Знакомство с компанией
Компания “МФ Поиск” работает на рынке воздушных шаров с 1994 года. Специализация компании “МФ Поиск” – это оптовая продажа воздушных шаров и товары для праздника. У клиента был следующая ситуация: 13-15 лет на рынке они были основным поставщиком, который пользовался спросом и мог диктовать свои условия (оплата доставки, минимальная сумма заказа и тд.), но со временем возросла конкуренция в регионах с похожей продукцией, поэтому объемы продаж уменьшились. Одной из основных задач, с которой пришел клиент, было увеличить продажи. В обсуждении со стороны клиента участвовали коммерческий директор, главный маркетолог и руководитель со стороны подразделения HR и все были максимально заинтересованы, чтобы работа была результативна.
Что мы сделали:
- Изучили продукцию клиента и конкурентов.
- Провели аудит телефонных разговоров, который показал, что есть определенные моменты, которые мешают менеджерам вести правильно.
- Сформулировали эффективное УТП.
- Разработали скрипт входящего звонка/лида, которые поступали с разных каналов.
- Прописали скрипт по отработке возможных вопросов и возражений, которые могли возникнуть у клиента в ходе разговора.
- Успешно обучили 6 менеджеров по продажам, сохранив запись видео-обучения для последующих сотрудников. Экзамен был проведен в несколько этапов: как индивидуально, так и в парах. Для более эффективного результата.
- Провели индивидуальную работу по обратной связи по прослушанным звонкам.
Уже в начале работы, после аудита телефонных разговоров было обнаружено, что менеджеры обрабатывали только горячих клиентов, которые звонили уточнить как осуществить заказ. Что касается менее теплых клиентов, то диалог с ними выстраивался довольно посредственно. Точек роста было несколько. Помимо написания скрипта, ключевым моментом в компании было обучение сотрудников. В ходе работы выяснилось, что три менеджера проработали в компании уже 11-13 лет и за все это время не прокачивали себя, как специалисты, что сказывалось на качестве работы.
В результате эффективной работы, конверсия в продажу по новым клиентам (которые оставляли заявку на прайс на сайте) выросла с 10 % до 32%. Также мы предоставили методику, как отслеживать эффективность работы менеджеров в плане телефонных звонков, контролировать как они используют скрипт. Еще одним немаловажным результатом стала новая упрощенная (для руководства) система ввода в должность новых сотрудников: как проводить обучение, экзамен, прослушивать звонки и как считать результаты.
Бонусом проделанной работы стало желание менеджеров, которые давно работают в компании начать повышать свою квалификацию менеджера по продажам. Клиент доволен результатом и готов рекомендовать нас другим.
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
