Сценарий скриптов продаж для теплых звонков. Узнайте как догреть и увеличить конверсию из лида в клиента

Сценарий скриптов продаж для теплых звонков. Узнайте как догреть и увеличить конверсию из лида в клиента

16 января 2023
12

Наша команда скриптолгов создает персонализированные сценарии продаж для B2C и B2B рынка.

У нас более 1000 проектов в 90 сферах за 6 лет! Мы помогаем подготовить скрипты с конверсией от 80% и увеличивать прибыль минимум в 2 раза!

Разница между горячими, теплыми и холодными звонками

Перед тем, как определиться с тем, как начать общение с клиентом, необходимо разобраться в разнице между теплыми, холодными и горячими звонками и понять, какие продажи относятся к теплым, так как из-за неправильного определения статуса клиента, есть вероятность потерять покупателя и заставить его охладеть к покупке.

Холодные звонки

Клиент не заинтересован в покупке, не ждет звонок. Если удастся правильно рассказать о продукте, то есть вероятность, что в дальнейшем у человека появится потребность в товаре. Важна скорость работы — чем больше сделаете звонков, тем больше получите продаж.

На данном этапе главная сложность —- найти лиды (собрать целевую базу), которые готовы контактировать, реализовать большой поток звонков (поставить KPI менеджеру по звонкам и минутам), получить минимальное количество отказов.

Основные цели холодных звонков:

  • собрать контакты у которых есть потребность (сбор базы);
  • правильно оценить уровень заинтересованности (квалификация базы);
  • продать или назначить разговор/встречу на другое время (закрытие на КЭВ).

Горячие звонки

Покупатель уже готов приобрести товар. У него есть полная информация о вашей компании, товаре, преимуществах покупки, определенность.

На этом этапе менеджеру по продажам нужно уметь закрывать сделку и ускорять оплату.

Основная цель:

  • сделать продажу.

Теплые звонки

Теплые продажи — повторный контакт с заинтересованным лицом, который появился благодаря успешному холодному первому шагу. На данном этапе менеджер уже понимает, что клиент заинтересован. Специалисту необходимо знать полную информацию о продукте, конкурентах и о человеке, которому звонит.

У покупателя уже есть желание купить, но оно несрочное. Теплые звонки — самый долгий этап, так как иногда приходится вести клиента несколько дней (недель, месяцев).

Основные цели:

  • сформировать потребность в товаре;
  • закрыть возражения и довести до горячего состояния;
  • довести до покупки.

Основные виды контактов, которые относятся к теплым

  • По входящим заявкам, звонкам;
  • Продажа на встрече;
  • Продажа после отправки КП;
  • Продажа после вебинара;
  • Продажа по существующей действующей базе;
  • Продажа через партнеров.

Как вести разговор с теплым контактом

Существует 9 этапов во время коммуникации менеджера с потенциальным клиентом. Если все сделать правильно, то сценарий теплого звонка гарантированно приведет к покупке:

  • Поприветствовать и установить контакт.
  • Перехватить инициативу и запрограммировать.
  • Квалифицировать.
  • Выявить потребность.
  • Сделать презентацию на основании выявленных потребностей.
  • Озвучить стоимость.
  • Перевести на ключевой этап воронки (КЭВ). Попытаться продать.
  • Отработать возражения, если они возникли.
  • Назначить следующий шаг.

Показываем, как выглядит примерная схема разговора теплого звонка по заявке

– Добрый день (утро, вечер)! (дождаться, когда с Вами поздороваются).

Меня зовут «Имя менеджера», я из магазина игрушек  Вам сейчас удобно разговаривать? (дать ответить).

– ДА: Отлично! Как Вас зовут? (дать ответить).

– "Имя клиента", очень приятно! Вы оформили заказ на нашем сайте. Выбрали "называем параметры заказа". Всё верно? (дать ответить).

– Я сейчас подробнее вам расскажу о выбранных позициях. 

Вопросы задаем те, которых не хватает для понимания ситуации.

«Имя клиента», вы ИП или ООО?. Дать ответить. Продукцию планируете каким образом реализовывать? Дать ответить (маркетплейсы или торговые точки и др.).

— «Имя клиента», спасибо за Ваши ответы! Перейдем к выбору продукции.  

Далее переходим презентация продукции.

Важно знать ассортимент и уметь рассказать клиенту о выгодах каждой позиции.

— "Имя клиента", закупая продукцию нашей компании Вы существенно сможете повлиять на увеличение своего дохода, так как мы предлагаем клиентам самые выгодные цены по региону. Товары можно посмотреть как на сайте, так и на наших оптовых базах. И рассказать о других преимуществах.

— Если клиент уже авторизован: Отлично! Значит вы уже видели цены на нашу продукцию. Давайте посмотрим какие позиции вам интересны (рассказать клиенту о выбранных позициях).

— Если клиент ничего не выбрал, помочь подобрать. При этом уточните, какие категории ему предложить в самом начале. 

Согласование даты перезвона.

— "Имя клиента", давайте тогда так поступим: я жду от вас документы. Понадобится: запишите почту/номер куда сможете мне отправить. И другие детали. 

— «Имя клиента», скажите у Вас есть вопросы на которые мне нужно ответь прямо сейчас?

Да: отвечаем на вопросы.

Нет: «Имя клиента», тогда я с Вами на время прощаюсь, ждем документы.

— Всего доброго! До свидания.

Оплата заказа.

Разработать пример теплого звонка для вашей компании можно самостоятельно в нашем онлайн-конструкторе на сайте.

А можно заказать у наших экспертов, если чувствуете, что не располагаете лишним временем и не владеете достаточными знаниями составления работающего скрипта продаж для вашей ниши.

С другими кейсами разных ниш, которые помогли увеличить прибыль компаний можно посмотреть на нашем сайте в разделе «кейсы».


Читайте также

23 ноября 2022
Как правильно составить скрипт продаж исходящих звонков для менеджеров: нюансы и сложности
Прежде чем вы отправите менеджеров по продажам в свободное плавание…
18 февраля 2019
Как я пришел к скриптам. Часть 1
Поделюсь своей историей - как я пришел в продажи, развивался в этой профессии и зачем начал создавать скрипты.
15 февраля 2019
Как добавить колонку в скрипт и настроить ширину
Смотрите подробности в видео.

Комментарии

Scriptogenerator
Остались вопросы?
Хотите узнать точную стоимость услуг?
Звоните или пишите на frolov.scripts@ya.ru – проконсультируем!
+7 (495) 118-20-04 Ежедневно c 9:00 до 18:00 по МСК