Рост конверсии холодного звонка с заполнением анкеты с 0% до 82% для фармацевтической компании 

Рост конверсии холодного звонка с заполнением анкеты с 0% до 82% для фармацевтической компании 

22 мая 2023
109
медицинская продукция
Задача:
  • создать уникальный скрипт холодного звонка, с целью узнать интересующую для фирмы информацию и собрать базу клиник, которым фирма в дальнейшем делает персональные предложения;
  • результативно выходить на ЛПР (лицо, принимающее решение);
  • заменить блок выявления потребностей на анкету с 15 вопросами;
  • увеличить количество клиентов, которые заполняют анкету;
  • научить маркетологов правильно разрабатывать персональные предложения для каждого клиента и эффективно их презентовать им.
Что сделали:
  1. Внедрили продающий скрипт продажи холодного звонка после которого, потенциальный клиент понимает ценность заполнения анкеты компании «Русфарм», менеджер успешно собирает теплую базу, а маркетолог выдвигает подходящее персональное предложение;
  2. Исключили все этапы в разговоре менеджеров с клиентами, на которых потенциальный клиент терял интерес и отказывался от продолжения разговора и заменили их на фразы, которые ведут к положительному результату.
Результат: благодаря уникальному скрипту, мы увеличили конверсию заполнения первичной анкеты и продаж заинтересованным покупателям сначала с 0% до 55%, и после до 82%!

Компания “Русфарм” входит в группу компаний «JNB», которая является официальным дистрибьютором анестезии «Инибса» (произ-во Испания), и крупнейшим поставщиком слепочных и расходных материалов под собственным брендом «JNB», дистрибьютором слепочной массы бренда «Bisico».

К нам обратился руководитель отдела продаж компании «Русфарм» с нетипичным запросом — создать скрипт холодного звонка с помощью которого менеджеры смогут без труда предлагать потенциальным клиентам заполнить анкету и указать в ней их потребности. А после ее заполнения, у сотрудников  «Русфарм» будет возможность создавать персональные предложения для потенциальных покупателей, основываясь на их запросах и потребностях. До обращения к нам у компании не было опыта таких звонков, они только планировали их внедрить в работу отдела продаж.

Отличительное преимущество в подготовке диалога для данной ситуацией — подход к написанию холодного скрипта звонка. Так как главная особенность запроса «Русфарм» — не выведение клиента на покупку и выявление потребностей, а вывод потенциальных покупателей на заполнение анкеты.

Не было до работы с нами

У компании еще не было опыта осуществления подобных звонков. Они обратились к нам сразу, как только возник запрос в создании:

  • скрипта холодного звонка;
  • предложения клиентам заполнить анкеты компании;
  • результативного разговора с перехватом инициативы менеджерами компании и донесения важности для покупателей заполнить анкету (они не понимали, зачем это делать);
  • усиленного этапа продажи, уже после заполнения анкеты клиентами.

Скриптолог сразу выстроила стратегию для выполнения запроса руководителя отдела продаж компании «Русфарм».

Внедрили следующие техники для решения задачи:

  • «вбитие крюка» с помощью специально подобранного вопроса для ситуации, когда человек отвечает положительно;
  • технику перехвата инициативы (не стандартный метод, а с усилением важности, почему важно заполнить анкету клиенту);
  • включение в скрипт этапа указания сроков заполнения анкеты и обозначение даты дедлайна, когда человек получит от нас предложение;
  • выявление потребности нестандартным образом: «Почему я у вас это спрашиваю и для чего» с преподнесением выгоды клиенту;
  • апелляцию к высшей выгоде;
  • технику ПАП (преимущество-аргументация-предложение);
  • повелительный императив и призыв к действию;
  • технику отработки возражений и сомнений.

Этапы работы

  • изучение компании и их продукции;
  • выявление задач клиента;
  • первая версия разработки скрипта холодного звонка;
  • презентация первой версии скрипта;
  • внесение корректировок в первичную версию скрипта;
  • внедрение важных аспектов в разговор с каждым типом клиентов;
  • обучение менеджеров компании работе со скриптом;
  • принятие экзамена нашим скриптологом у сотрудников компании в виде ролевой игры, указание на ошибки и их исправление;
  • доработка скрипта;
  • аудит звонков менеджеров реальным клиентам;
  • выявление ошибок сотрудников в разговорах и предоставление персональных рекомендацийи каждому менеджеру.

Нашему скриптологу удалось исключить лишнюю эмоциональность в разговоре менеджеров с клиентами и заменить ее на уверенный разговор. Мы создали уникальный скрипт холодного звонка, с которым может работать начинающий или давно работающий специалист и адаптировать его под свой стиль общения, при этом это не будет отрицательно сказываться на результатах переговоров с потенциальными клиентами. Скриптолог нашей команды научил создавать уникальные КП для покупателей компании «Русфарм», которые отвечают всем потребностям, указанным в анкете.

Мы добились увеличения конверсии холодных звонков до 55%, после внедрения и передачи скрипта конверсия выросла до 82%!

Благодаря нашему сотрудничеству новая маркетинговая стратегия повысила узнаваемость фирмы и стала привлекать новых клиентов!

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Рост конверсии холодного звонка с заполнением анкеты с 0% до 82% для фармацевтической компании 

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК