Как отрабатывать возражение «Я подумаю» в продажах. Правила и примеры ответов

Как отрабатывать возражение «Я подумаю» в продажах. Правила и примеры ответов

16 января 2023
15

«Спасибо, я подумаю, я видел дешевле, посоветуюсь с близкими» — такие возражения может услышать каждый продавец. Чтобы успешно довести сделку до логического завершения, необходимо разобраться в том, что скрывается за этими фразами. А главное — если вы слышите подобные слова, не поддавайтесь панике, а спокойно отрабатывайте сомнения клиента. Без возражений сложно представить процесс продажи, редко бывает, когда клиент готов приобрести товар сразу. Если вы умеете грамотно реагировать на возражения и предвидеть, что стоит за словами потенциального покупателя — можете быть уверены, что любая сделка будет успешна.

Возражение может возникнуть

  • из-за вопросов, которые остались в голове клиента, а вы не смогли на них ответить, не выявили потребность клиента;
  • из-за недостатка информации — вы неправильно презентовали продукт, не рассказали о преимуществах и не установили контакт.

Причина появления возражения — в неправильной структуре разговора. И если опытный продавец умеет отрабатывать возникающие сомнения, то новичок скорее всего не доведет покупателя до продажи.

Типы возражений

Возражения можно разделить на ложные и истинные.

Ложные:

  • я подумаю;
  • надо посоветоваться;
  • я вам перезвоню;
  • дорого.

Истинные:

  • я видел о вас плохие отзывы;
  • у меня сейчас нет денег;
  • я считаю, что это решение нам не поможет;
  • я думаю, что конкретно вы не справитесь с моей задачей.

Чтобы отработать ложные возражения, необходимо:

  1. задать правильный вопрос;
  2. получить истинный аргумент. 

В материале рассказываем, как эффективно сделать отработку популярного возражения «я подумаю» и что действительно стоит за ним.

Выявление потребностей и ответ на возражение «я подумаю»

Если слова потенциального клиента «это дорого, у конкурентов дешевле» более менее понятны продавцу, то за фразой «я подумаю» может скрываться все что угодно. В этом случае необходимо правильно выявить потребность покупателя и понять, почему у него возникло сомнение.

В данном случае необходимо:

  1. Согласиться на мнение клиента: «Я понимаю, что необходимо принять взвешенное решение».
  2. Уточнить причину: «Скажите, а мы с вами по бюджету проходим?».

Второй вариант разговора:

  1. Согласиться на мнение клиента: «Я понимаю, что важно подумать».
  2. Уточнить причину: «Скажите, а какой информации Вам не хватает для принятия решения?».

Эти фразы работают практически всегда. Обязательно запишите их и добавьте в скрипт менеджеров. Они помогут вам в продажах и специалисты без труда смогут выяснить ложное или истинное возражение и найти настоящую причину его возникновения.

Примеры отработки возражений «я подумаю»

  1. Детские товары.

«Имя клиента», я Вас понимаю. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).  

Услышать явное возражение и отработать именно его.

  1. Строительство домов.

«Имя клиента», я Вас понимаю, в таком вопросе нужно принимать взвешенное решение. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).   

Услышать явное возражение и отработать именно его.

  1. Сфера недвижимости.

«Имя клиента», я Вас понимаю, в таком вопросе нужно принять взвешенное решение. Скажите, а что Вас смущает, какой информации Вам еще не хватает, давайте я Вам расскажу. Задавайте вопросы, я отвечу. (дать ответить).   

Если клиент ничего толком не говорит: «Имя клиента», а заехать по времени в дом когда хотели бы? (дать ответить, записать).

Понял Вас. Значит время ещё есть. Поэтому у меня к вам предложение — получить согласие на показ.

Если покупатель не хочет на встречу — отправить варианты в каталоге.

Важно: никогда не спорьте с потенциальным покупателем, всегда принимайте  его мнение. Это не означает, что вы со всем согласны, но означает, что вы принимаете и такую точку зрения.

Не забудьте добавить отработку возражения «Я подумаю» в ваш скрипт. Если ранее вам не приходилось работать с ним, то вы будете готовы к будущим ситуациям. Вы можете продумать это самостоятельно или обратиться к нам, как это сделали другие компании и увеличили конверсию в продажах в среднем за 21 день.

Читайте в статье, как эффективно отработать возражение «Дорого» и гарантированно довести клиента до покупки.


Читайте также

15 февраля 2019
Сценарии — как создать и как использовать
Смотрите подробности в видео.
22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.
21 октября 2022
Техника горячих продаж. Узнайте, как не испортить отношения с лояльными клиентами и увеличить прибыль в n-раз
Владея техникой горячих продаж, менеджеры компании легко делают план месяца,…

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК