Как я сделал первый скрипт и делегировал продажи читайте во второй части.
Часть 3. Как я начал строить всю систему продаж и увидел рост конверсий
В процессе разработки скриптов я заметил интересную закономерность.
Когда я общался с первым клиентом (компанией по созданию сайтов и настройке рекламы), я совершенно не понимал их продукт. Фактически клиенты учили меня тому, как продавать их услуги. Когда появился второй такой же клиент, я начал понимать, о чем он говорит. Когда был третий, я уже давал советы. Пятому я сам рассказал, как продавать его услуги.
На этом этапе мы не просто звонили, а пробовали разные методики и подходы, создавали разные скрипты, тестировали гипотезы и потом замеряли эффективность - какие скрипты работают лучше, а какие хуже. Т.к. мы этих скриптов делали десятки, а звонков - тысячи, можно было увидеть общую статистику и выявить закономерности успешных скриптов. Это и УТП, и техники обхода секретаря, и отработка возражений.
Результаты анализа 150 000 звонков
Ингредиенты успешных скриптов мы вычисляли и вставляли в неуспешные скрипты и видели, как растет конверсия.
Это работало! Так я понял, что есть четкие закономерности в продажах, конкретные моменты, на которые мы можем повлиять. Поэтому мы начали делать скрипты “по уму”. Мы почувствовали, как изменилась работа и результаты, наши клиенты стали очень довольны, они нас рекомендовали, клиентов становилось все больше.
Так все замкнулось на скрипты - основу делегирования продаж и увеличения конверсии.
Опыт построения системы продаж “под ключ”
Когда я построил отдел продаж и колл-центр, написал десятки скриптов, ко мне обратилась компания Альпатекс и запросила помощь в организации эффективного колл-центра.
Это был мой первый заказ, когда я за деньги построил для клиента систему продаж:
- написал скрипты,
- настроил CRM,
- подобрал сотрудников,
- составил систему мотивации,
- провел обучение,
- запустил работу отдела продаж.
Так я повторил свой опыт и увидел, что это снова дало крутой результат. И самым эффективным в этой системе опять оказались скрипты.
Перенести знания из головы собственника в голову сотрудника
Подумайте сами: как передать концентрированный опыт новому сотруднику, чтобы он рассказывал о вашем продукте так, как это делаете вы? Как его быстро ввести в суть дела, передать ему все знания собственника о продукте и компании, вытащить, проанализировать, систематизировать, оптимизировать под живую речь и сформулировать в виде готовых фраз?
Такой базой знаний стал скрипт. Благодаря нему любой менеджер становился экспертом в том, что он продает.
С тех пор я неоднократно повторял этот опыт, и стал специализироваться на создании или усилении отделов продаж, которые будут круто продавать то, что нужно людям.
Как вам мой опыт? Пишите, что особенно понравилось и о чем хотите узнать подробнее! На самые интересные вопросы мы ответим видео роликом на нашем YouTube канале.
Комментарии