Компания общественного питания «Саша Варит», г. Томск, обеспечивает сотрудников компаний комплексными обедами.
Собственник обратился в нашу компанию с такими задачами:
- составить скрипт Холодного звонка,
- пройти секретаря и выйти на ЛПР,
- привлечь новых клиентов к долгосрочным отношениям.
Основная боль клиента: требовалось уменьшить процент отказов на этапе секретаря, научить менеджеров работать с возражениями, создать УТП для привлечения новых клиентов к долгосрочным отношениям с компанией.
Скриптологом проекта стала Юлия Трусова. Начали с того, что собрали всю необходимую информацию, которая касается текущего процесса продаж. Заполнили бриф с клиентом и проанализировали звонки менеджера. По итогам погружения было выявлено следующее:
- менеджер не проходит секретаря, не отрабатывает возражения
- нет уверенности в голосе
- нет продающих конструкций, не применяются методики, выводящие клиента на встречу
- не делается попыток закрытия ЛПР на встречу
- менеджер не доносит до клиента выгоду от встречи
Данные проблемы в работе отдела продаж приводили к потере потенциальных клиентов.
После выявления точек роста приступили к началу составления скрипта Холодного звонка.
Со стороны сотрудников была полная поддержка, своевременное восприятие обратной связи по прослушанным звонкам. Менеджеры были замотивированы вырасти в деньгах и получить профессиональный опыт.
Что сделали:
- Провели аналитику текущих процессов продаж
- Провели анализ текущих звонков менеджера
- Разработали скрипт Холодного звонка
- Провели обучение менеджера по скрипту в формате тренинга по продажам, с использованием техник, заложенных в созданный скрипт
- Провели экзамен с менеджерами на закрепление навыков
- Внедрили бонусную систему для клиентов, которая повлияла на принятие решения
- Внедрили контроль менеджеров и анализ диалогов
После анализа звонков менеджеру была предоставлена обратная связь с точками роста.
- Провели работу с менеджером по своему позиционированию
- Проведение регулярных собраний с менеджером направленных на отработку возражений клиента и выходу на ЛПР. В скрипте прописали обработчики возражений, как секретаря, так и ЛПР. Основное их них: «Отправьте КП»
- В течение 21 дня вели сопровождение работе по скрипту и корректировки
Результат:
Рост конверсии из звонка во встречу с клиентом составил 233% — с 15% до 50%.
Рост конверсии из встречи в заключение договора составил 462% — с 8% до 45%.
Такой результат получен в ходе тесного командного взаимодействия с клиентом. Собственник своевременно реагировал на обратную связь скриптолога и контролировал процесс работы менеджеров.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение: