Летом 2021 генеральный директор компании ООО “Ришар”, входящей в известную группу “Вирилис”, Елена Владимировна Селиванова, проводила отбор для своей фирмы среди создающих скрипты компаний. Отсеяв варианты, выбрали самый лучший — нас )
Компания Елены существует уже много лет на рынке и специализируется на профессиональной педиатрической медицинской помощи детям в медицинских центрах и на дому.
Скриптов продаж в фирме не было, менеджеры продавали, импровизируя. Процесс продажи был затянут, дожимы правильно делать не умели. Из анкеты в продажу выходило всего 10%. Наш клиент хотел увеличить конверсию из заявок в покупку пакета по обслуживанию.
На проект была назначена Юлия Трусова. На этапе знакомства с бизнесом заказчика ею были выявлены две основные ошибки: не выявление потребности и веерное представление всего спектра товаров и услуг. Потенциальный покупатель был вынужден сам решать, что ему выбрать из всего перечня. Сама презентация была без языка выгод.
Клиент становился целевым на 1-ом месяце беременности, услугу он покупал после рождения ребёнка, и на протяжении всего периода беременности клиента постоянно спамили звонками, рассылкой и сообщениями. Это не прибавляло популярности услуге.
Скриптологом проекта была озвучена идея по реформации воронки продаж.
Было решено убрать создающую негатив систему рассылки для потенциальных клиентов.
Применили новый принцип прогрева целевой аудитории: всем целевым на первом знакомстве рассказывалось о компании, выявлялись потребности, предлагался индивидуальный комплекс услуг и, чтобы закрепить договорённости, теперь бралась предоплата.
Бонусом к знакомству предложили дать курсы полезные маме и папе бесплатно. Чтобы клиенты уже знали фирму и дали предварительное оплаченное согласие на сотрудничество, при внесении предоплаты в подарок шла программа по подготовке к родам, которая обычно платная.
Скрипт Входящего звонка и методы дожима и акции были утверждены. И на этапе внедрения возникли сложности. Менеджеры выразили нежелание обучаться методике продаж, штат сотрудников был уволен. Сейчас идёт набор новых с условием лояльности к обучению, желанием зарабатывать и использовать скрипты продаж и техники эффективного общения. Работа продолжается, впереди сопровождение по услуге ОКК (отдел контроля качества).
Сотрудничеством клиент доволен, своими впечатлениями делится в видеотзыве:
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
