Школа “Гармония здорового роста” построена на авторском курсе, который помогает исправить в детском возрасте вальгусную деформацию ног, ходьбу на носочках, показывает как исправить сутулость и многие другие проблемы, связанные с опорно-двигательным аппаратом ребёнка.
По рекомендации к нам обратилась директор школы Виктория. Ключевой проблемой клиента по продукту была низкая конверсия из интереса в покупку курса и, как следствие, низкая выручка.
Для лидогенерации клиентом проводился вебинар, после которого заявку на покупку полного курса оставляли в основном постоянные клиенты. Расширение аудитории не давало результатов, собственник не понимал как привлекать новых постоянных клиентов и заинтересовывать покупкой продукта после вебинара.
На работу по проекту была назначена скриптолог Юлия Трусова. После прослушивания записей телефонных переговоров менеджеров с клиентами после вебинара скриптолог выявил точки роста для конверсии.
Из диалогов стало ясно, что в работе с клиентами не было уделено внимания индивидуальности проблемы каждого приходящего на вебинар клиента, не делался упор на выяснение потребности, нарушение этого этапа продажи приводило к слабой презентации, которая не могла доносить ценность для клиента и способствовать покупке полного курса.
Оставались вопросы, сомнения, с которым не работали, новые лиды сливались.
В звонках скриптолог увидел и вторую ошибку. Блок озвучивания стоимости за полный курс был неправильно позиционирован, порядок работы был такой: стоимость и только после рассказывали из чего состоит курс без донесения конкретной ценности под конкретного клиента.
Выявленные ошибки в ведении продажи помогли создать успешный скрипт Звонка после вебинара. Написан скрипт с двумя блоками начала диалога: кто оставил заявку и не оплатил, и те кто был на вебинаре и заявку не оставил. В нём же был прописан сценарий общения с клиентами до вебинара по заявке с сайта.
Создали рабочую схему работ приёма заявки с сайта: звонок клиенту — выяснение потребностей — презентация на основании потребностей — озвучивание цены — закрытие на целевое действие — ограничение по срокам.
С использованием техник продаж сформировали вопросы на выявления потребностей: детали по возрасту и специфики проблемы.
Новшества придали диалогу активности, инициатива была в руках у менеджеров и они выглядели экспертно. Прописали ответы на возражения и основные вопросы клиента.
Для обучения работе по скрипту собственником было выделено 3 менеджера. На групповых обучениях объяснялось как использовать скрипт, как делать перехват инициативы и возвращать на линию продажи, проговаривалась важность соблюдения этапов продажи, на примерах пояснили почему нельзя сразу озвучивать стоимость и как лучше преподносить ценность для клиента.
Во время обучения было особо уделено внимание пониманию менеджерами ценности эмоциональной окраски во время продажи: разговор должен был диалогом, удерживаться акцент на улавливании обратной реакции от клиента, обязательное присутствие улыбки в голосе и доброжелательность, всё это делало продажу живой, завязанной на клиенте.
Не обошлось без трудностей, операторы не сразу начали применять скрипт, неоднократно приходилось составлять обратную связь по переговорам и корректировать общение с клиентами. Ситуация в корне изменилась, когда выросло количество продаж у менеджера, который с самого начала принял все новшества и работал по скрипту. В комплексе наша работа привела к росту конверсии и полному принятию сотрудниками нового инструмента общения.
Итогом плодотворной работы стало увеличение конверсии после внедрения скрипта. У клиента не было CRM системы и замеры собственником велись вручную. По отчёту клиента продажи выросли с 20% до 60%.
Наш клиент верил в скрипты и ждал от нас результата. И мы в который раз на практике доказали, что соблюдение линии продажи приводит к росту конверсии и скрипты работают.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
