Знакомство с компанией
Клиент «LogWorks» пришел к нам не на прямую, а через нашего партнера, компанию ИП Гранин. Подрядчику ИП Гранин во главе с руководителем Валентином была поставлена задача настроить CRM для компании «LogWorks» и разработать скрипты продаж, с чем собственно и обратился к нам Валентин.
Компания «LogWorks» занимается строительством домов из сруба в Сибири с 2010 года, одни из немногих в России используют современные технологии рубки. Создают уникальные проекты, в штате работают квалифицированные архитекторы, которые гарантируют высокое качество работ. Производство изготавливает дома в весьма короткие сроки от 2х месяцев, что является несомненно преимуществом компании, помимо этого строят в любой точке мира.

Какова же была проблема в «LogWorks»? На момент обращения к нам в компании продажи осуществлял только директор Станислав. Отдел продаж был, но фактически продажами не занимался, а занимался многочисленными заявками на расчет.
Главной задачей было создать скрипты для эффективных переговоров менеджеров: менеджеры должны были на первом этапе грамотно квалифицировать собеседника и выбрать соответствующую стратегию работы с ним. По итогу должно было уменьшится количество переговоров и расчетов и вырасти количество продаж.
Что мы сделали:
- Провели анализ текущей ситуации в отделе продаж у клиента. Анализ показал, что отдел не продает, потому что очень много делает расчетов цен из входящих заявок, а большая часть клиентов оказывается не целевыми по финансовым показателям.
- Провели аудит переговоров менеджеров по продажам, который также показал, что переговоры ведутся хаотично, нет системности и структуры.
- Разработали скрипт входящего звонка, который учитывал новую стратегию работы с клиентами. Она состояла в классификации покупателя по финансовому признаку. Это позволяло сразу отсечь не целевых клиентов еще до просчета стоимости сруба. С целевыми клиентами менеджер должен был ввести работу тоже по определенной схеме. Решили, что целевых клиентов нужно сегментировать по двум признакам: уровню бюджета и планируемых сроков строительства. С каждой группой целевых клиентов был проработан свой отдельный сценарий переговоров.
- После тщательной проработки скрипта было проведено обучение менеджера по продажам, экзамен, проработка скрипта входящего звонка и только после этого анализ звонков.
- Во время анализа звонков по скриптам скрип дорабатывался с учетом запросов клиентов, которые мы не учли вначале и самого контекста переговоров.
По итогу проделанной работы, скрипт по продаже строительства домов позволил максимально эффективно расходовать время менеджеров отдела продаж. Сделка и переговоры по строительству сруба ведутся длительное время, порой больше месяца, однако уже за первую неделю тестовых звонков были достигнуты договоренности и менеджеры смогли больше обрабатывать целевых звонков, находясь меньше на линии.
Отдел продаж в компании «LogWorks» стал стремительно расти и обучение новых сотрудников стало проходить гораздо быстрее.
Чтобы закрепить результат мы проводили встречи с обратной связью с менеджером, на которых проговаривались сложности с которыми он сталкивается в разговоре с клиентами и учитывали это в скрипте.
Мы добились отличных результатов благодаря слаженной работе целой команды руководителей, директоров и менеджеров: со стороны «LogWorks» в согласовании участвовал директор и владелец компании Станислав, а также Антон — менеджер по продажам, со стороны ИП Гранин — руководитель Валентин.
В ходе работы с клиентом мы не столкнулись с трудностями, а стратегия которую разработали вначале полностью сработала и дала ожидаемые результаты.
Благодарим за интересное сотрудничество и за видеоотзыв, который снял Валентин из ИП Гранин, где нас рекомендует!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение: