Как отрабатывать возражение “Дорого” в продажах. Правила и примеры

Как отрабатывать возражение “Дорого” в продажах. Правила и примеры

16 января 2023
10

«Дорого, я подумаю, у конкурентов дешевле, надо посоветоваться, я вам перезвоню» — эти возражения потенциальных покупателей могут расстроить неопытных менеджеров и обозначать, что сделка сорвется, а продвинутых специалистов — обрадовать, дать шанс еще раз показать ценность продукта и убедить покупателя приобрести товар или услугу.

Команда Scriptogenerator уверена, что возражение покупателя — это не повод расстраиваться и думать, что продажа не состоится. Мы уверены, что если уметь грамотно обрабатывать сомнения, то покупатель с удовольствием приобретет товар и останется в числе постоянных клиентов.

Как отработать возражение «дорого» по телефону или при личном контакте

Отработка возражения «дорого» в продажах — одно из самых важных навыков. Ведь по статистике эти слова слышат продавцы чаще других.

Когда клиент возражает — значит он не понимает важность покупки. Своим сомнением покупатель отклоняет вас от линии продаж, а вы должны умело его вернуть и помочь принять положительное решение о покупке.

Помните, что возражение «дорого» — это нормально. Клиент имеет право так думать, когда не понимает ценность. За этой фразой он маскирует свой страх и непонимание, почему он должен заплатить сумму, которая кажется для него большой.

А показать ценность потенциальному покупателю — это уже ваша задача, а не клиента и он не виноват в том, что вы не сделали это раньше.

Всегда помните, что возражение «дорого» может быть ложным (подразумевается вопрос) — не всегда означает, что цена действительно неподъемная для потенциального покупателя, он просто хочет услышать недостающую информацию для него, чтобы сделать покупку.

В материале рассказываем, как эффективно закрыть возражение «дорого» и почему оно появляется.

Поднимаем ценность и выявляем реальную потребность

Если клиент говорит «дорого».

  1. Необходимо показать ценность и выгоду для него. Объясняем, почему это стоит именно столько.
  2. Разложить цену. Иногда покупатель знает выгоду, но не понимает, почему цена такая. Разложите ее по пунктам.
  3. Оптимизировать смету, предложить продукт дешевле.

Это поможет вам понять, какое это возражение на самом деле: истинное или ложное. Когда вы поймете, действительно ли у человека нет денег или это маскировка его вопроса, вы сможете работать более эффективно и довести покупателя до покупки.

  1. Предложить разделить оплату на несколько частей.

В этом пункте есть минус для вас — у вас будет дебиторская задолженность и необходимо будет регулярно работать с клиентом, чтобы он эти деньги выплатил.

  1. Предложить воспользоваться беспроцентной рассрочкой от банка.

Примеры ответов на возражение «дорого»

Выявляем истинность возражения:

  1. Я так понимаю, если бы цена устроила, купили бы?
  2. «Имя клиента», дорого, потому что нашли у других дешевле или Вы рассчитывали на меньшую сумму? (дать ответить).
  3. Я так понимаю, если бы цена устроила, купили бы? Цена — это единственное, что Вас смущает или есть что-то еще? (послушать клиента: цвет не тот…).

Отработка возражения «дорого» в развернутом виде:

Вариант 1: «Имя клиента», согласен с Вами, что пока мы не знаем, за что платим, любая цена покажется высокой! Строительство дома — это тот случай, когда сиюминутная экономия может обернуться для владельца проблемами в будущем. Может вы по бюджету ограничены или с чем-то сравниваете? (дать ответить).   

Если не называет бюджет: Я Вас понял(а), а какой бюджет будет для Вас комфортным? (дать ответить). Предложить варианты решения под бюджет клиента, если соответствует возможной стоимости и у нас есть такие проекты.  

Если называет бюджет: «Имя клиента», если я подберу для Вас решение по цене, в остальном вас все устраивает? (дать ответить).

Всё устраивает, кроме цены: Предложить варианты решения под бюджет клиента.

Обязательно добавьте себе приемы отработки возражения «дорого» в скрипт продаж вашей компании или закажите у нас, как это сделали другие компании и получили заметные положительные результаты уже через 21 день.

Читайте в статье, чем скрипт продаж отличается от импровизации и почему он дает лучшие результаты.


Читайте также

11 марта 2019
Скрипты продаж — что такое и зачем нужны?
Кому действительно нужны скрипты? Объясняем на реальных примерах.
25 апреля 2019
Чем скрипт отличается от импровизации
Как продавать правильно – говорить по скрипту или каждый раз…
21 октября 2022
Техника горячих продаж. Узнайте, как не испортить отношения с лояльными клиентами и увеличить прибыль в n-раз
Владея техникой горячих продаж, менеджеры компании легко делают план месяца,…

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК