Продажи машин упали. Что делать владельцам автосалонов

Сегодня в интернете все заголовки пестрят информацией о том, что продажи машин в России упали из-за пониженного спроса. Люди чаще предпочитают приобрести автомобиль по более низкой стоимости, б/у или отремонтировать свой. Некоторые управленцы автосалонов сокращают штат своих менеджеров из-за того, что работают в убыток или ноль. На самом деле, если сделать анализ продаж автомобилей в РФ, то можно увидеть, что потребители их покупают, как и раньше, просто те методы продаж, которые раньше давали результат и приносили желаемую выручку перестали работать. Это неудивительно, ведь, все ниши вокруг меняются и авторынок не исключение — привычные способы продаж просто перестали работать. Чтобы продавать много, как и раньше, необходимо поменять тактику взаимодействия с потенциальными покупателями: пересмотреть ваши предложения, составить новое УТП, добавить новые каналы продаж, начать работать со спящей базой, обучить менеджеров работе в новых условиях.

В материале мы расскажем о главных причинах падения продаж автомобилей и способах, которые помогут вернуть привычное количество продаж и, даже, увеличить их.

Главные причины падения продаж автомобилей в РФ

Как мы уже писали ранее, авторынок в России не встал, он просто трансформировался из-за того, что потребители стали покупать другие машины. И те автомобили и предложения автосалонов, которые раньше не пользовалось спросом стали востребованы и наоборот. Поэтому, причины низких продаж в вашем автосалоне не отсутствие спроса, а неадаптированная работа под текущие условия:

• предложение/УТП не соответствует запросам покупателей;
• цены автомобилей не соответствуют рыночным;
• ориентация менеджеров не на ту целевую аудиторию;
• неправильная работа с клиентами: нет четких дедлайнов для них (они не заинтересованы в вашем предложении);
• нет доверия к салону, товарам, сотрудникам;
• менеджеры имеют недостаточную квалификацию.

Если вы проработаете эти моменты и подстроитесь под условия рынка, то вы сможете поднять продажи до привычных объемов и систематически увеличивать их.

Способы, которые помогут увеличить продажи автомобилей

Чтобы увеличить продажи в вашем автосалоне, мы рекомендуем действовать по следующему алгоритму:

1. Сделать анализ рынка и предложений конкурентов, у которых нет застоя в продажах, так вы поймете, какие предложения пользуются спросом (кстати, такую аналитику необходимо делать не реже, чем 1 раз в 3 месяца);
2. Скорректировать ваши существующие предложения для потенциальных покупателей автомобилей — ориентируясь на потребности клиентов;
3. Составить УТП, которое будет отличать ваши предложения от других игроков авторынка и поможет выделиться из толпы.
4. Создать уникальные скрипты разговоров со всевозможными сценариями диалогов с клиентами, у вас должно получиться минимум 3 скрипта — холодного, теплого и с горячего звонка. В них необходимо учесть следующие этапы разговоров менеджеров с покупателями:

• привлекательная установка контакта;
• выявление потребностей;
• презентация автомобилей;
• отработка возражений, сомнений и отказов;
• разговоры по всевозможным сценариям;
• перевод на КЭВ/презентация цены;
• завершение разговора.

После вы должны обучить менеджеров работе со скриптами ваших менеджеров, понять, какие моменты у них получаются лучше и хуже (провести работу над ошибками) и проанализировать, какие фразы дают лучший результат.

Благодаря такой работе, вы создадите востребованные предложения для покупателей. А уникальные продающие скрипты будут откликаться запросам покупателей, ведь они будут содержать только эффективные фразы, ведущие клиентов к покупке. Посмотрите, как правильно составленные скрипты помогли нашим клиентам увеличить выручку компаний в 2 раза и больше!

Текущие изменения в нише авторынка требуют современных решений. И если раньше получалось продавать без уникальных подходов, то сегодня сложно получать желаемый результат без адаптированных решений под сложившуюся ситуацию на авторынке. Сделать диагностику вашего отдела продаж и найти нюансы, которые тормозят торговлю можно на нашем сайте. А еще, у вас есть возможность создать уникальный скрипт продаж за 12 минут на нашем бесплатном конструкторе.