Нестабильные времена затронули практически все сферы продаж. Управленцы бизнесов все чаще замечают, что продавцы стали выполнять план продаж не регулярно, клиенты больше времени тратят на раздумья и сравнения вашего предложения с конкурентами, а потенциальные покупатели уходят без покупок. Руководители компаний не знают, как снова выйти на привычный доход и делают ошибки во время выстраивания бизнеса в новых условиях. В материале мы расскажем, какие главные причины низких продаж мешают вам зарабатывать в современных реалиях.
Главные причины низкой конверсии продаж
Чтобы безошибочно понять, почему потенциальный клиент не покупает — необходимо сделать анализ всех этапов воронки продаж (и всех воронок, если их несколько в компании) и выявить, в какой момент покупатели отказываются от покупки. Это значит, что вы должны замерять не общую конверсию от знакомства с товаров до продажи, а каждый шаг, который делает клиент с первого касания до покупки.
Воронка продаж — принцип распределения потенциальных покупателей, находящихся на разных этапах взаимоотношений с менеджерами. Воронка продаж показывает весь цикл сделки — от знакомства с компанией и товарами до заключения сделки. Любая воронка продаж состоит из трех основных этапов, но между ними у каждой компании есть свои индивидуальные шаги, дополняющие каждую воронку:
- новые заявки — первый этап воронки;
- ключевой этап воронки (КЭВ);
- количество продаж — последний этап воронки.
Из этого следует, что главная причина низкой конверсии продаж — отсутствие замера конверсии на каждом этапе воронки. Чтобы увеличить продажи и вовремя исправлять ошибки, не ведущие к покупке — нужно регулярно измерять сколько человек перешло с одного этапа сделки на следующий.
Также конверсию нужно считать еще по следующим показателям:
- Эффективность всех каналов продаж. Поймите, откуда вы получаете больше всего клиентов.
- Востребованность каждого товара. Разберитесь, что в настоящий момент продается лучше, а что хуже.
- Работа каждого менеджера. Выявляйте, кто из продавцов продает хорошо, а кому требуется обучение или мотивация.
Благодаря замеру конверсии по всем вышеперечисленным показателям, вы сможете вовремя:
- находить сильные и слабые места во время сделки;
- исправлять тактику продаж и корректировать воронку;
- составлять безошибочные прогнозы продаж.
Как мы увеличили конверсию из знакомста в замер помещения на 80% в компании, занимающейся штукатуркой
К нам обратился владелец компании, которая занимается механизированной штукатуркой стен, потолков, установкой перегородок, утеплением балконов, с запросом поднять конверсию входящей заявки в выезд мастера на территорию заказчика.
Мы выявили, что у менеджеров компании нет:
- структуры разговора;
- соблюдения линии продажи;
- отработки возражений;
Из-за этого руководство не замеряло конверсию на каждом этапе воронки и работу менеджеров.
Мы создали скрипт входящего звонка, в котором учли все этапы воронки, в том числе обучили менеджеров работать с ним. Итог нашей работы — увеличение конверсии на 80% из заявки в замер и внедрение регулярного контроля конверсии по всем важным параметрам. Теперь владелец компании сможет без труда регулярно анализировать этапы, которые проседают и вовремя вносить коррекции для увеличения конверсии!
Комментарии