Скрипты холодных звонков: частые ошибки менеджеров

Скрипты холодных звонков: частые ошибки менеджеров

12 марта 2019
677
Представьте себе, что 80% менеджеров на холодных звонках делают предложение не тому человеку.

Продают не ЛПР (лицо, принимающее решение), а секретарю, другому менеджеру и так далее. У них нет понимания, почему секретарь не пропускает и как обходить секретаря. В итоге они делают предложение всем подряд и занимаются телефонным спамом.

Когда мы проводим аудит холодных продаж, то часто слышим такие звонки: “Здравствуйте! Мы хотим предложить взаимовыгодное сотрудничество на таких-то условиях. С кем могу поговорить об этом?” Или “Мы занимаемся тем-то и тем-то, оказываем такие-то и такие-то услуги, вам это интересно?” При этом менеджеры вообще не знают, с кем они сейчас говорят!

Таким образом, ошибки следующие:

  • не квалифицируют человека, которому они позвонили;
  • делают предложение секретарю, а не руководителю;
  • неправильно общаются с секретарем;
  • игнорируют техники захвата внимания;
  • не пробуждают интерес к предложению;
  • плюют на обработку возражений, проявляя некомпетентность;
  • не говорят на языке выгод и преимуществ;
  • не формулируют руководителю уникальный оффер, от которого невозможно отказаться;
  • отправляют КП или пытаются продать “в лоб” вместо того, чтобы завоевать доверие и методично идти по этапам продажи.

И ведь менеджеры по продажам ожидают, что их действия дадут результат. Но это абсолютно неверный подход к холодным звонкам, конверсия у них будет очень низкой.

Что такое правильный холодный звонок

Холодный звонок адресован именно тому, кто принимает решение о сделке. Если звонок принимает секретарь, его нужно обойти и получить контакт руководителя. И уже ему сделать целевое уникальное предложение. Причем сделать это с умом! Предположим, мы все же связались с руководителем. Что дальше? Импровизировать? Нет, действовать по скрипту.

Т.е. холодный звонок адресован целевому потенциальному клиенту, при этом мы создаем нужный настрой при общении, делаем правильное предложение, которое актуально для этого человека, и презентуем продукт с точки зрения интересов целевой аудитории.

И только тогда холодные звонки дают результат - привлекают клиентов и увеличивают продажи.

А вы пользуетесь скриптами? Делитесь своими историями - кто как к этому пришел и что получилось!


Читайте также

15 февраля 2019
Как пользоваться скриптом холодного звонка
Смотрите подробности в видео.
23 ноября 2022
Как правильно составить скрипт продаж исходящих звонков для менеджеров: нюансы и сложности
Прежде чем вы отправите менеджеров по продажам в свободное плавание…
22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК