Руководитель “Mum’s Joys” Бардин Михаил Александрович пришел к нам по рекомендации. Он производит детскую мебель для сектора B2B, но решил расшириться и заняться розницей, организовав продажи через сайт, каталог, инстаграм и отдел в мебельном торговом центре.
Стояла задача: организовать продажи с нуля, без действующего отдела продаж, скрипта и записей звонков. Клиент организовывал и запускал бизнес-процессы параллельно с нашей работой. Уже через месяц планировал открыться — к этой дате нам и нужно было:
а) разработать скрипт по продаже детской мебели;
б) обучить его менеджеров.
Михаил достаточно настороженно вел себя на первом брифинге — для него это был первый запуск розничного бизнеса, еще и в такие сжатые сроки. Многое нужно было успеть, и на разработчике скрипта лежала большая ответственность. Часть работы нужно было проделать вслепую — без налаженных бизнес-процессов, без записей звонков.
Вся воронка продаж, инстаграм, сайт — запускались параллельно с разработкой скрипта и многое мы правили прямо на ходу.
Потом пошли первые наглядные результаты — тестовый прозвон по скрипту по продаже детской мебели окупил клиенту затраты на его разработку. Отношения сразу потеплели и дальше мы уже шли по накатанной.
В результате разработали 2 скрипта: на разговор по входящей заявке и на встрече в Торговом Центре.
Заказчик создавал лиды, продвигая собственные онлайн и офлайн площадки, мы же взяли на себя 2 задачи:
- Чтобы клиент, оставив заявку, пришел смотреть мебель в шоу-рум.
- Чтобы клиент в магазине в ТЦ, согласился на разработку индивидуального проекта, или сразу на покупку готовой кроватки.
Что мы сделали:
- Разработали скрипты, на основе эффективной техники продаж и приемов НЛП.
- Сформировали с клиентом УТП: гарантию 5 лет на кроватки, при этом возврат денег, если кроватка вдруг поломается.
- Установили и настроили bitrix: занесли в систему каждого сотрудника, прописали всю воронку продаж, настроили источники лидов — теперь все заявки, будь то инстаграм, сайт или почта, попадают в список. Менеджеры теперь могут отвечать в инстаграме, не выходя из системы. Стало удобно замерять конверсию продаж и эффективность всего маркетинга.
Выявили две целевых аудитории: молодые мамы и родители, которые только ждут ребенка, в дальнейшем формировали речевые модули для этих двух аудиторий.
Вся работа над скриптом шла параллельно с запуском клиента — даже выбор материалов для кроваток шел вместе с разработкой речевых модулей. Несколько раз мы меняли скрипт прямо на ходу, подстраиваясь под диалог, который менялся зависимо от ассортимента, материалов. Менялся продукт — менялись его качества — менялось то, что можно было сказать клиенту и обойти его возражения, если они возникали — менялся и скрипт.
Отслеживали изменения в ассортимента изучали в интернете различия в материалах, чтобы лучше представить их клиенту. Искали конкретные ответы на неочевидные вопросы, например: Что лучше для детской кроватки: липа, сосна, лиственница или бук? А самое главное — почему лучше и как это быстро, просто и ясно объяснить клиенту?
Прозвонили конкурентов, чтобы узнать, как они обрабатывают клиентов и закрывают их на посещение шоу-рума — выяснилось, что скриптов у них не было вовсе. Никто даже близко не подошел к тому, чтобы убедить меня приехать.
Михаил, несмотря на свой запуск, учил скрипт вместе с сотрудниками и сдавал экзамен наравне со всеми, лично попросив нас проэкзаменовать его как можно жестче.
Такой личный интерес очень хорошо сыграл на результате сотрудников — они сперва испугались, что придется учиться вместе с генеральным директором, но он, как настоящий лидер, показал им отличный пример отношения к работе и обучению и все прошло отлично.
Тестовый запуск в первую же неделю окупил клиенту нашу работу.
Продажи пошли сразу. Мы закрепили и усилили результат: прослушали каждый звонок, смотрели, где менеджер не дожимает, отрабатывали с ними эти моменты.
Заказчик также настоял, чтобы итоговый экзамен мы устроили не сразу, а через две недели после начала продаж — все это время он и менеджеры тренировались на реальных клиентах, и в назначенный день мы бы оценили степень их подготовки на 90%.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
