Компания “Русфарм” входит в группу компаний «JNB», которая является официальным дистрибьютором анестезии «Инибса» (произ-во Испания), и крупнейшим поставщиком слепочных и расходных материалов под собственным брендом «JNB», дистрибьютором слепочной массы бренда «Bisico».
К нам обратился руководитель отдела продаж компании «Русфарм» с нетипичным запросом — создать скрипт холодного звонка с помощью которого менеджеры смогут без труда предлагать потенциальным клиентам заполнить анкету и указать в ней их потребности. А после ее заполнения, у сотрудников «Русфарм» будет возможность создавать персональные предложения для потенциальных покупателей, основываясь на их запросах и потребностях. До обращения к нам у компании не было опыта таких звонков, они только планировали их внедрить в работу отдела продаж.
Отличительное преимущество в подготовке диалога для данной ситуацией — подход к написанию холодного скрипта звонка. Так как главная особенность запроса «Русфарм» — не выведение клиента на покупку и выявление потребностей, а вывод потенциальных покупателей на заполнение анкеты.
Не было до работы с нами
У компании еще не было опыта осуществления подобных звонков. Они обратились к нам сразу, как только возник запрос в создании:
- скрипта холодного звонка;
- предложения клиентам заполнить анкеты компании;
- результативного разговора с перехватом инициативы менеджерами компании и донесения важности для покупателей заполнить анкету (они не понимали, зачем это делать);
- усиленного этапа продажи, уже после заполнения анкеты клиентами.
Скриптолог сразу выстроила стратегию для выполнения запроса руководителя отдела продаж компании «Русфарм».
Внедрили следующие техники для решения задачи:
- «вбитие крюка» с помощью специально подобранного вопроса для ситуации, когда человек отвечает положительно;
- технику перехвата инициативы (не стандартный метод, а с усилением важности, почему важно заполнить анкету клиенту);
- включение в скрипт этапа указания сроков заполнения анкеты и обозначение даты дедлайна, когда человек получит от нас предложение;
- выявление потребности нестандартным образом: «Почему я у вас это спрашиваю и для чего» с преподнесением выгоды клиенту;
- апелляцию к высшей выгоде;
- технику ПАП (преимущество-аргументация-предложение);
- повелительный императив и призыв к действию;
- технику отработки возражений и сомнений.
Этапы работы
- изучение компании и их продукции;
- выявление задач клиента;
- первая версия разработки скрипта холодного звонка;
- презентация первой версии скрипта;
- внесение корректировок в первичную версию скрипта;
- внедрение важных аспектов в разговор с каждым типом клиентов;
- обучение менеджеров компании работе со скриптом;
- принятие экзамена нашим скриптологом у сотрудников компании в виде ролевой игры, указание на ошибки и их исправление;
- доработка скрипта;
- аудит звонков менеджеров реальным клиентам;
- выявление ошибок сотрудников в разговорах и предоставление персональных рекомендацийи каждому менеджеру.
Нашему скриптологу удалось исключить лишнюю эмоциональность в разговоре менеджеров с клиентами и заменить ее на уверенный разговор. Мы создали уникальный скрипт холодного звонка, с которым может работать начинающий или давно работающий специалист и адаптировать его под свой стиль общения, при этом это не будет отрицательно сказываться на результатах переговоров с потенциальными клиентами. Скриптолог нашей команды научил создавать уникальные КП для покупателей компании «Русфарм», которые отвечают всем потребностям, указанным в анкете.
Мы добились увеличения конверсии холодных звонков до 55%, после внедрения и передачи скрипта конверсия выросла до 82%!
Благодаря нашему сотрудничеству новая маркетинговая стратегия повысила узнаваемость фирмы и стала привлекать новых клиентов!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
