Знакомство с компанией
«Bora remont» — это компания, которая занимается ремонтом квартир, домов и других объектов недвижимости.
К нам обратился собственник компании, коммерческий директор — Дмитрий Болдырев с запросом увеличить конверсию во встречу после исходящего (холодного) звонка дизайнерам и архитекторам с целью взаимовыгодного сотрудничества и партнерства.
Основная проблема: у большинства дизайнеров и архитекторов уже есть партнёры среди компаний по ремонту. Необходимо обратить внимание на себя и заинтересовать сотрудничеством.
Вторая сложность — многие звонки заканчивались предложением от потенциальных партнёров дать ТЗ для расчёта сметы, но это не подкреплялось подтвержденной договоренностью о том, что после проект будет передан «Bora». Составление сметы трудоёмкий процесс, который часто производился впустую.
Делать расчет и не получать положительный результат — невыгодно для компании, так как много времени уходит на действия, которые не приносят прибыли. А еще, такой подход не показывает ценность сотрудничества с компанией, клиент получает только финишную стоимость и не понимает из чего она складывается.
Перед нами стояла главная задача — создать скрипт, который поможет договориться о встрече с потенциальными партнерами.
Цель встречи — выезд дизайнера/архитектора на объект, где идет ремонт компанией «Bora». Это даёт возможность наглядно показать качество и профессионализм каждого сотрудника бригады, познакомить клиента с другими проектами благодаря подготовленным буклетам с презентацией.
Дмитрий решил сначала обучиться сам и все изменения исходящего звонка тестировал самостоятельно. Такая вовлеченность собственника благоприятно сказалась на продуктивности итогового текста скрипта.
До работы с компанией «Скриптогенератор» специалисты компании делали холодные звонки архитекторам и дизайнерам с предложением о сотрудничестве, конверсия во встречу после таких диалогов составляла всего 3%.
После брифования собственник прислал первые звонки, на базе которых мы сделали вывод по точкам роста.
Не было:
- Четко структурированного разговора специалистов компании по ремонту с потенциальными партнерами;
- Оформленного УТП. Потенциальные партнёры не вникали в свои выгоды. Таких компаний звонит много.
- Продуманного текста презентации, где лаконично и на языке выгод можно было быстро познакомить клиента с компанией и закрепить положительное впечатление.
- Нужных вариантов ответа при работе с возражениями и диалоги заканчивались отказом или предложением скинуть смету.
Скриптолог проекта внедрил действенные инструменты и решил задачу следующим образом:
- Использовал технику AIDA (внимание-интерес-желание-действие);
- Разработал сильное УТП, в котором есть выгоды и преимущества, которые хочет услышать потенциальный партнер;
- Прописал в скрипте сегментацию архитекторов и дизайнеров, благодаря правильному квалификационному вопросу о ценовом сегменте и регионе, в котором работает специалист;
- Внедрил технику присоединения в отработке возражений;
- Включил провокационный вопрос в разговор;
- Использовал метод ПАП (преимущество-аргументация-предложение);
Как проходила наша работа:
- брифование и первая итерация; 15 звонков уже существующих диалогов, благодаря которым прописываем точки роста;
- разработка первой версии скрипта 7 дней;
- созвон с клиентом по первой версии скрипта, его демонстрация, согласование версии 1.0;
- доработки скрипта версии 1.0 с учётом обратной связи от собственника;
- обучение собственника компании: разбор всех модулей, разбор техник, которые использованы, как они работают и для чего используются;
- принятие экзамена у клиента в виде ролевой игры;
- новый аудит разговоров с клиентами после обучения, выявление ошибок, коррекция скрипта;
- обратная связь по ошибкам менеджера, с разбором ошибок, моделирование ситуаций;
- проведение 5 аудитов диалогов с клиентами и составление работающего сценария общения
Благодаря такой работе у Дмитрия (собственника компании) улучшился и закрепился навык эффективного разговора, появилось понимание скрипта. Все это помогло исключить критические ошибки в общении и привело к увеличению живых встреч.
Разговор стал экспертным, с чёткой линией ведения клиента, представитель компании по ремонту получил веру в инструменты продаж и это привело к результатам выше ожидания — рост конверсии по живым встречам в 10 раз — 30%, вместо 3%, которые были до начала сотрудничества с компанией «Скриптогенератор».
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
