Знакомство с компанией
Компания Карго Лайн обратилась к нам по рекомендации от Михаила Гребенюка. Целью была разработка скрипта холодного звонка в сфере логистики. Руководитель отдела продаж данной компании был абсолютно уверен в том, что наша работа принесет желаемый результат. Мы уже разрабатывали скрипты для клиентов Михаила и везде добивались повышения конверсий, и как следствие, увеличения продаж. Тем более для логистических компаний мы уже написали порядка 20 скриптов продаж. Знаем все особенности данной сферы от перевозки сборных грузов до транспортировки контейнеров из Китая.
Чтобы понять, насколько можно увеличить конверсию в данном случае, наши эксперты провели аудит телефонных переговоров сотрудников, отдела продаж и замерили результаты конверсий. До начала разработки скриптов, эффективность менеджеров колебалась около 10%.
После прослушивания записей звонков, выяснили причины низкой конверсии. Они были следующие:
- База обзвона содержала разные целевые аудитории, под которые необходимо было разработать свой собственный скрипт, а не звонить по одному и тому же сценарию. А кто-то в этой базе и вовсе не подходил под портрет клиента.
- Обход секретаря практически отсутствовал, т.е. не было понимания кому говорить предложение, а кому этого делать категорически нельзя;
- Менеджеры не использовали в разговоре с клиентом уникального торгового предложения и не использовали скрипты по отработке возражений ЛПР. Из-за этого настойчивость менеджера стремилась к нулю;
- Следующим шагом в воронке была отправка коммерческого предложения. Это вело к снижению эффективности продаж и затягиванию цикла сделки.
Причин, конечно, было намного больше, поэтому выше перечислены те, которые помогли увеличить конверсию в 2-3 раза.
Первым делом, мы четко определили портрет клиента. Т.е. оставили в базе для обзвона только те компании, которые возили грузы, требующие специальных температурных режимов:
- овощи, фрукты, свежая зелень;
- мясо животных и птицы, мясопродукты;
- рыба и морепродукты;
- продукцию глубокой заморозки;
- молочные и кисломолочные продукты;
- кондитерские изделия;
- алкоголь и безалкогольные напитки;
- косметическая продукция;
- фармацевтические и медицинские препараты;
- срезанные цветы и живые растения;
- других товары с особыми условиями транспортировки.
Нам предстояло разработать для них уникальное торговое предложение, от которого было бы глупо отказываться практически каждому потенциальному клиенту.
Мозговой штурм
В результате мозгового штурма и нескольких тестов мы сделали такой оффер!
Преимущество компании Карго Лайн в том, что она имеет собственный автопарк, состоящий из 500 машин-рефрижераторов и 1200 человек водителей.
Средний возраст автомобилей не превышает трех лет. Это тягачи марок «Volvo», «Scania», «Mercedes», рефрижераторы «Schmitz Cargobull» и «Krone», оборудованные холодильными установками «Thermo King» и «Carrier». За техническое и санитарное состояние которых компания может поручиться.
В результате риск поломки сведен к минимуму, а значит качество доставки будет на высоте, и сроки будут гарантированно выполнены. Останется только договориться по цене. В этом случае мы тоже имели козырный туз в рукаве. Так как все машины свои, то мы могли дать очень выгодные условия для потенциального заказчика. И потому весь скрипт холодного звонка вёл к расчету стоимости.
А для повышения конверсии не только в интерес, но и в продажу, мы изменили ключевой этап воронки с отправки коммерческого предложения, на расчёт конкретного запроса клиента. Это позволило делать индивидуальные предложения каждому потенциальному партнёру. И не предлагать общие условия в надежде на то, что он нас выберет.
После определения стратегии, наши эксперты прописали сценарий обхода секретаря, то есть скрипт выхода на ЛПР, и скрипт разговора с лицом, принимающим решение. Затем обучили сотрудников отдела продаж, приняли у них экзамены и запустили тестирование первых скриптов.
Результаты работы
Первые результаты были намного лучше, чем те, с которым пришёл клиент. Конверсия выросла в 2-3 раза! Но мы не хотели на этом останавливаться.
Проведя ещё ряд доработок и улучшив скрипт по холодным продажам, мы предложили разделить отдел продаж на подразделения. На которые возложили следующие функции:
- Звонит и собирает заявки
- Рассчитывает стоимость и ведет переговоры по заключению договора
Благодаря такому подходу, мы смогли достичь самой высокой конверсии в холодных звонках за всю историю нашей компании. И поспособствовали масштабированию отдела продаж компании Карго Лайн. Оборот компании значительно вырос. Машины перестали простаивать. А руководитель отдела получил повышение в должности и заработной платы.
Опыт показывает, что в связке с сильным продуктом, качественным сервисом клиента и нашим профессиональным подходом — успех гарантирован!
Скрипт логистической компании Карго Лайн будет адаптирован и переведен на Немецкий, Польский, Чешский языки. И будет использоваться для привлечения клиентов в Европе. Потому что мы подберем ключик даже к Европейскому менталитету!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
