Мы не просто делаем готовые речевые модули. А даем их в интерактивном формате, в котором легко выучить, усвоить и использовать. Также формируем всю цепочку процесса продаж и влияем на результат на уровне бизнес-процессов.
Пример нашего подхода к построению модели продаж
К нам обратилась компания Joma Sport - испанский бренд по производству и дистрибуции спортивной экипировки. Они продавали спортивным школам и центрам “в холодную”, закрывая на встречи. Для них ЛПР (лицо, принимающее решение) - тренер или капитан команды. Именно они занимаются закупкой формы для команд. Но тренеры не сидят на месте, они постоянно на тренировках или соревнованиях, вызвать их на встречу очень трудно.
На чем “ломались” продажи
Если тренер уехал в другой город или страну, или у него соревнования, ему уже не интересны никакие условия. Поэтому мы поменяли целевое действие и стали закрывать на расчет стоимости экипировки для их команд. И все получилось! Тренеры соглашались, конверсия взлетела мгновенно, у нас начали покупать. Одно изменение кардинально повлияло на продажи и уровень прибыли компании.
Ориентация на результат. Почему иногда KPI не работают
Системность в скриптах это еще и ориентация на конечный результат в виде прибыли. А чаще всего продажники ориентируются на закрытие на следующий этап, т.е. мыслят в краткосрочной перспективе.
Подумайте сами, если у вас две линии продаж: колл-центр и менеджеры-эксперты. Тогда колл-центр закрывает на следующий этап даже не целевых клиентов во время квалификации (первого звонка), любыми правдами и неправдами. А все потому, что у них KPI привязаны к этому показателю. В итоге менеджеры-эксперты вынуждены работать с теми, кому не нужен продукт. Тратят время, и не продают тем, кто реально заинтересован.
Если не анализировать ситуацию в целом, получится, что команда как будто работает эффективно. А на самом деле вы теряете прибыль. Экономисты называют это “недополученная (упущенная) выгода”.
Таким образом, скрипт - это система, которая выстраивает модель продаж, ее этапы, подход и отношение к продаже так, чтобы это давало компании прибыль.
А в вашем бизнесе продажи уже стали системой или это хаос? Делитесь опытом, как вы работаете сами - нам интересны другие подходы.
Комментарии