Как мы составляем скрипт

Как мы составляем скрипт

13 марта 2019
1060
Как правильно составлять скрипт и что для этого нужно.

Выстраивание системы продаж - это в полном смысле наука, а скрипт ее ключевой инструмент. Каждый раз мы создаем его с нуля, погружаясь в жизнь компании и те товары и услуги, которые она предлагает. Если у вас нет отдела продаж, то мы разрабатываем его с нуля. Если отдел продаж есть, то мы строим рабочий процесс следующим образом.

Бесплатный аудит отдела продаж

  • Проводим аудит - анализируем около 30 записей звонков, собираем информацию (конверсии, этапы воронки продаж, целевое действие). На это нужен максимум один день, и это совершенно бесплатно.

Хотите узнать, как усилить вашу систему продаж?

Напишите нам запрос с кодовым словом АУДИТ30, и мы проведем для вас аудит бесплатно!

  • Даем заключение, в котором подробно разбираем и указываем точки роста. Чаще всего оно дает большое понимание слабых мест работы отдела продаж и помогает улучшить ситуацию.
  • Проводим брифинг. Собираем данные по продуктовой матрице и другим вопросам через интервью, узнаем целевую аудиторию и ее особенности. Словом, погружаемся в продукт.
  • Анализируем более 100 записей звонков, оставляем лучшие техники, исключаем ошибки и нерабочие формулировки.
  • Записываем интервью с успешными ТОПами отдела продаж - выясняем успешные модели продаж, описываем их личные качества и отношение к делу, выясняем причины высокой конверсии.
  • Выстраиваем сценарий по закономерностям. Ничего не надо придумывать, формула уже есть, в нее включаем переменные - варианты возражений и ответов на них. Эта работа занимает в среднем 10 дней.

Внедрение скриптов продаж

  • Проводим презентацию скриптов и объясняем, как они работают, почему мы делаем именно так. Просто представьте: если вытащить скрипт из Скриптогенератора и разместить на листах А4, получится 120 листов, а то и больше. Это целая книга. Уяснить такой объем информации вне контекста невозможно. Поэтому мы проводим знакомство со скриптами и тут же вносим дополнения - это экономит время собственнику бизнеса.
  • Обучаем менеджера - делаем “перепрошивку”. Это важно, поначалу продажники скрипт отторгают, так как не понимают его. Мы объясняем скрипт, менеджер учит его наизусть, и мы проводим экзамен в форме тренинга. Мы играем разные роли - доброго клиента, “обычного” и жесткого, чтобы менеджер отработал скрипт в разных ситуациях, которые у него возникнут в работе.

Повышение эффективности скриптов

  • Делаем осознанную проверку скрипта на ограниченной базе и собираем комментарии менеджера по каждому звонку, отслеживаем конверсию.
  • Вносим корректировки, снова проверяем, отслеживаем конверсию. Все это мы делаем в течение 21 дня.
  • Масштабируем отработанный результативный скрипт на отдел продаж (сначала на пилотную группу, а потом на всех).
  • Записываем видео обучение о работе по скриптам, чтобы передать всю информацию новым менеджерам по продажам. Так они быстро войдут в курс дела и начнут продавать.
  • Проводим контроль качества - проверяем качество звонков по чек-листу. Для этого мы слушаем звонки и планируем дополнительное обучение тех, кто не справляется. Например, у кого-то может хромать презентация, а кто-то плохо перехватывает инициативу, а кто-то не закрывает на целевое действие, все это надо корректировать. Контроль качества должен проводиться постоянно.

Самый главный критерий нашей работы - польза для клиента. Если у вас после аудита или внедрения нашего скрипта вырастет конверсия - это и будет самым главным.

Хотите узнать, как усилить вашу систему продаж?

Напишите нам запрос с кодовым словом АУДИТ30, и мы проведем для вас аудит бесплатно!

Не ЛПР (лицо, принимающее решение), а секретарю, другому менеджеру и так далее. У них нет понимания, почему секретарь не пропускает и как обходить секретаря. В итоге они делают предложение всем подряд и занимаются телефонным спамом.


Читайте также

22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.
Как отрабатывать возражение «Я подумаю» в продажах. Правила и примеры ответов
«Спасибо, я подумаю, я видел дешевле, посоветуюсь с близкими» —…
Как отрабатывать возражение “Дорого” в продажах. Правила и примеры
«Дорого, я подумаю, у конкурентов дешевле, надо посоветоваться, я вам…

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК