ООО «Ситистройсервис» (Просто окна) — это московская оконная компания. Михаил Юров работал со строительными компаниями, но теперь хотел выйти на физ. лиц.
Окна в Москве — это огромная конкуренция, борьба за каждого клиента, дорогая цена за лида. Но и большие деньги, если все сделать правильно.
Что мы увидели, придя в компанию?
У Михаила нет отдела, который бы отдельно занимался B2C. Менеджеры привыкли работать с B2B, общаться с такими же менеджерами и ЛПР, договариваться о встречах, а когда они столкнулись с холодным B2C-рынком, прошлый опыт работать перестал.
Также была проблема с телефонией — звонки не записывались, анализировать работу менеджеров было сложно.
Что мы сделали:
1. Настроили запись звонков. Когда мы позже, на основе анализа звонков, написали скрипт по продаже окон, получили первые результаты и показали РОП-у, как его можно улучшить, работая со звонками далее — он сам вдохновился и начал слушать записи.
2. Разработали скрипт. Взяли за основу опыт работы менеджеров со сферой B2B, переложили их на реалии работы с физ.лицами, разработали УТП для целевого клиента компании.
Да, про УТП. Казалось бы, что давить ценой в продажах — это гиблое дело, но здесь это было оправдано: компания не производит окна сама, была дилером. Цена закупки довольно выгодная, поэтому между ней и ценой продажи был хороший запас, и если клиент говорил “дорого”, можно было развить диалог дальше, и дать цену ниже.
3. Для этого мы расширили список вопросов для выявления потребностей. Кроме размера окна, мы спрашивали: есть ли дорога рядом с домом — чтобы предложить стеклопакет с шумоизоляцией; светит ли солнце и нужна ли защитная пленка на стекло.
4. Мы начали иначе закрывать на заявку, тем самым сразу отстроившись от 95% конкурентов. Мы сразу поняли, что клиент, как правило, хочет только узнать цену — и просили клиента выслать нам габариты окна, сходу рассчитывая стоимость. Замерщик выезжал к клиенту, чтобы обсудить детали — цена при этом не менялась.
5. Прослушали звонки менеджеров. Не все оказались лояльны ко скрипту, большинство менеджеров очень хотело, чтобы все осталось по старому. В результате мы бОльшую часть работы по анализу звонков проделали с двумя менеджерами.
Что в результате:
Первый результат уже получился хорош: 30-35% конверсии из звонка в договор. Мы закрепили и усилили результат, прослушав разговоры менеджеров, дав каждому обратную связь по общению с клиентом и расширив скрипт новыми вопросами и возражениями.
Стабильная конверсия достигла 36% из звонка в договор.
Также мы разгрузили Михаила и руководителя отдела продаж — уложив в скрипт их опыт работы с клиентами, отстроили компанию от конкурентов.
Нам были очень благодарны и даже обещали рекомендовать 🙂
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
