Кейс по скриптам продаж межкомнатных дверей. Увеличили конверсию входящего звонка для сетевого магазина

Кейс по скриптам продаж межкомнатных дверей. Увеличили конверсию входящего звонка для сетевого магазина

20 января 2023
35
Межкомнатные двери
Задача:
  • Увеличить конверсию входящего звонка;
  • Повысить эффективность работы сотрудников;
  • Научиться результативно закрывать потенциальных клиентов на целевое действие, а не просто давать информацию об услуге и товарах;
  • Внедрить эффективный дожим теплых лидов до покупки при личном контакте и по телефону.
Что сделали:
  • Создали интерактивный скрипт входящего звонка;
  • Заменили хаотичный разговор на пошаговый работающий алгоритм с выявлением потребностей, классификацией клиента, презентацией продукта, веткой вопросов и отработкой возражений;
  • Продумали и внедрили все варианты развития диалога.
Конверсия в закрытой информации
Теперь менеджеры управляют диалогом, продают, а не просто консультируют потенциального клиента.Проделанная работа привела к системному увеличению продаж и росту выручки компании.

ООО «ПремДом» (Profil Doors) — компания занимается продажей и установкой дверей. Более 9 фирменных салонов можно найти в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах. Компания больше 10 лет занимается розничными и оптовыми продажами. Есть собственный склад, служба доставки и монтаж. В ассортименте есть представители разных производств дверей.

Потенциальный покупатель звонил в компанию с целью узнать нужную информацию по товару. Сотрудники консультировали клиента, но не продавали. Из-за этого совершение продаж межкомнатных дверей становилось делом случая и менеджеры не влияли на принятие решения клиентом.

Чего не было до работы с нами:

○ продающих выстроенных диалогов — менеджеры просто были консультантами, а не продавцами;

○ эффективного общения с клиентом — сотрудники не перехватывали инициативу и не управляли диалогом;

○ выявления потребностей — потребитель на рассказывал подробно, какой запрос у него;

○ рассказа о выгодах сотрудничества с компанией — клиент уходил к конкурентам и не получал информацию о преимуществах;

○ закрытия на целевое действие — менеджеры не предлагали посетить салон клиенту или сделать выезд мастера на территорию покупателя для замера;

○ закрытия возражений — потребитель оставался с неполной информацией или уходил с нераскрытыми возражениями

Скриптолог проекта внедрил следующие эффективные технологии для решения задачи:

► метод «вбитие крюка»;

► технология перехвата инициативы в диалоге;

► правильное и подробное выявление потребностей клиента;

► эффективная презентация компании, ассортимента;

► полноценная ветка с общими вопросами («куда нужно», «цвет», «текстура» и т.д.);

► квалификация клиента (горячий/теплый/просто узнает);

► технология «Выбор без выбора»;

метод ВОК (вопрос/ответ/аргументация);

► предложение о времени «На подумать», при этом невозможность откладывать «На потом»;

► технология аргументация при отказе;

► программирование на NLP (ожидаемый исход диалога);

► закрытие на замер или визит в салон;

► определение конечной стоимости (показ материалов, точный расчет);

► рассказ о чем можно экономить, а на чем нельзя;

► призыв к действию.

Как всё происходило?

1. знакомство с компанией и погружение в продукт;

2. брифование клиента;

3. разработка первого варианта скрипта;

4. уточнения и включение недостающей информации в скрипт;

5. презентация первичной версии скрипта;

6. улучшение скрипта на базе обратной связи от клиента;

7. обучение сотрудников;

8. принятие экзамена у менеджеров;

9. прослушивание диалогов по скрипту с клиентами;

10. выявление ошибок, доведение информации до сотрудников и корректировка скрипта;

11. новая итерация по прослушиванию звонков после исправления ошибок.

12. индивидуальные рекомендации каждому менеджеру.

В скрипте учли всю информацию о компании, услугах и товарах. Создали правильный и структурированный разговор, который включает отработку всевозможных вопросов, возражений и вариантов развития диалога.

Исключили все паузы во время разговора, которые возникали после презентации компании и товара или ответов на возражения. Это дало возможность не давать клиенту додумывать, с новым подходом клиент принимает решение по спрограммированному сценарию.

Благодаря проделанной работе эффективность сотрудников увеличилась. Менеджеры управляют диалогом, закрывают клиентов на целевое действие — продают услугу и товар, а не просто консультируют потенциального клиента.

Все это привело к системному увеличению продаж и масштабированию выручки компании.


Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Кейс по скриптам продаж межкомнатных дверей. Увеличили конверсию входящего звонка для сетевого магазина

Над кейсом работали

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК