Знакомство с компанией
Клиент “Пиратская Бухта” в г.Краснодар это развлекательно шоу с участием профессиональных актеров, которое можно заказать на любое событийное мероприятие как для взрослых, так и для детей.
Директор шоу Анна Леонидовна обратилась к нам со следующими проблемами: администраторы не умеют продавать, на входящие вопросы качественно не отвечают, а точнее не имеют скрипта по входящим продажам, потенциальным клиентам не перезванивали, инициативы не проявляли. Как следствие — низкая конверсия в запись на шоу из входящего обращения. Также менеджеры не увеличивали средний чек за счёт доп. услуг, продавая клиентам только то, что они спрашивали изначально. Эти трудности заставляли директора много погружаться в рабочий процесс, тратить много времени на контроль и мотивацию сотрудников. Но даже так эти действия не давали должного результата.
Что мы сделали:
- Изучили нишу клиента, провели аудит конкурентов на территории РФ (данные по г. Краснодар предоставил сам клиент).
- Прописали четкое описание продукта и подчеркнули его уникальность (авторское шоу с профессиональными актерами было уникальным на территории РФ, нужно было правильно “подать” это для потенциальных клиентов).
- Ввели вместе с клиентом новых героев в сценарий, видоизменили сам продукт.
- Разработали скрипт входящего звонка, наполнив его яркими цепляющими описаниями сценариев игр и других событийных мероприятий, а также написали скрипт с ответами на возражения и другие возможные вопросы клиентов.
- Обучили новых менеджеров отдела продаж.
- Предоставили услугу отдела контроля качества.
- Написали скрипт по допродажам, что позволило поднять средний чек и увеличить оборот компании.
Изначально в компании отсутствовал контроль работы администраторов, которые нарушали дисциплину и в рабочее время решали личные вопросы, что часто служило причиной увольнения. Это также печально отражалось на продажах. Перед стартом тестирования написанного скрипта входящего звонка мы рекомендовали полностью сменить команду, и Анна Леонидовна прислушалась. Новая команда отлично влилась в рабочий процесс. Через неделю работы со скриптом мы подключили отдел контроля качества, внедрили чек-лист проверки соблюдения скрипта. Это позволило не только повысить конверсию в продажу, но и сохранить новую команду, которой наши специалисты указывали на ошибки, подсказывали, что нужно улучшить в разговорах, как поднять личные продажи.
Также в ходе работы с клиентом над скриптами с нашей стороны возникла идея ввести в шоу нового персонажа, что было хорошо воспринято Анной Леонидовной. Гипотеза себя оправдала, новый герой полюбился всем клиентам и повысил привлекательность шоу.
Чтобы усилить результаты мы дописали скрипт допродажи. Четкие описания, подводки под продажи, цепляющие фразы, вопросы и возражения — все это и многое другое позволило увеличить средний чек и повысить лояльность аудитории.
Нужно отметить, что ранее мы уже работали с развлекательным центром (“Портал” г.Волгодонск) и увеличили посещаемость центра в 2 раза. Однако данный проект все равно потребовал сильного погружения, изучения ниши, в силу того, что они другие.
Хочется особо отметить Анну Леонидовну, которая была открыта для наших предложений, оперативно нам помогала, поэтому весь проект прошёл очень гладко, с отличным результатом, а при этом была полностью заменена команда менеджеров, разработано и внедрено 2 скрипта по входящим продажам и отработки возражений, изменен сам продукт и пр.
Благодаря доверию клиента и слаженной работы команды мы достигли высоких результатов: рост конверсии до 50% (из звонка в посещение).
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
