Продают не ЛПР (лицо, принимающее решение), а секретарю, другому менеджеру и так далее. У них нет понимания, почему секретарь не пропускает и как обходить секретаря. В итоге они делают предложение всем подряд и занимаются телефонным спамом.
Когда мы проводим аудит холодных продаж, то часто слышим такие звонки: “Здравствуйте! Мы хотим предложить взаимовыгодное сотрудничество на таких-то условиях. С кем могу поговорить об этом?” Или “Мы занимаемся тем-то и тем-то, оказываем такие-то и такие-то услуги, вам это интересно?” При этом менеджеры вообще не знают, с кем они сейчас говорят!
Таким образом, ошибки следующие:
- не квалифицируют человека, которому они позвонили;
- делают предложение секретарю, а не руководителю;
- неправильно общаются с секретарем;
- игнорируют техники захвата внимания;
- не пробуждают интерес к предложению;
- плюют на обработку возражений, проявляя некомпетентность;
- не говорят на языке выгод и преимуществ;
- не формулируют руководителю уникальный оффер, от которого невозможно отказаться;
- отправляют КП или пытаются продать “в лоб” вместо того, чтобы завоевать доверие и методично идти по этапам продажи.
И ведь менеджеры по продажам ожидают, что их действия дадут результат. Но это абсолютно неверный подход к холодным звонкам, конверсия у них будет очень низкой.
Что такое правильный холодный звонок
Холодный звонок адресован именно тому, кто принимает решение о сделке. Если звонок принимает секретарь, его нужно обойти и получить контакт руководителя. И уже ему сделать целевое уникальное предложение. Причем сделать это с умом! Предположим, мы все же связались с руководителем. Что дальше? Импровизировать? Нет, действовать по скрипту.
Т.е. холодный звонок адресован целевому потенциальному клиенту, при этом мы создаем нужный настрой при общении, делаем правильное предложение, которое актуально для этого человека, и презентуем продукт с точки зрения интересов целевой аудитории.
И только тогда холодные звонки дают результат - привлекают клиентов и увеличивают продажи.
А вы пользуетесь скриптами? Делитесь своими историями - кто как к этому пришел и что получилось!
Комментарии