Прежде чем вы отправите менеджеров по продажам в свободное плавание и дадите им потенциальных лидов, необходимо правильно выстроить скрипт разговора, включить в него фразы, которые гарантированно увеличат конверсию, приведут к масштабированию прибыли.
Перед этим нужно разобраться, что такое исходящие продажи. Во время исходящей продажи вы становитесь инициатором разговора, контактируете с потенциальным покупателем, презентуете продукт, заинтересовываете в покупке. Это могут быть как холодные, так и теплые звонки. Главная проблема такого контакта — у менеджера может быть недостаточно информации о клиенте и его ситуации. Повысить вероятность продажи вам поможет правильный шаблон-скрипт исходящего звонка менеджера.
Как составить эффективный скрипт
Мы рекомендуем использовать HADI-алгоритм. Это алгоритм, с помощью которого вы проверяете гипотезы через действие, с целью получения данных и выводов.
HADI — аббревиатура
H-hypothesis — гипотезы (верю, думаю что…).
A-actions— действия (чтобы это проверить, я сделаю это…).
D-data — данные (... с целью собрать такие-то данные).
I-insights — выводы (если собранные данные окажутся X, то гипотеза верна,не X — то неверна).
Пример использование системы HADI:
H — Гипотезы. Предполагаете, что прием перехватывания инициативы увеличит продажи.
A — Действия. Чтобы это проверить, разрабатываете скрипты самостоятельно или заказываете у профессионалов. Обучаете менеджеров работать по скриптам.
Фраза «Иван Иванович, давайте поступим так: чтобы сэкономить ваше время и подобрать решение, которое подойдет именно вам, я задам несколько вопросов, потом расскажу какие есть варианты, и если они вас устроят, то продолжим диалог. Хорошо?»
Вы протестировали, выявили, что когда говорите эту фразу, то продажи увеличиваются. Гипотеза сработала. Добавляете ее в скрипт, собираете конверсию. Если конверсия в продажах стала выше — оставляете ее насовсем.
Гипотезы бывают верные и неверные.
Необходимо делать скрипт до тех пор, пока он не будет содержать самые лучшие, верные гипотезы, которые максимально увеличивающие конверсию.
Скрипты нужно тестировать, а не просто создавать и не проверять
Скрипт — набор самых крутых фишек, рабочих техник. Если будете их использовать, то продажи могут увеличиваться.
Важно понимать: 2-3 звонка недостаточно для проверки гипотезы.
Необходимо сделать минимум 10 звонков (не наборов, а именно состоявшихся разговоров). Если прием сработал 2-3 раза — это не повод думать, что гипотеза сработала. Чем больше выборка звонков, тем точнее результаты.
В крупных компаниях менеджеры находятся на линии от 240 минут в день — это время разговора (сюда не входит отправка коммерческих предложений, работа с документами). В средних компаниях специалист должен вести диалоги с клиентами минимум 120 минут в день.
Делайте так с каждой гипотезой!
Если она работает — не корректируем, если нет — меняем.
Пошаговый алгоритм работы со скриптом
Шаг 1: Составляем список гипотез, которые предположительно работают. Придумываете самостоятельно или берете у нас чек-лист уже рабочих проверенных вариантов.
Шаг 2: Проверяете гипотезы.
Шаг 3.1: Замеряете показатели.
Шаг 3.2: Осуществляете ежедневный контроль. Следите за показателями: план/факт на месяц, план/факт на день.
Шаг 4: Анализируете показатели, делаете выводы об эффективности скрипта.
Методы исключения
- Если скрипт не рабочий.
Нужно, чтобы менеджер соблюдал скрипт, не отходил от него. Если специалист долгое время использует речевые модули из скрипта, но люди всё равно отказываются покупать, нужно найти причину и устранить ее. Не стоит использовать дальше скрипт, замените на другой, тестируйте его не менее 10 раз. Не делайте то, что не работает.
- Если поймали нецелевой лид.
Можете продавать мотоциклы, а к вам обращаются бабушки. Выясните, почему притягиваете нецелевую аудиторию, обратитесь к маркетингу и разберитесь в ситуации, почему идут такие клиенты.
- Менеджер не соблюдает скрипт.
Все просто, необходимо контролировать этот момент.
- Мало звонков.
3 звонка — мало. Не судите по 1-2 контактам. Важно проработать как можно больше контактов. Минимум 120 минут менеджер должен разговаривать (быть на линии) каждый день.
Помните, что вы зарабатываете, когда менеджер разговаривает. Как только он замолчал — вы теряете прибыль.
На нашем сайте регулярно появляются полезные материалы, которые помогут увеличить прибыль. Например, узнайте о разнице входящих и исходящих звонков, технике горячих продаж и эффективной обработке входящих звонков и читайте другие материалы.
В статье рассказываем, как с помощью 4-х скриптов продаж мы смогли увеличить конверсию на 32% в оконной компании, которая входит в тройку лучших в Москве.
Главными проблемами компании были: неправильная квалификация клиентов, отсутствие выявления потребности и неумение донести ценность продукта и говорить цену.
Мы подобрали для отдела продаж компании 4 скрипта: назначение и проведения замера, доведение до оплаты, скрипт розничных продаж. А еще провели обучение отдела продаж (колл-центр, сметчики, продавцы в павильонах) и внедрили мотивацию. Таким образом конверсия увеличилась на 32%.
Вы можете разработать скрипт самостоятельно на нашем сайте или заказать у наших экспертов, если чувствуете, что не располагаете лишним временем и не владеете достаточными знаниями составления работающего скрипта продаж для вашей ниши.
Комментарии