Руководитель компании — Николай Ким — купил у поляков всероссийское дистрибьюторство твердотопливных обогревательных котлов и начал искать дистрибьюторов второго уровня, которые бы закупали у него котлы и перепродавали своей клиентуре.
Дистрибьюторов он искал среди монтажных фирм и натолкнулся на одно крепкое возражение, которое не мог обойти: монтажники в один голос заявляли, что сегодня все греются газом, и никто не будет ставить котел, который топится углем.
Мы начали с того, что для каждого региона (клиент то купил дистрибьюторство по всей России и намеревался продаваться в каждом более-менее крупном городе) составили таблицу, которая показывала рынок в этом регионе. На ней было видно, сколько людей топится газом, а сколько углем, также потенциальные продажи и выгода для вторичного дистрибьютора.
Теперь каждый, к кому обращается клиент, видит, сколько потенциально у него могут купить котлов, сколько денег он будет забирать себе. А такие котлы — высокомаржинальный продукт, чеки большие.
Кроме того, мы расширили базы обзвона — начали искать клиентов не только среди монтажников, но и в тематических магазинах — котлы можно было выставить и у них.
Методология осталась прежней: мы провели аудит ситуации, нашли точки роста, написали скрипты общения с клиентами, обучили менеджеров речевым модулям, проэкзаменовали, допустили до живых клиентов, получили результаты, и далее работали уже над корректировкой. Такой метод обречен на успех, так как он отталкивается от реальной ситуации клиента, ищет слабые места в работе отдела продаж и закрывает их, усиливая то, что может быть усилено. Пришел результат и здесь.
Ранее каждый менеджер создавал по 3 лида в день, теперь стал по 15-20 — конверсия выросла в 5-7 раз, а первая продажа котла на 350 000 рублей случилась во время тестовой проверки скрипта.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
