Scriptogenerator — онлайн-конструктор скриптов продаж и интерактивных инструкций. Опыт работы более 6 лет. Мы практики, а не теоретики. Провели аудиты более 10 000 звонков. Помогли увеличить выручку более 600 компаниям.
Наши клиенты масштабируют доход от 300 000 рублей до 8 000 000 миллионов рублей в месяц. Самый первый положительный результат руководители видят через 21 день!
У нас большой опыт работы в сфере b2b. Мы создали эффективные скрипты коммерческих предложений для разных ниш. Все организации увеличили конверсию в заявку от 30% и более.
Скрипт — это набор речевых модулей, законсервированный успешными продавцами, алгоритм лучшего разговора с клиентом при котором клиент покупает с большей вероятностью. Скрипт аккумулирует в себе лучшие фразы и речевые модули. Он помогает добиться высокой конверсии.
Благодаря правильно построенному скрипту продаж вы можете:
- увеличить конверсию продаж, продавать больше и прогнозируемо;
- сократить время разговора, сэкономить время менеджера;
- сократить время обучения новичков в несколько раз.
Особенности продаж в сфере b2b
Продажи в сфере b2b — это сотрудничество и коммерческие отношения между организациями.
Главная особенность продаж в сфере b2b — большая конкуренция между производителями. Конечное решение о покупке принимает профессионал, а не обычный покупатель, и, как правило, он выбирает наиболее выгодное предложение.
Чтобы успешно вести бизнес в данной сфере и постоянно масштабировать прибыль, необходимо регулярно предлагать наиболее выгодные предложения, чем у конкурентов, скидки для постоянных покупателей и указывать оптовые цены в прайсе.
Многие компании успешно сочетают сектор b2b и b2c и выстраивают продажи по двум сегментам. Здесь необходимо:
- качественно и правильно сегментировать потенциальных покупателей;
- разработать для каждого направления свой уникальный скрипт продаж;
- обучить отдел продаж работы с каждым сегментом.
База, на которой выстраиваются продажи похожа на сектор b2b, но есть свои нюансы:
- понимание проблем и ниши каждой компании индивидуально;
- привлечение клиентов в основном строится на репутации, узнаваемости, отзывах;
- некачественно предоставленный товар, услуга или неправильное общение менеджеров может оказать пагубное влияние на компанию, например, в секторе b2с бизнес в подобных ситуациях теряет меньше;
- наработка постоянной базы — это ключевая особенность сферы, так как основной заработок компании складывается из этого;
- продуманный, оперативный и комфортный сервис для клиентов, иногда, он может быть круглосуточным.
Основные виды возражений сферы b2b и структура ответов
На примере компании по доставке комплексных обедов для сотрудников компаний показываем, как отработать топ-3 возражения данной ниши.
- Пришлите КП/факс/e-mail.
Вариант 1: «Имя секретаря», да, конечно, я могу отправить предложение, но чтобы составить индивидуальное предложение, мне нужно поговорить с ответственным человеком. Беседа займет буквально несколько минут. Я задам важные вопросы и это сэкономит время.
Соедините, пожалуйста.
Вариант 2: Хорошо, «Имя секретаря»! На какой адрес отправить коммерческое предложение? (записать). На чье имя выслать? (записать и при повторном перезвоне уже спросить названное контактное лицо).
Если не называют имя: Согласитесь, некорректно высылать письмо без имени адресата, скорее всего оно попадет в спам. Скажите: фамилию, имя, отчество сотрудника? (записать).
Присылайте на общий ящик: «Имя секретаря», а как часто Вы проверяете этот почтовый ящик? (дать ответить).
Тогда я отправлю на ваше имя! Вы же передадите необходимому контактному лицу?
Я перезвоню через пару дней, чтобы убедиться, что Вы получили письмо (записать, если называет другую дату).
- Нам ничего не нужно/отказ.
Вариант 1: «Имя секретаря», почему вы решили, что вашей компании это не нужно? (дать ответить).
Вариант 2: Я правильно понял(а), что именно вы принимаете решение по данному вопросу? (дать ответить).
- Запрещено соединять.
Как Вас зовут, скажите, пожалуйста?
Вариант 1: «Имя секретаря», я вас прекрасно понимаю… я сам(а) завишу от решения руководителя… Но разговор займет буквально пару минут. Соедините, пожалуйста!
Вариант 2: «Имя секретаря», наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам…
Благодаря проделанной работе и правильному подобранному скрипту:
- Рост конверсии из звонка во встречу с клиентом составил 233% — с 15% до 50%.
- Рост конверсии из встречи в заключение договора составил 462% — с 8% до 45%.
На нашем сайте вы можете самостоятельно ознакомиться с кейсами и проблемами, которые возникают в сфере b2b, изучить, как можно их решить самостоятельно и выявить факторы, мешающие вам получать большую прибыль.
Не забывайте, что одинаковых компаний не бывает, всегда есть свои нюансы. Если хотите быстро найти эффективные методы для масштабирования прибыли — закажите индивидуальный скрипт продаж у нас для вашего бизнеса или запишитесь на индивидуальный аудит.
Мы поможем вам выявить точки роста!