Знакомство с компанией
Компания «ЦентрСтройМатериал» предлагает материалы для гражданского и промышленного строительства по выгодным ценам. В их строительном каталоге собраны предложения от ведущих брендов и торговых марок: Макрофлекс, Хенкел, Техно-Николь, Изовер и тд.. Компании удается поддерживать низкий уровень закупочных цен за счет прямого сотрудничества с заводами – изготовителями.
Клиент, в лице руководителя отдела продаж — Кристины, пришел к нам с проблемой низкой конверсии из звонка в расчет (12%). Была поставлена задача увеличить продажи услуги по подбору поставщиков строительных материалов, для этого нужно было разработать и внедрить скрипт холодного исходящего звонка.
Что мы сделали:
- Изучили сферу клиента, его конкурентов и его продукцию.
- Провели аудит текущих звонков менеджеров, нашли точки роста и поняли, что необходимо будет учесть в нашей работе.
- Разработали структуру холодного звонка, прописав два сценария, включая обход секретаря и разговор с ЛПР.
- Сделали вместе с клиентом эффективное цепляющее УТП — ключевой момент для удачного звонка.
- Прописали скрипт по обработке всех возможных вопросов и возражений, что позволило менеджерам клиента увереннее чувствовать себя как в разговоре с секретарем, так и с ЛПР.
- После разработки скрипта по холодным продажам, провели обучение сотрудника отдела продаж с экзаменом, аудитом звонков и последующими корректировками скрипта
- Прослушали более 70 разговоров по нашему скрипту для улучшения конверсии.
Ключевым действием было закрыть клиента на заявку/расчет по стройматериалам или взять у него уже готовый расчет (от других поставщиков)и пересчитать его по ценам “ЦСМ”, показать клиенту экономию и начать сотрудничать. Во время проработки скрипта по продаже строительных материалов мы выявили два главных преимущества компании “ЦСМ” для потенциального потребителя:
- Закупка материалов по лучшим ценам на рынке.
- Оплата только при приемке товары (предоплата 30%).
Благодаря проработанной структуре разговора, качественному УТП и обучению сотрудников отдела продаж конверсия из звонка в расчет выросла с 12% до 23%.
Рост эффективности звонков в 2 раза был результатом слаженной работы нашего скриптолога — Кирилла Липского и команды клиента. Больше месяца длился проект по увеличению продаж в холодных звонках, но время было потрачено не зря. Клиент доволен, о чём свидетельствует оставленный им отзыв.
Будем работать по другим проектам с данным заказчиком! Спасибо за доверие.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
