Чтобы увеличить количество продаж, продавцам нужно работать не только с теплой базой покупателей и клиентами, которые уже знакомы с вашими товарами и услугами, но и с новыми потребителями продуктов. Холодные звонки — это действенный шаг для поиска новых клиентов, который менеджеры делают по собственной инициативе. Когда специалисты с уверенностью звонят незнакомым потенциальным покупателям и не бояться их возможных отказов, то конверсия продаж увеличивается в несколько раз, так как они с помощью холодных звонков привлекают новых покупателей и продают им товары, как и теплым клиентам. На успех холодных звонков влияет напор и смелость менеджера, количество звонков (чем больше — тем лучше), работающий уникальный скрипт. Существуют определенные правила составления скрипта холодных звонков и нюансы, которые необходимо учесть, подготавливая сценарий разговора с незнакомыми потенциальными клиентами для заключения успешного дальнейшего сотрудничества. В материале мы покажем, как создать эффективный сценарий холодного звонка на реальном примере нашего клиента.
Важно знать о холодных звонках
Главная цель менеджера, который осуществляет холодные звонки — суметь заинтересовать собеседника в первую минуту разговора, который чаще не готов к диалогу с вами и не слышал ранее о вашей компании и товарах. Такие звонки — действенный инструмент прямых продаж, которым необходимо владеть каждому продавцу, если хотите систематически увеличивать выручку.
Этапы холодного звонка:
- приветствие;
- выяснение ЛПР;
- обход секретаря, выход на ЛПР;
- презентация (УТП);
- обработка возражений;
- перевод на КЭВ.
Как мы составляли скрипт холодного звонка для компании по высотным работам, который помог увеличить конверсию из холодных звонков во встречу на 22%
- Изучили нишу и услуги, которые предоставляет компания — это помогает понять, как можно отстраниться от конкурентов.
- Провели аудиты существующих звонков менеджеров, выявили причины отказов потенциальных клиентов для безошибочной проработки их возможных возражений.
- Составили портрет ЦА (ценности, боли, потребности), чтобы понимать, что волнует собеседника.
- Изучили предложение компании и сформировали сильную презентацию с УТП.
- Продумали закрытие на целевое действие.
- Приступили к созданию скрипта с обходом секретаря и выходом на ЛПР.
Вышеперечисленная информация для каждой компании будет уникальной. На ее основе мы тестируем скрипт несколько раз, вносим коррекции и обучаем менеджеров, для того, чтобы он состоял только из работающих фраз.
Для компании по высотным работам этот вариант холодного звонка показал наилучшую конверсию:
- Начало разговора с секретарем, приветствие и просьба соединить с ЛПР.
- Варианты развития разговора с секретарем:
- соединил сразу,
- начал спрашивать, кто звонит, по какому вопросу, в чем заключается предложение;
- менеджер сразу попал на ЛПР.
- Презентация услуг ЛПР.
- Отработка возражений ЛПР:
- нам ничего не надо/отказ;
- работаем с другими;
- пришли КП на почту;
- сейчас не актуально;
- у нас годовой тендер с другой компанией;
- ошибочный ЛПР (нет нужного человека на месте);
- не удобно разговаривать;
- сам перезвоню вам;
- решает головная организация;
- последний вариант предложения сотрудничества.
- Включили универсальные ответы, если менеджер не знает ответ на вопрос.
- Закрытие на встречу.
Когда вы будете составлять скрипт холодного звонка — обязательно делайте его не по стандартному шаблону, а учитывая специфику ниши, цели звонков и потребности ЦА. Только персональный подход дает желаемый результат и систематическое увеличение общей выручки компании.
Комментарии