Продажи машин упали. Что делать владельцам автосалонов

Продажи машин упали. Что делать владельцам автосалонов

18 мая 2023
44

Сегодня в интернете все заголовки пестрят информацией о том, что продажи машин в России упали из-за пониженного спроса. Люди чаще предпочитают приобрести автомобиль по более низкой стоимости, б/у или отремонтировать свой. Некоторые управленцы автосалонов сокращают штат своих менеджеров из-за того, что работают в убыток или ноль. На самом деле, если сделать анализ продаж автомобилей в РФ, то можно увидеть, что потребители их покупают, как и раньше, просто те методы продаж, которые раньше давали результат и приносили желаемую выручку перестали работать. Это неудивительно, ведь, все ниши вокруг меняются и авторынок не исключение — привычные способы продаж просто перестали работать. Чтобы продавать много, как и раньше, необходимо поменять тактику взаимодействия с потенциальными покупателями: пересмотреть ваши предложения, составить новое УТП, добавить новые каналы продаж, начать работать со спящей базой, обучить менеджеров работе в новых условиях.

В материале мы расскажем о главных причинах падения продаж автомобилей и способах, которые помогут вернуть привычное количество продаж и, даже, увеличить их.

Главные причины падения продаж автомобилей в РФ

Как мы уже писали ранее, авторынок в России не встал, он просто трансформировался из-за того, что потребители стали покупать другие машины. И те автомобили и предложения автосалонов, которые раньше не пользовалось спросом стали востребованы и наоборот. Поэтому, причины низких продаж в вашем автосалоне не отсутствие спроса, а неадаптированная работа под текущие условия:

  • предложение/УТП не соответствует запросам покупателей;
  • цены автомобилей не соответствуют рыночным;
  • ориентация менеджеров не на ту целевую аудиторию;
  • неправильная работа с клиентами: нет четких дедлайнов для них (они не заинтересованы в вашем предложении);
  • нет доверия к салону, товарам, сотрудникам;
  • менеджеры имеют недостаточную квалификацию.

Если вы проработаете эти моменты и подстроитесь под условия рынка, то вы сможете поднять продажи до привычных объемов и систематически увеличивать их.

Способы, которые помогут увеличить продажи автомобилей

Чтобы увеличить продажи в вашем автосалоне, мы рекомендуем действовать по следующему алгоритму:

  1. Сделать анализ рынка и предложений конкурентов, у которых нет застоя в продажах, так вы поймете, какие предложения пользуются спросом (кстати, такую аналитику необходимо делать не реже, чем 1 раз в 3 месяца);
  2. Скорректировать ваши существующие предложения для потенциальных покупателей автомобилей — ориентируясь на потребности клиентов;
  3. Составить УТП, которое будет отличать ваши предложения от других игроков авторынка и поможет выделиться из толпы.
  4. Создать уникальные скрипты разговоров со всевозможными сценариями диалогов с клиентами, у вас должно получиться минимум 3 скрипта — холодного, теплого и с горячего звонка. В них необходимо учесть следующие этапы разговоров менеджеров с покупателями:
  • привлекательная установка контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация автомобилей;
  • отработка возражений, сомнений и отказов;
  • разговоры по всевозможным сценариям;
  • перевод на КЭВ/презентация цены;
  • завершение разговора.

После вы должны обучить менеджеров работе со скриптами ваших менеджеров, понять, какие моменты у них получаются лучше и хуже (провести работу над ошибками) и проанализировать, какие фразы дают лучший результат.

Благодаря такой работе, вы создадите востребованные предложения для покупателей. А уникальные продающие скрипты будут откликаться запросам покупателей, ведь они будут содержать только эффективные фразы, ведущие клиентов к покупке. Посмотрите, как правильно составленные скрипты помогли нашим клиентам увеличить выручку компаний в 2 раза и больше!

Текущие изменения в нише авторынка требуют современных решений. И если раньше получалось продавать без уникальных подходов, то сегодня сложно получать желаемый результат без адаптированных решений под сложившуюся ситуацию на авторынке. Сделать диагностику вашего отдела продаж и найти нюансы, которые тормозят торговлю можно на нашем сайте. А еще, у вас есть возможность создать уникальный скрипт продаж за 12 минут на нашем бесплатном конструкторе.


Читайте также

15 февраля 2019
Как добавить колонку в скрипт и настроить ширину
Смотрите подробности в видео.
15 февраля 2019
Как вставить быстрые ссылки в текст скрипта
Смотрите подробности в видео.
22 апреля 2019
Скрипт продаж как формула
По каким закономерностям строятся успешные продажи? Как продавать больше? Делимся секретной формулой составления скрипта продаж.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК