Скрипты продаж для исходящих звонков

23 августа 2022
45

Наша команда скриптолгов более 6 лет создает персонализированные
сценарии продаж для B2C и B2B рынка.
Мы разработали более 1500 скриптов продаж в 90+ нишах

Компании, которые обращаются к нам:
— Ценят индивидуальный подход
— Получают гарантию окупаемости скрипта по договору
— Экономят время
— Сокращают упущенную выгоду
— Получают сопровождение и доведение до результата в течении 21 дня

9 из 10 клиентов Скриптогенератор уже за первый месяц:
— Увеличивают конверсию из звонка в продажу на 30-40%
— Снижают процент клиентских отказов до 80%
— Повышают средний чек на 50-70%
— Повышают производительность менеджеров (до 150 звонков в день)
— Ускоряют адаптацию новых сотрудников с 30 до 7 дней

Колоссальное преимущество скриптов продаж — это возможность унифицировать и регламентировать деятельность отдела продаж.

Менеджер не должен каждый раз думать что и кому ответить! Все базовые вопросы должны иметь унифицированные ответы!

Хороший скрипт продаж позволит снизить требования к кандидатам на должность менеджера по продажам и ввести новых специалистов, не переплачивая за опыт

Что такое исходящие звонки?

Исходящие звонки — это так называемые теплые звонки, где целью менеджера является утепление собеседника с целью перевода на КЭВ.
Как правило для исходящих звонков характерны обзвоны по своей базе или набор потенциальным клиентам, которые оставили свои контактные данные на сайте или в соц.сетях.

Теплые и холодные звонки — являются исходящими, но в чём разница?

Отличие холодных звонков и теплых:
— Контакт уже установлен, степень «прогретости» выше
— Контакт с собеседником более персонализирован
— Уровень негатива со стороны собеседника ниже
— Собеседник ждет вашего звонка

Зачастую первый контакт с потенциальным клиентом случается во время холодного звонка (исходящий) и после удачной беседы лид попадает в воронку продаж и повторный звонок уже будет уже именоваться как тёплый.

Структура скрипта

Для исходящих звонков существует 2 базовых вида скриптов продаж: полные скрипты продаж и скрипты для лидогенерации.

В полных скриптах продаж полноценно прорабатывают все сценарии взаимодействия с собеседником — от начала диалога и приветствия до финальной стадии заключения сделки.

Скрипты для лидогенерации же направлен на выявление потребностей клиентов. Как правило, используются в нишах, которые связаны со страховой деятельностью, юридических и финансовых услуг. Классификация скриптов  зависит от способа общения с клиентом: скрипты для личной встречи и продаж по телефону.

Составление скрипта продаж можно разделить
на следующие структурные блоки:

  • Приветствие и установка контакта
  • Квалификация
  • Выявление потребности;
  • Презентация оффера на основе выявленных потребностей;
  • Перевод на КЭВ (или попытка);
  • Отработка возражений;
  • Заключение сделки.


Необходимо продумать и оформить в единый скрипт основные блоки диалога с клиентом. При подготовки скрипта продаж следует ориентироваться на  этапы воронки продаж.
Каждый этап на линии продаж должен завершаться плавным переходом на следующий этап воронки продаж. Где финальным этапом будет заключение договора и оплата.

Ошибки менеджеров во время исходящего звонка

  • Отсутствие необходимого контакта с клиентом
  • Сдача инициативы в разговоре собеседнику
  • Ведение диалога с лицом не принимающим решения (ЛПР)
  • Незнание потребности клиента
  • Отсутствие навыка презентации ценности и выгод оффера
  • Некомпетентность относительно продуктовой линейки
  • Отсутствие допродаж сопутствующих товаров и услуг
  • Слабая обработка возражений
  • Отсутствие призыва к действию

Кейс. Увеличили конверсию в замер на 32% в оконной компании ТОП-3 Москвы

Задача: Увеличить продажи банковских продуктов — разработать эффективные скрипты для менеджеров на телефоне.

Что сделали: Написали 30 скриптов продаж с методами захвата внимания и позитивного ведения диалога, а я лично, из центрального офиса банка в Москве, обучил работе со скриптом руководителей 3 колл-центров банка в Хабаровске, Красноярске и Саратове.

Показать конверсию «до и после» не можем: банк держит показатели воронки продаж в секрете. До начала работ мы подписали NDA — договор о неразглашении. Отметим только, что банк остался очень доволен результатом и, несмотря на договор, дал добро на публикацию кейса — пусть и без конкретных цифр и примеров речевых модулей.

Для начала мы проанализировали текущий скрипт, по которому работали колл-центры и прослушали записи разговоров с клиентами. Вот что мы увидели:

  1. С первой же секунды инициатива разговора оставалась у клиента.
  2. В скриптах не было крючков внимания.
  3. Речевые модули были выстроены расплывчато и не конкретно. 
  4. Не было четко выраженных офферов и УТП, которые менеджер мог бы презентовать клиенту.
  5. Возражения обрабатывались слабо.
  6. Отсутствовала апелляция к выгоде.
  7. Не было выявления потребности.

Мы провели аудит разговоров колл-центров и взяли очень детальные интервью руководителей разных направлений, чтобы увидеть, с чем сталкиваются менеджеры на телефоне, где они ошибаются, что и где можно сделать лучше. Разработали новые скрипты.

Теперь разговор начинался с эмоционального подсоединения клиенту, с зацепки, которая пробуждала интерес. В дальнейшем этот интерес подогревался и менеджер доводил клиента до презентации, работал с возражениями — получал согласие на посещение офиса.


Подробнее с данным кейсом можно ознакомиться по ссылке

Отзывы со стороны заказчика посмотреть можно здесь 

Запишитесь на бесплатный аудит