Как и оптовая торговля, розничные продажи могут идти хорошо, но не расти и стоять на одном уровне ежемесячно. А иногда, магазины работают в ноль или убыток, если руководство не понимает, какую ошибку оно допускает во время выстраивания бизнеса, напрасно полагая, что скоро дело само по себе заработает на них. Когда ваш магазин стоит на месте, не развивается или работает в убыток, даже начинающим конкурентам очень легко наступить вам на пятки, без труда обогнать и занять лидирующую позицию. Если у вас уже есть онлайн или офлайн бизнес, который функционирует, есть товар и персонал, то главная причина низких продаж и нерастущей выручки — это плохая работа менеджеров с потенциальными покупателями.
В материале мы расскажем:
- какие могут быть причины низких продаж;
- зачем нужен скрипт в любом магазине;
- как можно увеличить выручку розничного магазина, покажем на реальном примере.
Причины плохих продаж в розничном магазине
Факторы, мешающие зарабатывать могут быть разные. Но есть первостепенные причины, которые руководству магазина нужно исключить, чтобы не работать в убыток.
- Некачественная работа продавцов — она может быть как из-за нежелания общаться с клиентами, так и из-за неопытности менеджера.
- Отсутствие навыков продаж — тут может скрываться неопытность РОПа (если он у вас есть) или руководства магазина, что сказывается на эффективности и мотивации менеджеров.
- Неграмотная презентация — сотрудники дают общую информацию о продукте, не ориентируясь на индивидуальные потребности клиентов.
- Неумение отрабатывать возражения — менеджеры воспринимают отказы, вопросы и сомнения покупателей, как нежелание покупать и не прорабатывают их.
- Нет объяснения ценности покупки — продавцы не показывают покупателям, что ценность продукта намного выше ее цены.
- Отсутствие скрипта продаж — менеджеры общаются с покупателями хаотично и теряют бОльшую часть потенциальных заинтересованных людей, так как не пользуются готовым продуманным скриптом продаж, который помогает продавать любым типам клиентов с разным бюджетом.
Что такое скрипт и зачем он нужен
Скрипт — это набор речевых модулей, законсервированный успешными продавцами, алгоритм лучшего разговора с клиентом при котором клиент покупает с большей вероятностью. Скрипт аккумулирует в себе лучшие фразы и речевые модули. Он помогает добиться высокой конверсии.
Благодаря правильно построенному скрипту продаж вы можете:
- увеличить конверсию продаж, продавать больше и прогнозируемо;
- сократить время разговора, сэкономить время менеджера;
- сократить время обучения новичков в несколько раз.
Как повысить уровень продаж розничного магазина
На успешном примере нашего клиента — розничного магазина мужской одежды, в котором мы смогли увеличить конверсию на 200% и средний чек на 67% мы расскажем, как можно увеличить продажи в любом розничном магазине.
К нам обратился руководитель магазина с запросом увеличить средний чек с помощью допродаж в магазине, увеличить постоянную клиентскую базу и разработать систему лояльности для покупателей. До обращения к нам, главной ошибкой в работе менеджеров магазина были: хаотичное общение с клиентами и отсутствие этапа допродажи.
Мы составили скрипт встречи для магазина мужской одежды «Соломон» и внедрили систему лояльности, а именно:
- Обучили менеджеров правильно устанавливать контакт с клиентами в магазине.
- Проработали 5 возможных ситуаций:
- покупатель сам обращается с просьбой показать конкретный товар;
- покупатель обращается с просьбой помочь подобрать товар;
- покупатель смотрит определенную группу товаров;
- покупатель молча ходит по торговому залу;
- если покупатель НЕ вступает в диалог.
- Переход на этап выявления потребностей.
- Презентация товаров на основе выявленных потребностей и аргументация
предложений.
- Презентация цены.
- Этап допродажи.
- Оплата выбранных товаров.
Также, мы учли возможные вопросы клиентов:
- продавец занят;
- есть ли скидки;
- нет нужной модели/размера в магазине.
А еще, включили в скрипт отработку всевозможных возражений, к которым необходимо быть готовым продавцу:
- нужно подумать;
- нужно посоветоваться;
- дорого;
- ничего не надо;
- не устраивает качество;
- хочет еще поискать.
Результат нашей совместной работы — рост конверсии из визита в оплату с 10% до 30%. Рост среднего чека на 67% (с 15 000 до 25 000 руб).
Комментарии