Как отрабатывать возражение «Я подумаю» в продажах. Правила и примеры ответов

«Спасибо, я подумаю, я видел дешевле, посоветуюсь с близкими» — такие возражения может услышать каждый продавец. Чтобы успешно довести сделку до логического завершения, необходимо разобраться в том, что скрывается за этими фразами. А главное — если вы слышите подобные слова, не поддавайтесь панике, а спокойно отрабатывайте сомнения клиента. Без возражений сложно представить процесс продажи, редко бывает, когда клиент готов приобрести товар сразу. Если вы умеете грамотно реагировать на возражения и предвидеть, что стоит за словами потенциального покупателя — можете быть уверены, что любая сделка будет успешна.

Возражение может возникнуть

• из-за вопросов, которые остались в голове клиента, а вы не смогли на них ответить, не выявили потребность клиента;
• из-за недостатка информации — вы неправильно презентовали продукт, не рассказали о преимуществах и не установили контакт.

Причина появления возражения — в неправильной структуре разговора. И если опытный продавец умеет отрабатывать возникающие сомнения, то новичок скорее всего не доведет покупателя до продажи.

Типы возражений

Возражения можно разделить на ложные и истинные.

Ложные:

• я подумаю;
• надо посоветоваться;
• я вам перезвоню;
• дорого.

Истинные:

• я видел о вас плохие отзывы;
• у меня сейчас нет денег;
• я считаю, что это решение нам не поможет;
• я думаю, что конкретно вы не справитесь с моей задачей.

Чтобы отработать ложные возражения, необходимо:

1. задать правильный вопрос;
2. получить истинный аргумент. 

В материале рассказываем, как эффективно сделать отработку популярного возражения «я подумаю» и что действительно стоит за ним.

Выявление потребностей и ответ на возражение «я подумаю»

Если слова потенциального клиента «это дорого, у конкурентов дешевле» более менее понятны продавцу, то за фразой «я подумаю» может скрываться все что угодно. В этом случае необходимо правильно выявить потребность покупателя и понять, почему у него возникло сомнение.

В данном случае необходимо:

1. Согласиться на мнение клиента: «Я понимаю, что необходимо принять взвешенное решение».
2. Уточнить причину: «Скажите, а мы с вами по бюджету проходим?».

Второй вариант разговора:

1. Согласиться на мнение клиента: «Я понимаю, что важно подумать».
2. Уточнить причину: «Скажите, а какой информации Вам не хватает для принятия решения?».

Эти фразы работают практически всегда. Обязательно запишите их и добавьте в скрипт менеджеров. Они помогут вам в продажах и специалисты без труда смогут выяснить ложное или истинное возражение и найти настоящую причину его возникновения.

Примеры отработки возражений «я подумаю»

1. Детские товары.

«Имя клиента», я Вас понимаю. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).  

Услышать явное возражение и отработать именно его.

2. Строительство домов.

«Имя клиента», я Вас понимаю, в таком вопросе нужно принимать взвешенное решение. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).   

Услышать явное возражение и отработать именно его.

3. Сфера недвижимости.

«Имя клиента», я Вас понимаю, в таком вопросе нужно принять взвешенное решение. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).   

Если клиент ничего толком не говорит: «Имя клиента», а заехать по времени в дом когда хотели бы? (дать ответить, записать).

Понял Вас. Значит время ещё есть. Поэтому у меня к вам предложение — получить согласие на показ.

Если покупатель не хочет на встречу — отправить варианты в каталоге.

Важно: никогда не спорьте с потенциальным покупателем, всегда принимайте  его мнение. Это не означает, что вы со всем согласны, но означает, что вы принимаете и такую точку зрения.

Не забудьте добавить отработку возражения «Я подумаю» в ваш скрипт. Если ранее вам не приходилось работать с ним, то вы будете готовы к будущим ситуациям. Вы можете продумать это самостоятельно или обратиться к нам, как это сделали другие компании и увеличили конверсию в продажах в среднем за 21 день.

Читайте в статье, как эффективно отработать возражение «Дорого» и гарантированно довести клиента до покупки.