Наша команда скриптолгов более 6 лет создает персонализированные
сценарии продаж для B2C и B2B рынка.
Мы разработали более 1500 скриптов продаж в 90+ нишах
Компании, которые обращаются к нам:
— Ценят индивидуальный подход
— Получают гарантию окупаемости скрипта по договору
— Экономят время
— Сокращают упущенную выгоду
— Получают сопровождение и доведение до результата в течении 21 дня
9 из 10 клиентов Скриптогенератор уже за первый месяц:
— Увеличивают конверсию из звонка в продажу на 30-40%
— Снижают процент клиентских отказов до 80%
— Повышают средний чек на 50-70%
— Повышают производительность менеджеров (до 150 звонков в день)
— Ускоряют адаптацию новых сотрудников с 30 до 7 дней
Колоссальное преимущество скриптов продаж — это возможность унифицировать и регламентировать деятельность отдела продаж.
Менеджер не должен каждый раз думать что и кому ответить! Все базовые вопросы должны иметь унифицированные ответы!
Хороший скрипт продаж позволит снизить требования к кандидатам на должность менеджера по продажам и ввести новых специалистов, не переплачивая за опыт
Что такое исходящие звонки?
Исходящие звонки — это так называемые теплые звонки, где целью менеджера является утепление собеседника с целью перевода на КЭВ.
Как правило для исходящих звонков характерны обзвоны по своей базе или набор потенциальным клиентам, которые оставили свои контактные данные на сайте или в соц.сетях.
Теплые и холодные звонки — являются исходящими, но в чём разница?
Отличие холодных звонков и теплых:
— Контакт уже установлен, степень «прогретости» выше
— Контакт с собеседником более персонализирован
— Уровень негатива со стороны собеседника ниже
— Собеседник ждет вашего звонка
Зачастую первый контакт с потенциальным клиентом случается во время холодного звонка (исходящий) и после удачной беседы лид попадает в воронку продаж и повторный звонок уже будет уже именоваться как тёплый.
Структура скрипта
Для исходящих звонков существует 2 базовых вида скриптов продаж: полные скрипты продаж и скрипты для лидогенерации.
В полных скриптах продаж полноценно прорабатывают все сценарии взаимодействия с собеседником — от начала диалога и приветствия до финальной стадии заключения сделки.
Скрипты для лидогенерации же направлен на выявление потребностей клиентов. Как правило, используются в нишах, которые связаны со страховой деятельностью, юридических и финансовых услуг. Классификация скриптов зависит от способа общения с клиентом: скрипты для личной встречи и продаж по телефону.
Составление скрипта продаж можно разделить
на следующие структурные блоки:
- Приветствие и установка контакта
- Квалификация
- Выявление потребности;
- Презентация оффера на основе выявленных потребностей;
- Перевод на КЭВ (или попытка);
- Отработка возражений;
- Заключение сделки.
Необходимо продумать и оформить в единый скрипт основные блоки диалога с клиентом. При подготовки скрипта продаж следует ориентироваться на этапы воронки продаж.
Каждый этап на линии продаж должен завершаться плавным переходом на следующий этап воронки продаж. Где финальным этапом будет заключение договора и оплата.
Ошибки менеджеров во время исходящего звонка
- Отсутствие необходимого контакта с клиентом
- Сдача инициативы в разговоре собеседнику
- Ведение диалога с лицом не принимающим решения (ЛПР)
- Незнание потребности клиента
- Отсутствие навыка презентации ценности и выгод оффера
- Некомпетентность относительно продуктовой линейки
- Отсутствие допродаж сопутствующих товаров и услуг
- Слабая обработка возражений
- Отсутствие призыва к действию
Кейс. Увеличили конверсию в замер на 32% в оконной компании ТОП-3 Москвы
Задача: Увеличить продажи банковских продуктов — разработать эффективные скрипты для менеджеров на телефоне.
Что сделали: Написали 30 скриптов продаж с методами захвата внимания и позитивного ведения диалога, а я лично, из центрального офиса банка в Москве, обучил работе со скриптом руководителей 3 колл-центров банка в Хабаровске, Красноярске и Саратове.
Показать конверсию «до и после» не можем: банк держит показатели воронки продаж в секрете. До начала работ мы подписали NDA — договор о неразглашении. Отметим только, что банк остался очень доволен результатом и, несмотря на договор, дал добро на публикацию кейса — пусть и без конкретных цифр и примеров речевых модулей.
Для начала мы проанализировали текущий скрипт, по которому работали колл-центры и прослушали записи разговоров с клиентами. Вот что мы увидели:
- С первой же секунды инициатива разговора оставалась у клиента.
- В скриптах не было крючков внимания.
- Речевые модули были выстроены расплывчато и не конкретно.
- Не было четко выраженных офферов и УТП, которые менеджер мог бы презентовать клиенту.
- Возражения обрабатывались слабо.
- Отсутствовала апелляция к выгоде.
- Не было выявления потребности.
Мы провели аудит разговоров колл-центров и взяли очень детальные интервью руководителей разных направлений, чтобы увидеть, с чем сталкиваются менеджеры на телефоне, где они ошибаются, что и где можно сделать лучше. Разработали новые скрипты.
Теперь разговор начинался с эмоционального подсоединения клиенту, с зацепки, которая пробуждала интерес. В дальнейшем этот интерес подогревался и менеджер доводил клиента до презентации, работал с возражениями — получал согласие на посещение офиса.
Подробнее с данным кейсом можно ознакомиться по ссылке
Отзывы со стороны заказчика посмотреть можно здесь
