Почему клиенты покупают? Тонкости, которые ведут к большому количеству продаж

Почему клиенты покупают? Тонкости, которые ведут к большому количеству продаж

18 мая 2023
72

Любой руководитель компании должен понимать, почему клиенты решают приобрести его продукты / услуги или, наоборот, не покупают их. В каждой нише есть немало конкурентов, которые делают потребителям похожие или такие же предложения, как ваши. Чтобы ваше дело всегда приносило прибыль и вы без труда увеличивали оборот компании, необходимо понимать, на чем основывается положительный выбор покупателя в пользу вашего товара, что на него влияет во время покупки и чем он руководствуется, меняя свои средства на продукт.

В материале мы расскажем:

  • на что нужно делать упор, чтобы у вас всегда были клиенты;
  • почему некоторые потребители покупают сразу, а другие могут думать месяцами;
  • при каких 4-х условиях покупатели точно купят.

Что влияет на выбор покупателя

Многие управленцы часто допускают ошибку и делают упор на деньги, а не на качественный товар. Они ошибочно полагают, что товар с низким чеком, но со средним или ниже среднего качеством будет всегда пользоваться спросом, ведь купить его может любой желающий. На самом деле, в условиях большой конкуренции, практически, в каждой нише в наши дни выигрывает тот продавец, который продает качественный товар или предлагает высококачественные услуги. А деньги — это уже следствие качественного продукта, его упаковки и количества продаж. Когда вы продаете низкокачественный продукт, то издержек намного больше, чем трат на продукт с высоким чеком. Многие люди будут не довольны приобретением, захотят его вернуть, не будут рекомендовать другим, да, и процент брака намного выше. Продавая дешевые товары/услуги вы можете обрасти негативными отзывами, уйти в убыток и закрыть дело.

Сегодня потенциальные покупатели делают выбор в пользу тех предложений, ценность покупки которых представляется для них выше самой цены продукта. А это можно реализовать только благодаря отличному качественному предложению. Покупатели с радостью будут возвращаться к вам снова за другими товарами, рекомендовать вашу компанию и оставлять положительные отзывы, если вам удалось закрыть все потребности клиентов и продать тот продукт, ценность которого превышает его стоимость.

Из этого можно сделать вывод, что для клиента не имеет значения, сколько стоит ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель в результате его приобретения. Кроме надлежащего качество вашего товара, вам или вашим сотрудникам необходимо научиться правильно создавать ценность и рассказывать, какую выгоду несет ваше предложение в процессе продажи.

Почему одни клиенты покупают сразу, а другие — берут время на обдумывание

Многие менеджеры задумываются, почему есть люди, которые пришли в магазин, практически, сразу готовы отдать деньги и взамен на товар/услугу, а другие нет. Вы должны понимать, что всегда есть 5% потенциальных покупателей, у которых повышенная потребность в товаре на данный момент и у них ценность приобретения превышает стоимость и если эти клиенты купят товар, то решат какую-то проблему, осложняющую им жизнь прямо сейчас. Но есть и другие, у которых важность и ценность в текущий момент меньше и они просто интересуются — с ними менеджеру необходимо работать (узнать, какая задача у них стоит и уже по этим критериям подбирать продукт). Если вы умеете показать, что качество вашего товара перевешивает чашу весов, то остальные потенциальные покупатели тоже будут принимать положительные решения сразу, как и первые 5%. Итог — вы увеличите количество продаж в 2 и больше раз

Почему клиенты покупают? Главные причины

Существуют 4 основных повода, почему человек покупает товар или услугу:

  • у человека есть потребность в продукте прямо сейчас (они принимают решение о покупке быстро);

следующие причины имеют среднюю, низкую и иногда высокую срочность:

  • есть хорошее предложение, которое откликается на его запрос и удовлетворяет его потребности;
  • ценность покупки и продукта выше стоимости для него;
  • человек доверяет продавцу и компании.

Каждому менеджеру нужно понимать, что вы предлагаете не товар/услугу, а продаете:

  • решение проблемы покупателя;
  • цену решения проблемы покупателя — почему товар должен столько стоить;
  • причину, по которой необходимо решать проблему и платить цену прямо сейчас.

Когда вы и ваши менеджеры будут четко понимать, что ценность и качество должны перевешивать стоимость продаваемого продукта — вы без труда регулярно будете увеличивать выручку компании.

Благодаря правильной презентации мы увеличили конверсию из звонка в посещение развлекательного центра в 2 раза. Наша команда скриптологов создала для компании: продающуюу  презентацию, уникальное УТП и подробное работающее описание дополнительных услуг, выгод для потенциальных посетителей с отработкой возможных возражений — мы смогли преподнести ценность и качество предложения потенциальным клиентам. Это помогло поднять посещаемость игрового центра до 40%.


Читайте также

15 февраля 2019
Как создать скрипт входящего звонка
Смотрите подробности в видео.
14 марта 2019
Экспертные продажи на входящих звонках
Никто не купит у менеджера, который не знает свой продукт.…
18 мая 2023
Готовый скрипт продажи холодного звонка. Эффективный сценарий на реальном примере
Чтобы увеличить количество продаж, продавцам нужно работать не только с…

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК