Кейс. Увеличили доходимость клиентов до офиса с 15% до 32% за счёт скрипта дожима клиентов

Кейс. Увеличили доходимость клиентов до офиса с 15% до 32% за счёт скрипта дожима клиентов

25 октября 2022
23
деревянный блок и эко дома
Задача:
  • Создать структуру разговора с клиентом
  • Внедрить техники продаж
  • Увеличить % встреч в офисе
Что сделали:
  • Создали 2 скрипта: скрипт входящего звонка и скрипт дожима на встречу
  • Учли моменты квалификации клиента
  • Чётко определили целевое действие и прописали текст закрытия на него
  • Обозначили ценность приглашения в офис
  • Ввели в работу удобный формат проведения онлайн-встречи для далеко проживающих клиентов.
Увеличили количество встреч в офисе вдвое с 15% до 32%

Компания Forest brick — занимается малоэтажным строительством из деревянного кирпича (уникальная строительная технология). Forest brick создает экологичные дома ручной сборки из натурального дерева. С помощью компании «Скриптогенератор» клиент хотел увеличить число назначенных встреч и конверсию по состоявшимся встречам в офисе.

На проект была назначена скриптолог Юлия Трусова. На старте сотрудничества наша команда выявила основную проблему отдела продаж: менеджер не выявлял профильного клиента — отсутствовал этап квалификации.

После более глубокого анализа процессов отдела продаж скриптолог увидела дополнительные проблемы:

  1. Отдел продаж не доносил важность встречи до клиента;
  2. Компания не рассматривала возможность проведение онлайн встреч для удалённых клиентов;
  3. У менеджера была проблема, которая заключалась в том, что специалист затягивал диалог с клиентом и не переводил его на следующий этап воронки продаж;
  4. Не отрабатывалось возражение клиента “Отправьте КП”, что приводило к потере клиентов.

Данные проблемы в работе отдела продаж становились причиной снижения конверсии и количества продаж. За счёт длительности неструктурированного диалога терялась эмоциональность и вовлечение клиента в разговор с менеджером. Клиент уходил “подумать” и больше никогда не возвращался =(

Что мы сделали:

  • Провели встречу с клиентом, с целью получения максимальной информации;
  • Осуществили корректный замер результативности звонков на точке А;
  • Проанализировали текущую ситуацию и сформировали индивидуальное решение для клиента;
  • Создали 2 скрипта (скрипт входящего звонка и скрипт дожима на встречу), в которых учли моменты квалификации клиента;
  • Четко определили этап закрытия клиента — приглашение в офис, обозначили ценность встречи для клиента в офисе;
  • Ввели в работу удобный формат проведения онлайн-встречи;
  • Используя техники отработки возражений — прописали значимые обработчики возражений, такие как: «отправьте КП», «не доверяем технологии forest brick», «дорого», «подумаем», «сравниваем с другими».

Организовали и проконтролировали процесс обучения для отдела продаж, а  именно:

  • Провели тренинг по продажам, по созданным скриптам (экзамен проводился в формате ролевой игры);
  • Донесли до менеджера важность полноценного использования скрипта;
  • 21 день с помощью CRM системы вели анализ звонков, направленный на увеличение эффективности работы менеджера и выявления зон роста;
  • Формировали развернутую обратную связь для менеджера и руководства.

На старте работы наш скриптолог Юлия столкнулась с сопротивлением со стороны менеджера, который говорил, что не верит в работоспособность скриптов продаж и не сможет работать в таком режиме. Это довольно распространенная история. Однако спустя 30 дней совместной работы менеджер привык к новому формату работы и увеличил плановые показатели вдвое.

Результат: увеличили количество встреч в офисе вдвое с 15% до 32% за счёт скрипта дожима клиентов

Такой отличный результат был получен в ходе тесной командной работы с клиентом. Когда обе стороны замотивированы на результат — успех неизбежен! 

В ходе плодотворной работы с клиентом, мы убедились, как можно увеличить продажи, изменив подход и грамотно внедрив скрипты продаж.    

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Кейс. Увеличили доходимость клиентов до офиса с 15% до 32% за счёт скрипта дожима клиентов

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК