Почему клиенты покупают? Тонкости, которые ведут к большому количеству продаж

Почему клиенты покупают? Тонкости, которые ведут к большому количеству продаж

18 мая 2023
173

Любой руководитель компании должен понимать, почему клиенты решают приобрести его продукты / услуги или, наоборот, не покупают их. В каждой нише есть немало конкурентов, которые делают потребителям похожие или такие же предложения, как ваши. Чтобы ваше дело всегда приносило прибыль и вы без труда увеличивали оборот компании, необходимо понимать, на чем основывается положительный выбор покупателя в пользу вашего товара, что на него влияет во время покупки и чем он руководствуется, меняя свои средства на продукт.

В материале мы расскажем:

  • на что нужно делать упор, чтобы у вас всегда были клиенты;
  • почему некоторые потребители покупают сразу, а другие могут думать месяцами;
  • при каких 4-х условиях покупатели точно купят.

Что влияет на выбор покупателя

Многие управленцы часто допускают ошибку и делают упор на деньги, а не на качественный товар. Они ошибочно полагают, что товар с низким чеком, но со средним или ниже среднего качеством будет всегда пользоваться спросом, ведь купить его может любой желающий. На самом деле, в условиях большой конкуренции, практически, в каждой нише в наши дни выигрывает тот продавец, который продает качественный товар или предлагает высококачественные услуги. А деньги — это уже следствие качественного продукта, его упаковки и количества продаж. Когда вы продаете низкокачественный продукт, то издержек намного больше, чем трат на продукт с высоким чеком. Многие люди будут не довольны приобретением, захотят его вернуть, не будут рекомендовать другим, да, и процент брака намного выше. Продавая дешевые товары/услуги вы можете обрасти негативными отзывами, уйти в убыток и закрыть дело.

Сегодня потенциальные покупатели делают выбор в пользу тех предложений, ценность покупки которых представляется для них выше самой цены продукта. А это можно реализовать только благодаря отличному качественному предложению. Покупатели с радостью будут возвращаться к вам снова за другими товарами, рекомендовать вашу компанию и оставлять положительные отзывы, если вам удалось закрыть все потребности клиентов и продать тот продукт, ценность которого превышает его стоимость.

Из этого можно сделать вывод, что для клиента не имеет значения, сколько стоит ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель в результате его приобретения. Кроме надлежащего качество вашего товара, вам или вашим сотрудникам необходимо научиться правильно создавать ценность и рассказывать, какую выгоду несет ваше предложение в процессе продажи.

Почему одни клиенты покупают сразу, а другие — берут время на обдумывание

Многие менеджеры задумываются, почему есть люди, которые пришли в магазин, практически, сразу готовы отдать деньги и взамен на товар/услугу, а другие нет. Вы должны понимать, что всегда есть 5% потенциальных покупателей, у которых повышенная потребность в товаре на данный момент и у них ценность приобретения превышает стоимость и если эти клиенты купят товар, то решат какую-то проблему, осложняющую им жизнь прямо сейчас. Но есть и другие, у которых важность и ценность в текущий момент меньше и они просто интересуются — с ними менеджеру необходимо работать (узнать, какая задача у них стоит и уже по этим критериям подбирать продукт). Если вы умеете показать, что качество вашего товара перевешивает чашу весов, то остальные потенциальные покупатели тоже будут принимать положительные решения сразу, как и первые 5%. Итог — вы увеличите количество продаж в 2 и больше раз

Почему клиенты покупают? Главные причины

Существуют 4 основных повода, почему человек покупает товар или услугу:

  • у человека есть потребность в продукте прямо сейчас (они принимают решение о покупке быстро);

следующие причины имеют среднюю, низкую и иногда высокую срочность:

  • есть хорошее предложение, которое откликается на его запрос и удовлетворяет его потребности;
  • ценность покупки и продукта выше стоимости для него;
  • человек доверяет продавцу и компании.

Каждому менеджеру нужно понимать, что вы предлагаете не товар/услугу, а продаете:

  • решение проблемы покупателя;
  • цену решения проблемы покупателя — почему товар должен столько стоить;
  • причину, по которой необходимо решать проблему и платить цену прямо сейчас.

Когда вы и ваши менеджеры будут четко понимать, что ценность и качество должны перевешивать стоимость продаваемого продукта — вы без труда регулярно будете увеличивать выручку компании.

Благодаря правильной презентации мы увеличили конверсию из звонка в посещение развлекательного центра в 2 раза. Наша команда скриптологов создала для компании: продающуюу  презентацию, уникальное УТП и подробное работающее описание дополнительных услуг, выгод для потенциальных посетителей с отработкой возможных возражений — мы смогли преподнести ценность и качество предложения потенциальным клиентам. Это помогло поднять посещаемость игрового центра до 40%.


Читайте также

Как отрабатывать возражение “Дорого” в продажах. Правила и примеры
«Дорого, я подумаю, у конкурентов дешевле, надо посоветоваться, я вам…
22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.
15 февраля 2019
Сценарии — как создать и как использовать
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК