Кейс по скриптам продаж ремонта. Рост конверсии холодного звонка в 10 раз для компании по ремонту: с 3% до 30%

Кейс по скриптам продаж ремонта. Рост конверсии холодного звонка в 10 раз для компании по ремонту: с 3% до 30%

06 декабря 2022
71
Ремонт квартир и домов
Задача:
  1. увеличить конверсию из холодного звонка во встречу;
  2. реанимировать существующую базу;
  3. научить менеджера правильно отрабатывать возражения;
Что сделали:
  1. заменили хаотичный разговор на эффективный скрипт холодного звонка по технике AIDA;
  2. ввели нестандартное знакомство с потенциальным партнером;
  3. включили в скрипт техники переключения внимания слушателя на предложение звонящего с первых секунд;
  4. внедрили апелляцию к выгоде в разговор;
  5. создали эффективное УТП, которое сразу захватывает внимание потенциального партнера и дает возможность провести разговор без возражений или сомнений;
  6. переделали презентацию и рассказ о себе;
  7. обучили результативно отрабатывать любые возражения.
Конверсия увеличилась в 10 раз, благодаря нашей методике написания скриптов

Знакомство с компанией

«Bora remont» — это компания, которая занимается ремонтом квартир, домов и других объектов недвижимости.

К нам обратился собственник компании, коммерческий директор — Дмитрий Болдырев с запросом увеличить конверсию во встречу после исходящего (холодного) звонка дизайнерам и архитекторам с целью взаимовыгодного сотрудничества и партнерства.

Основная проблема: у большинства дизайнеров и архитекторов уже есть партнёры среди компаний по ремонту. Необходимо обратить внимание на себя и заинтересовать сотрудничеством.

Вторая сложность — многие звонки заканчивались предложением от потенциальных партнёров дать ТЗ для расчёта сметы, но это не подкреплялось подтвержденной договоренностью о том, что после проект будет передан «Bora». Составление сметы трудоёмкий процесс, который часто производился впустую.
Делать расчет и не получать положительный результат — невыгодно для компании, так как много времени уходит на действия, которые не приносят прибыли. А еще, такой подход не показывает ценность сотрудничества с компанией, клиент получает только финишную стоимость и не понимает из чего она складывается.

Перед нами стояла главная задача — создать скрипт, который поможет договориться о встрече с потенциальными партнерами.
Цель встречи — выезд дизайнера/архитектора на объект, где идет ремонт компанией «Bora». Это даёт возможность наглядно показать качество и профессионализм каждого сотрудника бригады, познакомить клиента с другими проектами благодаря подготовленным буклетам с презентацией.

Дмитрий решил сначала обучиться сам и все изменения исходящего звонка тестировал самостоятельно. Такая вовлеченность собственника благоприятно сказалась на продуктивности итогового текста скрипта.

До работы с компанией «Скриптогенератор» специалисты компании делали холодные звонки архитекторам и дизайнерам с предложением о сотрудничестве, конверсия во встречу после таких диалогов составляла всего 3%.

После брифования собственник прислал первые звонки, на базе которых мы сделали вывод по точкам роста.

Не было:

  • Четко структурированного разговора специалистов компании по ремонту с потенциальными партнерами;
  • Оформленного УТП. Потенциальные партнёры не вникали в свои выгоды. Таких компаний звонит много.
  • Продуманного текста презентации, где лаконично и на языке выгод можно было быстро познакомить клиента с компанией и закрепить положительное впечатление.

  • Нужных вариантов ответа при работе с возражениями и диалоги заканчивались отказом или предложением скинуть смету.

Скриптолог проекта внедрил действенные инструменты и решил задачу следующим образом:

  • Использовал технику AIDA (внимание-интерес-желание-действие);
  • Разработал сильное УТП, в котором есть выгоды и преимущества, которые хочет услышать потенциальный партнер;
  • Прописал в скрипте сегментацию архитекторов и дизайнеров, благодаря правильному квалификационному вопросу о ценовом сегменте и регионе, в котором работает специалист;
  • Внедрил технику присоединения в отработке возражений;
  • Включил провокационный вопрос в разговор;
  • Использовал метод ПАП (преимущество-аргументация-предложение);

Как проходила наша работа:

  • брифование и первая итерация; 15 звонков уже существующих диалогов, благодаря которым прописываем точки роста;
  • разработка первой версии скрипта 7 дней;
  • созвон с клиентом по первой версии скрипта, его демонстрация, согласование версии 1.0;
  • доработки скрипта версии 1.0 с учётом обратной связи от собственника;
  • обучение собственника компании: разбор всех модулей, разбор техник, которые использованы, как они работают и для чего используются;
  • принятие экзамена у клиента в виде ролевой игры;
  • новый аудит разговоров с клиентами после обучения, выявление ошибок, коррекция скрипта;
  • обратная связь по ошибкам менеджера, с разбором ошибок, моделирование ситуаций;
  • проведение 5 аудитов диалогов с клиентами и составление работающего сценария общения
У клиентов не было доверия, желания и не понимали свою необходимость

Благодаря такой работе у Дмитрия (собственника компании) улучшился и закрепился навык эффективного разговора, появилось понимание скрипта. Все это помогло исключить критические ошибки в общении и привело к увеличению живых встреч.

Разговор стал экспертным, с чёткой линией ведения клиента, представитель компании по ремонту получил веру в инструменты продаж и это привело к результатам выше ожидания — рост конверсии по живым встречам в 10 раз — 30%, вместо 3%, которые были до начала сотрудничества с компанией «Скриптогенератор».


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Кейс по скриптам продаж ремонта. Рост конверсии холодного звонка в 10 раз для компании по ремонту: с 3% до 30%

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК