента;
- Четко определили этап закрытия клиента — приглашение в офис, обозначили ценность встречи для клиента в офисе;
- Ввели в работу удобный формат проведения онлайн-встречи;
- Используя техники отработки возражений — прописали значимые обработчики возражений, такие как: «отправьте КП», «не доверяем технологии forest brick», «дорого», «подумаем», «сравниваем с другими».
Организовали и проконтролировали процесс обучения для отдела продаж, а именно:
- Провели тренинг по продажам, по созданным скриптам (экзамен проводился в формате ролевой игры);
- Донесли до менеджера важность полноценного использования скрипта;
- 21 день с помощью CRM системы вели анализ звонков, направленный на увеличение эффективности работы менеджера и выявления зон роста;
- Формировали развернутую обратную связь для менеджера и руководства.
На старте работы наш скриптолог Юлия столкнулась с сопротивлением со стороны менеджера, который говорил, что не верит в работоспособность скриптов продаж и не сможет работать в таком режиме. Это довольно распространенная история. Однако спустя 30 дней совместной работы менеджер привык к новому формату работы и увеличил плановые показатели вдвое.
Результат: увеличили количество встреч в офисе вдвое с 15% до 32% за счёт скрипта дожима клиентов
Такой отличный результат был получен в ходе тесной командной работы с клиентом. Когда обе стороны замотивированы на результат — успех неизбежен!
В ходе плодотворной работы с клиентом, мы убедились, как можно увеличить продажи, изменив подход и грамотно внедрив скрипты продаж.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
